La valeur de la fidélisation des ateliers
Pourquoi le fait de rappeler constamment l’existence de votre service de pièces détachées à vos clients est essentiel pour votre chiffre d’affaires.
Pour de nombreux services de pièces détachées, l’idée du marketing de fidélisation de la clientèle se heurte à l’argument suivant : « nous n’avons pas le temps… nous sommes trop occupés ! » Nombre d’entre eux ayant du mal à trouver suffisamment d’heures dans une journée pour gérer les commandes et les stocks, il est compréhensible que le marketing ne figure pas en tête de leur liste de choses à faire. Cela crée le défi que rencontrent souvent les services de pièces détachées : la nécessité d’atteindre les objectifs de revenus des pièces détachées avec des ressources limitées.
En comprenant quels clients offrent le plus de valeur à votre chiffre d’affaires, vous pouvez positionner votre service de pièces détachées pour réussir en utilisant des stratégies de fidélisation de la clientèle délibérées, ciblées et rentables. Cette approche est étayée par des données : les données de vente de pièces détachées montrent que l’engagement des clients existants offre les rendements les plus élevés tout en nécessitant moins de ressources.
La fidélisation de la clientèle en chiffres
Selon les données de commerce électronique OEC de 2023, un atelier fidèle dépense en moyenne 34,6 000 $ par an, soit 5,2 fois plus qu’un nouveau client. Les chiffres parlent d’eux-mêmes, mais le point sous-jacent doit orienter les stratégies de eMarketing du service des pièces détachées. 28 000 $ de ventes potentielles représentent un chiffre considérable (la différence de dépenses annuelles entre les clients existants et les nouveaux clients), ce qui peut faire la différence entre atteindre vos objectifs ou ne pas les atteindre.
Coût d’acquisition d’un nouveau client
En ce qui concerne les stratégies de croissance des ventes de pièces détachées, votre instinct vous pousse probablement à vous concentrer sur les nouveaux clients. Cibler de nouvelles affaires semble intuitif, mais un examen plus approfondi révèle une autre histoire. Il coûte cinq fois plus cher d’acquérir un client que de réengager un atelier existant. Lorsque vous additionnez le coût d’acquisition, vous voyez combien de ressources sont consacrées à de nouveaux ateliers qui ne commanderont peut-être jamais de pièces détachées. Le calcul est clair : il est plus rentable et plus avantageux de mobiliser les clients existants et de promouvoir la fidélité.
Soyez stratégique et délibéré
Bien que les données montrent que la fidélisation de la clientèle offre le plus d’avantages, cela ne signifie pas que le développement de nouveaux clients doit cesser. Cela démontre simplement que vous voulez allouer des ressources à vos opportunités les plus solides. Les efforts de fidélisation de la clientèle se sont avérés plus fructueux et nécessitent moins de ressources. Pourquoi ? Parce que vous connaissez vos clients existants. Vous avez une relation. Vous leur avez déjà vendu des pièces détachées. Il existe un certain niveau de familiarité entre vous. L’engagement de ce public exige moins de votre équipe, et un petit coup de pouce ou un rappel amical peut donner des résultats solides. En termes simples, la fidélisation de la clientèle est plus rentable.
La valeur de la fidélisation des ateliers, un récapitulatif :
- Les clients existants dépensent en moyenne 5 fois plus en pièces détachées par an, soit 34,6 K$.
- Les nouveaux clients dépensent 6,9 K$ en pièces détachées par an (28 K$ de moins par an en moyenne que les clients des ateliers existants)
- L’acquisition de nouveaux clients coûte 5 fois plus cher que la fidélisation des clients. OEC a récemment lancé
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