L’approccio in 3 fasi alle vendite online e alla gestione di un reparto ricambi equilibrato

L’equilibrio è una cosa positiva. Nel tuo reparto ricambi, avere un approccio equilibrato alle vendite e alla gestione dei ricambi consente al tuo team di ampliare le opportunità di vendita e sviluppare le relazioni con i clienti, evitando un’eccessiva dipendenza da un’unica fonte di business o da una singola strategia di vendita. Questo significa utilizzare strumenti diversi per raggiungere obiettivi diversificati che aiutano il tuo reparto a raggiungere il suo obiettivo finale: vendite di ricambi sane e clienti soddisfatti. Inizia comprendendo le tue opzioni per aumentare i flussi di ricavi e identificando le soluzioni giuste per aiutarti a capitalizzare queste opportunità.

Dai un’occhiata a queste tre fasi comuni (o opportunità) nell’attività ricambi di una concessionaria e a come diversi strumenti possono contribuire alle vendite e rafforzare il reparto:

Ricambi all’ingrosso

L’attività di ricambi all’ingrosso è probabilmente il servizio principale del tuo reparto ricambi: la vendita effettiva di ricambi per carrozzeria e meccanica a officine e acquirenti. I ricambi escono e il denaro rientra. Ma non è semplice come ricevere una chiamata da un’officina, prendere l’ordine e far uscire il ricambio consegnandolo al cliente. Oggi si tratta di implementare gli strumenti giusti per elaborare in modo efficiente gli ordini online e aiutare il tuo team a generare ricavi. Ecco alcune cose da considerare quando cerchi e selezioni un sistema online per guidare il tuo programma all’ingrosso:

• Carrozzeria – I produttori credono molto nelle vendite online di ricambi per carrozzeria e molti implementano programmi di prezzi aggressivi che rimborsano i concessionari per la vendita di ricambi selezionati del produttore, consentendo al concessionario di competere con il mercato aftermarket e fornire un’esperienza migliore all’officina acquirente. I vantaggi vanno oltre la concessionaria. L’acquirente, a sua volta, ha meno probabilità di restituire ricambi del produttore di alta qualità e perfettamente compatibili, e il proprietario del veicolo riceve una riparazione di qualità e un veicolo sicuro che viene riportato alle sue condizioni originali.
• Meccanica – Fornendo vantaggi simili ai programmi per carrozzeria, i principali programmi di ricambi meccanici del produttore forniscono una rete completa di officine e concessionarie, creando un ecosistema di ricambi all’ingrosso ampio e robusto che collega acquirenti e venditori. Questo significa che la concessionaria non solo fornisce un’esperienza migliore ai suoi clienti esistenti, ma espande anche il suo territorio a più acquirenti che stanno già utilizzando il marketplace online.
• Vendita al dettaglio – Vendere direttamente al cliente finale è una linea di ricavi aggiuntiva che può creare business ricorrente e acquirenti fedeli a livello consumer. Ci sono diverse soluzioni retail disponibili per le concessionarie: alcune piattaforme consentono al tuo team ricambi di vendere direttamente agli acquirenti online e altre facilitano le vendite di ricambi attraverso il marketplace eBay.

Nota importante: Sebbene le piattaforme di vendita ricambi richiedano un investimento da parte della tua concessionaria, le migliori soluzioni di approvvigionamento ricambi per carrozzeria
e meccanica producono un forte ritorno su quell’investimento, il che significa che l’aumento previsto delle vendite di ricambi copre il costo della soluzione E produce profitti dall’altra parte! Inoltre, se il tuo produttore offre un programma ricambi che fornisce rimborsi su vendite selezionate di ricambi del produttore, è una considerazione aggiuntiva quando selezioni una soluzione ricambi online.

Ottimizzazione e strategia

La parola chiave è proprio lì: ottimizzazione. Non è qualcosa che i professionisti trascurano. Perché? Perché è essenzialmente un modo per gestire un business più forte e strategico. Quindi, se rientri nella categoria “Sì, voglio scoprire nuovi modi per migliorare”, allora considera l’adozione di strumenti che aiutano a ottimizzare il tuo flusso di lavoro, forniscono informazioni su come migliorare le vendite di ricambi e identificano modi per migliorare le relazioni con i clienti. Ecco alcuni tipi di strumenti e servizi che puoi esplorare quando cerchi di evolvere la tua strategia e migliorare le prestazioni:

