Der 3-Phasen-Ansatz für den Online-Verkauf und eine ausgewogene Teileabteilung

Balance ist eine gute Sache. In Ihrer Teileabteilung ermöglicht ein ausgewogener Ansatz bei Teileverkauf und Teileverwaltung Ihrem Team, seine Verkaufschancen zu erweitern und Kundenbeziehungen auszubauen, ohne sich zu stark auf eine einzige Geschäftsquelle oder eine einzelne Vertriebsstrategie zu verlassen. Das bedeutet: Sie setzen unterschiedliche Werkzeuge ein, um verschiedene Ziele zu erreichen, die Ihrer Abteilung helfen, ihr eigentliches Ziel zu erreichen: gesunde Teileumsätze und zufriedene Kunden. Der erste Schritt ist, Ihre Möglichkeiten zur Erschliessung neuer Umsatzquellen zu verstehen und die richtigen Lösungen zu finden, mit denen Sie diese Chancen nutzen können.

Werfen Sie einen Blick auf diese drei typischen Phasen (oder Chancen) im Teilegeschäft eines Autohauses und darauf, wie unterschiedliche Werkzeuge zum Umsatz beitragen und die Abteilung stärken können:

Teilegrosshandel

Das Grosshandelsgeschäft mit Teilen ist wahrscheinlich das Kerngeschäft Ihrer Teileabteilung: der eigentliche Verkauf von Karosserie- und Mechanikteilen an Werkstätten und Käufer. Teile gehen hinaus, Geld kommt herein. Doch damit ist es nicht getan: einen Anruf einer Werkstatt entgegennehmen, die Bestellung aufnehmen und das Teil auf den Weg zum Kunden bringen. Heute geht es darum, die richtigen Werkzeuge einzusetzen, um Online-Bestellungen effizient abzuwickeln und Ihrem Team zugleich zu helfen, Umsatz zu erzielen. Einige Punkte, die Sie bei der Recherche und der Auswahl eines Online-Systems für Ihr Grosshandelsprogramm berücksichtigen sollten:

• Karosserie – Hersteller setzen stark auf den Online-Verkauf von Karosserieteilen und legen vielfach offensive Preisprogramme auf, die Händler für den Verkauf ausgewählter Herstellerteile vergüten. So können Händler mit dem freien Ersatzteilmarkt konkurrieren und der einkaufenden Werkstatt ein besseres Erlebnis bieten. Der Nutzen reicht über das Autohaus hinaus: Der Käufer schickt passgenaue, hochwertige Herstellerteile seltener zurück und der Fahrzeughalter erhält eine hochwertige Reparatur sowie ein sicheres Fahrzeug, das in seinen Originalzustand zurückversetzt wurde.
• Mechanik – Die führenden Herstellerprogramme für mechanische Teile bieten ähnliche Vorteile wie die Karosserieprogramme und stellen ein komplettes Netzwerk aus Werkstätten und Autohäusern bereit. So entsteht ein grosses, robustes Grosshandels-Ökosystem für Teile, das Käufer und Verkäufer verbindet. Das Autohaus bietet damit nicht nur seinen bestehenden Kunden ein besseres Erlebnis, sondern erweitert sein Einzugsgebiet auch auf weitere Käufer, die den Online-Marktplatz bereits nutzen.
• Retail – Der Direktverkauf an den Endkunden ist eine zusätzliche Erlösquelle, die Folgegeschäft und treue Käufer auf Verbraucherebene schaffen kann. Für Autohäuser stehen verschiedene Retail-Lösungen zur Verfügung: Manche Plattformen erlauben Ihrem Teileteam den Direktverkauf an Online-Käufer, andere ermöglichen den Verkauf von Teilen über den eBay-Marktplatz.

Wichtiger Hinweis: Plattformen für den Teileverkauf erfordern zwar eine Investition Ihres Autohauses, doch die besten Beschaffungslösungen für Karosserieteile
und Mechanikteile erwirtschaften eine starke Rendite: Der erwartete Anstieg der Teileumsätze deckt die Kosten der Lösung UND erzielt darüber hinaus Gewinne! Bietet Ihr Hersteller zudem ein Teileprogramm mit Vergütungen für den Verkauf ausgewählter Herstellerteile, ist das ein weiteres Argument bei der Auswahl einer Online-Teilelösung.

Optimierung & Strategie

Das Schlüsselwort steht direkt da: Optimierung. Profis lassen sie sich nicht entgehen. Warum? Weil sie im Grunde ein Weg ist, ein stärkeres, strategischeres Geschäft zu führen. Wenn Sie also zur Kategorie „Ja, ich möchte neue Wege zur Verbesserung entdecken“ gehören, sollten Sie Werkzeuge einführen, die Ihre Abläufe optimieren, Ihnen Einblicke in die Steigerung der Teileumsätze geben und Wege aufzeigen, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen vertiefen. Hier einige Arten von Werkzeugen und Dienstleistungen, die Sie prüfen können, wenn Sie Ihre Strategie weiterentwickeln und Ihre Leistung verbessern möchten:

• Business Intelligence – Die besten Business-Intelligence-Plattformen (BI) eröffnen Zugang zu geschäftlichen Einblicken und verbessern Kundenbeziehungen: Autohäuser können Geschäftstrends, Kundenverhalten und den Gesamtzustand der Teileabteilung proaktiv beobachten. Diese Plattformen geben Ihnen die Möglichkeit, Vertriebsstrategien an den Stärken und Chancen Ihrer Abteilung auszurichten, und dienen zugleich als Werkzeug für das Kundenbeziehungsmanagement – oder CRM –, mit dem Sie eng mit Ihren Käufern zusammenarbeiten, damit Ihr Autohaus deren Bedarf an Teilebeschaffung zuverlässig deckt.
• Schulung – Professionelle „Coaches“ oder Experten für den Teileverkauf sind häufig über Programme zur Teilebeschaffung verfügbar, für Präsenz- oder Online-Schulungen. Sie helfen Ihrem Team, eine Lösung für den Teileverkauf einzuführen oder vorhandene Fähigkeiten mit neuen Strategien zu schärfen. Wenn Sie einen Grosshandelsexperten hinzuziehen, stellen Sie sicher, dass alle im Team die Werkzeuge und Strategien der Abteilung verstehen und alle in dieselbe Richtung rudern.
• Teilelieferung – Die meisten Autohäuser haben eine Form der Teilelieferung, doch hinter Zuverlässigkeit und Pünktlichkeit steht oft ein Fragezeichen. Das ist selbstverständlich schlecht fürs Geschäft. Lieferdienste für Teile auf Abruf werden inzwischen in Beschaffungslösungen integriert. Das macht es deutlich einfacher, Teile zu den Käufern zu bringen und ein vollständiges – und besseres – Kundenerlebnis zu bieten.

Bestand

Teileleiter sind vielbeschäftigt. Da sind die Teileverkäufe, auf die man sich konzentrieren muss. Da ist der Bestand, der gepflegt werden will. Da ist das Teileteam, das geführt werden muss. An einem guten Tag bleibt Zeit, im Sitzen zu Mittag zu essen (welch ein Luxus!) und eine ganze Kanne Kaffee zu leeren – an einem guten Tag. Die cleversten Teileleiter setzen jedoch auf Lösungen, die all ihre Aufgaben beherrschbarer und den Arbeitstag effizienter machen. Die richtigen Bestandsprogramme können zu höheren Umsätzen und zu einer strategischeren, effizienteren Teileabteilung führen. Hier einige Werkzeuge, die Sie sich ansehen sollten:

• Bestandsverwaltung – Einen Teilebestand zu verwalten ist nicht einfach, zumal das nur einer von vielen Hüten ist, die ein Teileleiter täglich trägt. Viele Teileleiter nehmen strategische Lösungen in ihren Werkzeugkasten auf, die ihren Bestand optimieren UND helfen, Verkaufsziele zu erreichen. Die besten Werkzeuge für die Bestandsverwaltung lassen Ihr Team produktiver arbeiten, machen gefragte Teile sichtbar, räumen veraltete Bestände ab und verbessern die Umschlagshäufigkeit.
• Lieferkette – Die führenden Lieferkettenlösungen ermöglichen es Teileabteilungen, ihren Bestand einem grösseren Händlernetzwerk zugänglich zu machen und das Vertriebsgebiet zu erweitern. Ist Ihre Teileabteilung Teil eines grösseren Netzwerks, kann sie zudem Teile für Kunden ausfindig machen und zugleich an Autohäuser verkaufen, die bestimmte Herstellerteile suchen. Schreibt man die Logik in einfachen Worten auf, ergibt sie fast zu viel Sinn: Sie kaufen und verkaufen Teile bei Händlern im Netzwerk, die ebenso bei Ihnen kaufen und an Sie verkaufen.
• Abbau von Ladenhütern – Ungenutzte Teile kosten Zeit, Geld und Platz. Sie binden dringend benötigte Ressourcen, und wenn Sie sie doch bewegen wollen, binden sie noch mehr davon, weil der Kreis möglicher Käufer kleiner ist. Viele Teileleiter geben diese Aufgabe an einen Teilebroker ab, der Verkäufer und Käufer zusammenbringt, damit die ungenutzten Teile das Haus verlassen und Platz für Teile frei wird, die sich drehen (also für die Umsatzbringer).

Wenn Sie Ihre Möglichkeiten prüfen, den Teileumsatz zu steigern und neue Erlösquellen zu erschliessen, treten Sie einen Schritt zurück und betrachten Sie es so: Sie suchen Ausgewogenheit. Sie machen sich also nicht zu stark von einem einzigen Geschäftsbereich abhängig und setzen, wie das Sprichwort sagt, nicht alles auf eine Karte. Ohne zu sehr ins Detail zu gehen oder vom Thema abzuschweifen: Denken Sie an den bekannten Ratschlag beim Investieren: diversifizieren! Sie brauchen ein Grosshandelswerkzeug für Ihre Karosserieteile und Ihre Mechanikteile. Sie brauchen Optimierungswerkzeuge, um Kundenbeziehungen auszubauen. Und schliesslich brauchen Sie Lösungen für die Lieferkette oder den Bestand, um eine intelligentere Abteilung zu führen. Wer eine ausgewogene Teileabteilung betreibt, schützt sich und sein Team vor den unvermeidlichen Schlaglöchern und unvorhergesehenen Herausforderungen und schafft eine Stabilität, die sonst vielleicht gefehlt hätte. Und in normalen Zeiten zahlen alle drei Phasen auf das Wohl des Autohauses ein – und ganz besonders auf den Nutzen Ihrer Teileabteilung.