Trzyfazowe podejście do sprzedaży online i zarządzania zrównoważonym działem części

Równowaga to dobra rzecz. W dziale części zrównoważone podejście do sprzedaży i zarządzania częściami pozwala Twojemu zespołowi rozszerzyć możliwości sprzedaży i rozwijać relacje z klientami, unikając jednocześnie nadmiernego uzależnienia od jednego źródła biznesu lub jednej strategii sprzedaży. Oznacza to wykorzystanie różnych narzędzi do osiągania różnorodnych celów, które pomagają Twojemu działowi osiągnąć jego ostateczny cel: zdrową sprzedaż części i zadowolonych klientów. Zaczyna się od zrozumienia opcji zwiększania strumieni przychodów i identyfikacji odpowiednich rozwiązań, które pomogą Ci wykorzystać te możliwości.

Przyjrzyj się tym trzem wspólnym fazom (lub możliwościom) w biznesie części dealerskich i zobacz, jak różne narzędzia mogą przyczynić się do sprzedaży i wzmocnić dział:

Sprzedaż hurtowa części

Hurtowa sprzedaż części to prawdopodobnie podstawowa usługa Twojego działu części: faktyczna sprzedaż części blacharskich i mechanicznych warsztatom i nabywcom. Części wychodzą, a pieniądze wracają. Ale to nie jest tak proste, jak odebranie telefonu od warsztatu, przyjęcie zamówienia i wysłanie części do klienta. Obecnie chodzi o wdrożenie odpowiednich narzędzi do efektywnego przetwarzania zamówień online, jednocześnie pomagając zespołowi generować przychody. Oto kilka kwestii, które należy wziąć pod uwagę podczas badania i wyboru systemu online do prowadzenia programu hurtowego:

• Części blacharskie – Producenci są wielkimi zwolennikami sprzedaży części blacharskich online, a wielu z nich wdraża agresywne programy cenowe, które zwracają dealerom koszty sprzedaży wybranych części producenta, umożliwiając dealerowi konkurowanie z rynkiem wtórnym i zapewniając lepsze doświadczenie dla kupującego warsztatu. Korzyści wykraczają również poza dealerstwo. Kupujący z kolei rzadziej zwraca prawidłowo dopasowane, wysokiej jakości części producenta, a właściciel pojazdu otrzymuje wysokiej jakości naprawę i bezpieczny pojazd, który zostaje przywrócony do pierwotnego stanu.
• Części mechaniczne – Zapewniając podobne korzyści do programów blacharskich, wiodące programy części mechanicznych producentów zapewniają kompletną sieć warsztatów i dealerstw, tworząc duży, solidny ekosystem hurtowej sprzedaży części, który łączy kupujących ze sprzedającymi. Oznacza to, że dealerstwo nie tylko zapewnia lepsze doświadczenie swoim obecnym klientom, ale także rozszerza swój zasięg na większą liczbę nabywców, którzy już korzystają z rynku online.
• Sprzedaż detaliczna – Sprzedaż bezpośrednio do klienta końcowego to dodatkowe źródło przychodów, które może generować powtarzalne transakcje i lojalnych nabywców na poziomie konsumenckim. Dostępne są różne rozwiązania detaliczne dla dealerstw: niektóre platformy umożliwiają zespołowi części sprzedaż bezpośrednio nabywcom online, a inne ułatwiają sprzedaż części za pośrednictwem platformy eBay.

Ważna uwaga: Chociaż platformy sprzedaży części wymagają od dealerstwa inwestycji, najlepsze rozwiązania w zakresie pozyskiwania części blacharskich
i mechanicznych przynoszą wysoki zwrot z tej inwestycji, co oznacza, że przewidywany wzrost sprzedaży części pokrywa koszt rozwiązania I generuje zyski! Ponadto, jeśli Twój producent oferuje program części, który zapewnia zwroty kosztów za wybrane części producenta, jest to dodatkowa kwestia przy wyborze rozwiązania do sprzedaży części online.

Optymalizacja i strategia

Słowo kluczowe jest tuż obok: optymalizacja. Profesjonaliści jej nie pomijają. Dlaczego? Ponieważ jest to zasadniczo sposób na prowadzenie silniejszego, bardziej strategicznego biznesu. Jeśli więc należysz do kategorii „Tak, chcę odkryć nowe sposoby na poprawę”, rozważ przyjęcie narzędzi, które pomogą zoptymalizować przepływ pracy, dostarczą informacji o tym, jak możesz poprawić sprzedaż części, i wskażą sposoby na wzmocnienie relacji z klientami. Oto kilka rodzajów narzędzi i usług, które możesz zbadać, gdy chcesz rozwijać swoją strategię i poprawić wydajność:

• Business Intelligence – Najlepsze platformy Business Intelligence (BI) zapewniają dostęp do analiz biznesowych i pomagają poprawić relacje z klientami, umożliwiając dealerstwom proaktywne monitorowanie trendów biznesowych, zachowań klientów i ogólnego stanu działu części. Platformy te dają możliwość dostosowania strategii sprzedaży w oparciu o mocne strony i możliwości Twojego działu, jednocześnie funkcjonując jako narzędzie do zarządzania relacjami z klientami – czyli CRM – które pozwala ściśle współpracować z nabywcami, aby zapewnić, że ich potrzeby w zakresie pozyskiwania części są zaspokajane przez Twoje dealerstwo.
• Szkolenia – Profesjonalni „trenerzy” lub eksperci ds. sprzedaży części są często dostępni w ramach programów pozyskiwania części do szkoleń osobistych lub wirtualnych i mogą pomóc Twojemu zespołowi wdrożyć rozwiązanie do sprzedaży części lub doskonalić istniejące umiejętności za pomocą nowych strategii. Jeśli zatrudnisz eksperta ds. sprzedaży hurtowej, możesz upewnić się, że wszyscy w Twoim zespole rozumieją narzędzia i strategie działu oraz że wszyscy działają w tym samym kierunku.
• Dostawa części – Większość dealerstw ma jakąś formę dostawy części, ale niezawodność i terminowość są często kwestionowane. Oczywiście nie jest to dobre dla biznesu. Usługi dostawy części na żądanie są obecnie integrowane z rozwiązaniami do pozyskiwania części, co znacznie ułatwia dostarczanie części nabywcom i zapewnia pełne – i ulepszone – doświadczenie klienta.

Zapasy

Kierownicy działów części są zajęci. Muszą skupiać się na sprzedaży części. Muszą utrzymywać zapasy. Muszą nadzorować zespół części. W dobry dzień jest czas na zjedzenie obiadu na siedząco (co za luksus!) i wypicie całego dzbanka kawy – w dobry dzień. Jednak najbardziej doświadczeni kierownicy działów części dodają rozwiązania, aby wszystkie ich zadania były łatwiejsze do zarządzania, a dzień pracy bardziej efektywny. Odpowiednie programy zarządzania zapasami mogą prowadzić do zwiększonej sprzedaży oraz bardziej strategicznego i efektywnego działu części. Oto kilka narzędzi do sprawdzenia:

• Zarządzanie zapasami – Zarządzanie zapasami części nie jest łatwe, zwłaszcza że jest to tylko jedna z wielu ról, jakie codziennie pełni kierownik działu części. Wielu kierowników działów części dodaje do swojego zestawu narzędzi strategiczne rozwiązania, które optymalizują ich zapasy I pomagają osiągnąć cele sprzedażowe. Najlepsze narzędzia do zarządzania zapasami pozwalają zespołowi pracować bardziej produktywnie, identyfikować popularne części, które się sprzedają, eliminować przestarzałe zapasy i poprawiać wskaźniki rotacji.
• Łańcuch dostaw – Wiodące rozwiązania w zakresie łańcucha dostaw umożliwiają działom części udostępnianie zapasów większej sieci dealerstw i rozszerzanie obszaru sprzedaży. Dodatkowo, gdy Twój dział części jest częścią większej sieci, może lokalizować części dla klientów, jednocześnie sprzedając je dealerstwom poszukującym konkretnych części producenta. Kiedy logika jest przedstawiona w prosty sposób, wydaje się to aż nazbyt sensowne: kupowanie i sprzedawanie części dealerom sieciowym, którzy również będą od Ciebie kupować i sprzedawać Ci części.
• Redukcja przestojów – Przestoje części to strata czasu, pieniędzy i miejsca. Pochłaniają bardzo potrzebne zasoby, a kiedy próbujesz je sprzedać, pochłaniają jeszcze więcej zasobów, ponieważ pula nabywców jest mniejsza. Wielu kierowników działów części zleca to zadanie brokerowi części, który może pomóc w dopasowaniu sprzedawców do nabywców, aby pozbyć się tych nieużywanych części, zwalniając miejsce na części, które się sprzedają (tj. te, które przynoszą zyski).

Rozważając swoje opcje zwiększania sprzedaży części i strumieni przychodów, cofnij się o krok i pomyśl o tym w ten sposób: szukasz równowagi, co oznacza, że nie polegasz nadmiernie na jednym segmencie biznesowym lub, jak to się mówi, nie wkładasz wszystkich jaj do jednego koszyka. Nie wchodząc w szczegóły ani nie odchodząc od tematu, rozważ to powszechne powiedzenie, jeśli chodzi o inwestowanie: dywersyfikuj! Chcesz mieć narzędzie hurtowe do swoich części blacharskich i mechanicznych. Chcesz mieć narzędzia optymalizacyjne do rozwijania relacji z klientami. Wreszcie, chcesz mieć rozwiązania w zakresie łańcucha dostaw lub zarządzania zapasami, aby prowadzić inteligentniejszy dział. Kiedy prowadzisz zrównoważony dział części, pracujesz nad zabezpieczeniem siebie (i swojego zespołu) przed nieuniknionymi przeszkodami na drodze lub nieprzewidzianymi wyzwaniami, zapewniając poziom stabilności, którego w innym przypadku mógłbyś nie mieć. Ponadto, w normalnych czasach, wszystkie trzy fazy działają na rzecz większego dobra dealerstwa, a dokładniej, na korzyść Twojego działu części.