Wartość utrzymania warsztatu

W wielu działach części koncepcja marketingu lojalnościowego spotyka się z reakcją: „nie mamy czasu… jesteśmy zbyt zajęci!”. Gdy wielu z nich ma trudności ze znalezieniem wystarczającej liczby godzin w ciągu dnia na zarządzanie zamówieniami i zapasami, zrozumiałe jest, że marketing nie znajduje się na szczycie listy priorytetów. To tworzy wyzwanie, z którym często borykają się działy części: potrzeba osiągnięcia celów przychodów ze sprzedaży części przy ograniczonych zasobach.

Rozumiejąc, którzy klienci oferują największą wartość dla rentowności, można pozycjonować dział części na sukces, stosując przemyślane, ukierunkowane i opłacalne strategie utrzymania klientów. To podejście jest poparte danymi – dane dotyczące sprzedaży części pokazują, że angażowanie istniejących klientów oferuje najsilniejsze zwroty przy jednoczesnym wymaganiu mniejszych zasobów.

Utrzymanie klientów w liczbach

Zgodnie z danymi OEC eCommerce z 2023 roku, lojalny warsztat wydaje średnio 34,6 tys. $ rocznie – to 5,2 razy więcej niż nowy klient. Liczby mówią same za siebie, ale podstawowy wniosek musi kierować strategiami marketingowymi działów części. 28 tys. $ potencjalnej sprzedaży to znacząca kwota – różnica w rocznych wydatkach między istniejącymi a nowymi klientami – która może stanowić różnicę między osiągnięciem celów a ich nieosiągnięciem.

Koszt pozyskania nowego klienta

W przypadku strategii wzrostu sprzedaży części instynkt prawdopodobnie prowadzi do skupienia się na nowych klientach. Kierowanie na nowy biznes wydaje się intuicyjne, ale bliższe spojrzenie ujawnia inną historię. Pozyskanie klienta kosztuje pięć razy więcej niż ponowne zaangażowanie istniejącego warsztatu. Gdy zsumuje się koszt pozyskania, widać, ile zasobów przeznacza się na nowe warsztaty, które mogą nigdy nie zamówić części. Matematyka jest jasna: bardziej opłacalne i rentowne jest angażowanie istniejących klientów i promowanie lojalności.

Działaj strategicznie i przemyślanie

Chociaż dane pokazują, że utrzymanie klientów zapewnia największe korzyści, nie oznacza to, że rozwój nowych klientów powinien się zatrzymać. Po prostu pokazuje to, że należy alokować zasoby do najsilniejszych możliwości. Wysiłki związane z utrzymaniem klientów są sprawdzone jako bardziej skuteczne i wymagają mniejszych zasobów. Dlaczego? Ponieważ zna się swoich istniejących klientów. Ma się z nimi relację. Sprzedało się im już części wcześniej. Istnieje pewien poziom wzajemnej znajomości. Angażowanie tej grupy odbiorców wymaga mniej od zespołu, a niewielkie przypomnienie lub przyjazna sugestia może przynieść solidne rezultaty. Mówiąc prosto, utrzymanie klientów zapewnia większy zwrot z inwestycji.