Der Wert der Werkstattbindung

Für viele Teileabteilungen wird der Gedanke an ein Marketing zur Kundenbindung mit den Worten quittiert: „Wir haben keine Zeit … wir sind zu beschäftigt!“ Da viele Mühe haben, im Tagesgeschäft überhaupt genügend Stunden für Bestellungen und Lagerverwaltung zu finden, ist es verständlich, dass Marketing nicht ganz oben auf der To-do-Liste steht. Daraus entsteht die Herausforderung, der Teileabteilungen häufig begegnen: Sie sollen mit begrenzten Ressourcen die Umsatzziele im Teilegeschäft erreichen.

Wenn Sie verstehen, welche Kunden den grössten Beitrag zu Ihrem Ergebnis leisten, können Sie Ihre Teileabteilung mit bewussten, gezielten und kosteneffizienten Strategien zur Kundenbindung auf Erfolg ausrichten. Dieser Ansatz ist datengestützt: Die Verkaufszahlen aus dem Teilegeschäft zeigen, dass die Ansprache bestehender Kunden die höchsten Erträge bringt und dabei weniger Ressourcen bindet.

Kundenbindung in Zahlen

Laut OEC-eCommerce-Daten aus dem Jahr 2023 gibt eine treue Werkstatt im Durchschnitt $34.6K pro Jahr aus – das ist 5,2-mal mehr als ein Neukunde. Die Zahlen sprechen für sich, doch die dahinterliegende Erkenntnis sollte die Marketingstrategie der Teileabteilung bestimmen. $28K an potenziellem Umsatz sind eine beachtliche Grösse – der Unterschied im Jahresumsatz zwischen Bestands- und Neukunden – und können darüber entscheiden, ob Sie Ihre Ziele erreichen oder verfehlen.

Kosten der Neukundengewinnung

Bei Strategien für Wachstum im Teilegeschäft führt Sie Ihr Instinkt vermutlich zu den Neukunden. Auf Neugeschäft zu setzen wirkt naheliegend, doch ein genauerer Blick zeigt ein anderes Bild. Einen Kunden zu gewinnen kostet fünfmal mehr, als eine bestehende Werkstatt erneut anzusprechen. Wenn Sie die Akquisekosten zusammenrechnen, erkennen Sie, wie viele Ressourcen in Werkstätten fliessen, die womöglich nie Ersatzteile bestellen. Die Rechnung ist eindeutig: Bestandskunden anzusprechen und ihre Loyalität zu fördern ist kosteneffizienter und profitabler.

Strategisch & bewusst vorgehen

Auch wenn die Daten zeigen, dass die Kundenbindung das grösste Potenzial bietet, heisst das nicht, dass die Neukundenentwicklung eingestellt werden sollte. Es zeigt lediglich, dass Sie Ihre Ressourcen den stärksten Chancen zuordnen sollten. Massnahmen zur Kundenbindung sind nachweislich erfolgreicher und benötigen weniger Ressourcen. Warum? Weil Sie Ihre Bestandskunden kennen. Sie haben eine Beziehung zu ihnen. Sie haben ihnen bereits Ersatzteile verkauft. Es besteht eine gewisse Vertrautheit. Die Ansprache dieser Zielgruppe fordert Ihrem Team weniger ab und schon ein kleiner Anstoss oder eine freundliche Erinnerung kann solide Ergebnisse bringen. Kurz gesagt: Kundenbindung bringt mehr für das eingesetzte Geld.