• Business Intelligence – Le migliori piattaforme di business intelligence (BI) forniscono accesso a informazioni aziendali e aiutano a migliorare le relazioni con i clienti consentendo alle concessionarie di monitorare in modo proattivo le tendenze aziendali, i comportamenti dei clienti e la salute generale del reparto ricambi. Queste piattaforme ti danno l’opportunità di adattare le strategie di vendita in base ai punti di forza e alle opportunità del tuo reparto, funzionando anche come strumento di gestione delle relazioni con i clienti – o CRM – che ti consente di lavorare a stretto contatto con i tuoi acquirenti per garantire che le loro esigenze di approvvigionamento ricambi siano soddisfatte dalla tua concessionaria.
• Formazione – “Coach” professionisti o esperti di vendita ricambi sono spesso disponibili attraverso programmi di approvvigionamento ricambi per formazione in presenza o virtuale e possono aiutare il tuo team a implementare una soluzione di vendita ricambi o affinare le competenze esistenti con nuove strategie. Se coinvolgi un esperto all’ingrosso, puoi assicurarti che tutti nel tuo team comprendano gli strumenti e le strategie del reparto e far remare tutti nella stessa direzione.
• Consegna ricambi – La maggior parte delle concessionarie ha una qualche forma di consegna ricambi, ma affidabilità e tempestività sono spesso seguite da un punto interrogativo. Ovviamente, questo non è positivo per il business. I servizi di consegna ricambi on-demand vengono ora integrati nelle soluzioni di approvvigionamento ricambi, rendendo molto più facile consegnare i ricambi agli acquirenti e fornire un’esperienza cliente completa e migliorata.

Inventario

I responsabili ricambi sono impegnati. Ci sono vendite di ricambi su cui concentrarsi. C’è l’inventario da mantenere. C’è il team ricambi da supervisionare. In una buona giornata, c’è tempo per mangiare il pranzo seduti (che lusso!) e bere un’intera caffettiera – in una buona giornata. Tuttavia, i responsabili ricambi più esperti aggiungono soluzioni per rendere tutti i loro compiti più gestibili e la giornata lavorativa più efficiente. I giusti programmi di inventario possono portare a un aumento delle vendite e a un reparto ricambi più strategico ed efficiente. Ecco alcuni strumenti da verificare:

• Gestione inventario – Gestire un inventario ricambi non è facile, soprattutto perché è solo uno dei tanti ruoli che un responsabile ricambi ricopre quotidianamente. Molti responsabili ricambi aggiungono soluzioni strategiche alla loro cassetta degli attrezzi che ottimizzano il loro inventario E aiutano a raggiungere gli obiettivi di vendita. I migliori strumenti per gestire l’inventario consentono al tuo team di lavorare in modo più produttivo, identificare i ricambi popolari che si vendono, eliminare le scorte obsolete e migliorare i tassi di rotazione.
• Supply Chain – Le principali soluzioni di supply chain consentono ai reparti ricambi di rendere l’inventario disponibile a una rete di concessionarie più ampia e di espandere il territorio di vendita. Inoltre, quando il tuo reparto ricambi fa parte di una rete più ampia, può localizzare ricambi per i clienti e vendere anche a concessionarie che cercano ricambi specifici del produttore. Quando vedi la logica scritta in italiano semplice, ha quasi troppo senso: acquistare e vendere ricambi a concessionarie della rete che acquisteranno anche da te e ti venderanno ricambi.
• Riduzione giacenze inattive – I ricambi inattivi sono uno spreco di tempo, denaro e spazio. Occupano risorse molto necessarie e quando provi a spostarli, occupano ancora più risorse perché il pool di acquirenti è più piccolo. Molti responsabili ricambi affidano il compito a un broker di ricambi che può aiutare a mettere in contatto venditori con acquirenti per far uscire quei ricambi inattivi, liberando spazio per ricambi che si muovono (cioè, quelli che generano denaro).

Quando consideri le tue opzioni per aumentare le vendite di ricambi e incrementare i flussi di ricavi, fai un passo indietro e pensala in questo modo: stai cercando l’equilibrio, il che significa che non stai facendo eccessivo affidamento su un segmento di business o, come dice il proverbio, mettendo tutte le uova nello stesso paniere. Per non entrare troppo nei dettagli o allontanarci dall’argomento, considera questo ritornello comune quando si tratta di investire: diversifica! Vuoi avere uno strumento all’ingrosso per i tuoi ricambi per carrozzeria e meccanica. Vuoi avere strumenti di ottimizzazione per sviluppare le relazioni con i clienti. Infine, vuoi avere soluzioni di supply chain o inventario nel tentativo di gestire un reparto più intelligente. Quando gestisci un reparto ricambi equilibrato, stai lavorando per proteggerti (e proteggere il tuo team) da inevitabili ostacoli o sfide impreviste, fornendo un livello di stabilità che altrimenti potresti non avere. Inoltre, in tempi normali, tutte e tre le fasi lavorano verso il bene comune della concessionaria e, più specificamente, a beneficio del tuo reparto ricambi.