So erweitern Sie Ihr Werkstattnetz und steigern Kundenbindung & Kundentreue

Ob Sie sich im Jahresendspurt befinden oder Ihr Teileteam für ein anspruchsvolles kommendes Jahr aufstellen möchten – vermutlich möchten Sie Ihren Käuferkreis erweitern. Das ist ein logischer Ansatz, doch eine Wachstumsstrategie im Grosshandel endet nicht damit, weitere Kunden zu gewinnen. Das ist nur der erste Schritt. Selbstverständlich ist es ein Erfolg, wenn Ihr Kundennetz wächst, und dies muss unbedingt Priorität haben. Ein grösseres Käufernetz schafft Chancen und diversifiziert Ihre Ertragsquellen. Sobald Sie jedoch neue Käufer gewonnen haben, müssen Sie dafür sorgen, dass diese zu beständigen, treuen Kunden werden und nicht zu Werkstätten, die einmal bestellen und dann verschwinden.

Genau hier kommt ein zweistufiger Ansatz im Werkstattmarketing ins Spiel: Er treibt die Kundengewinnung voran und stützt zugleich eine ebenso wichtige Bindungsstrategie. Natürlich können Sie keine Kunden halten, die Sie nicht haben – doch der Ausbau Ihres Kundenstamms ist nur ein Teil des Puzzles. Eine strategische Kampagne im Ersatzteilgrosshandel sollte eine Bindungskomponente enthalten, um langfristige Wachstumsinitiativen zu fördern.

Hier ein kurzer Überblick über Kampagnen zur Kundengewinnung und zur Kundenbindung sowie darüber, wie sie zusammenwirken, um beständiges Kundenwachstum & Kundentreue zu fördern:

Wachstumsmarketing im Grosshandel

Wie bereits erwähnt, können Sie keinen Kunden halten, den Sie nicht haben. Damit ist eine gezielte Kundengewinnung ein kluger, strategischer erster Schritt – wobei die Betonung auf strategisch liegt. Wenn Sie ideale oder wahrscheinliche Kunden nicht identifizieren, bringen Ihre Marketingkampagnen kaum Ergebnisse und beruhen eher auf Glück als auf Daten oder Erkenntnissen. Ein zu weit ausgeworfenes Netz schafft lediglich einen Kundenstamm (um den Begriff grosszügig zu verwenden) voller unzuverlässiger Käufer.

Die Plattform OEC eMarketing nutzt im Gegensatz dazu E-Commerce-Daten, um weisse Flecken in Ihrem Markt zu finden, also ideale Kunden für Ihr Autohaus. Sie identifiziert Werkstätten, die bisher noch keine Ersatzteile Ihrer Marke bestellt haben (und daher wahrscheinlich einen Lieferanten benötigen) und aktuell keinem Händler zugeordnet sind. Im Durchschnitt verzeichneten Händler, die diesen Ansatz nutzen, einen Zuwachs von 38 % bei den angebundenen Werkstätten. Diese Konzentration auf potenzielle Käufer schafft eine solide Grundlage dafür, neu angebundene Werkstätten in verlässliche, langfristige Kunden zu verwandeln, die nachhaltiges Wachstum tragen.

Im Durchschnitt verzeichneten Händler, die diesen Ansatz nutzen, einen Zuwachs von 38 % bei den angebundenen Werkstätten

Marketing zur Kundenbindung

Nachdem Ihr Autohaus diese neu angebundenen Werkstattkunden gewonnen hat, gilt es, sie eingebunden und bestellbereit zu halten (auch deshalb ist die Ansprache der richtigen Kunden während der Wachstumskampagne so entscheidend). Tatsächlich verzeichnen Werkstätten, die eine E-Mail-Kampagne erhalten, 19 % mehr Bestellungen. Entscheidend ist dabei nicht nur der regelmässige Kontakt, sondern eine Kommunikation, die auf das Verhalten der jeweiligen Werkstatt abgestimmt ist.

Ein anschauliches Beispiel: Der Service OEC eMarketing stimmt die Bindungsbotschaften auf die Aktivität der jeweiligen Werkstatt ab. Wenn Ihre Botschaft den Kunden dort abholt, wo er steht, wirkt sie weit stärker als eine generische Nachricht, die alle Kunden gleich anspricht. Eine Nachricht „Vielen Dank für Ihre Treue“ kommt bei Kunden, die seit Wochen nichts bestellt haben, nicht gut an. Genauso wenig passt eine Kampagne „Wir vermissen Sie“ zu Kunden, die mehrmals pro Woche bestellen.

Werkstätten, die eine E-Mail-Kampagne erhalten, verzeichnen 19 % mehr Bestellungen

OEC eMarketing spricht Kunden je nach Bestelltrends und Aktivitätsgrad bei einem Autohaus unterschiedlich an. Die Botschaften basieren auf:

• Kundenbindung
  • Treue – Aktiv bestellende, beständige Kunden
• Reaktivierung
  • Rückläufige Bestellungen – Zeigen ein geringeres Bestellvolumen
  • Inaktiv – Bestellen derzeit nicht beim Autohaus oder sind keinem Autohaus zugeordnet

Das Ergebnis? Authentische, kundenorientierte Bindungskampagnen können Händlern im Durchschnitt 12 % mehr Umsatz bei den gezielt angesprochenen Werkstattkunden bringen. Möglich macht dies eine Kommunikation, die Kunden auf eine Weise anspricht, die zu ihrem Verhalten und ihrem Geschäft passt, und zugleich die Vorteile hervorhebt, Ersatzteile bei Ihrem Autohaus zu bestellen.

Authentische, kundenorientierte Bindungskampagnen können Händlern 12 % mehr Umsatz bei ihren gezielt angesprochenen Werkstattkunden bringen

Ein strategischer Ansatz, der auf Vertrauen basiert

Die offensichtliche (und entscheidende) Verbindung zwischen Kampagnen für Kundenwachstum und Kundenbindung besteht darin, dass ihr Erfolg voneinander abhängt. Doch das ist nicht die einzige Verbindung: Erfolgreiche Marketing- und Kundenbindungskampagnen beruhen auf Vertrauen. Das bedeutet, eine starke Beziehung zum Kunden aufzubauen und anschliessend zu pflegen.

Wenn Sie darauf verzichten, sorgfältig zu ermitteln, welche Kunden wirklich zu Ihrem Unternehmen passen, entsteht kurzfristig ein Missverhältnis und eine mögliche künftige Beziehung wird womöglich schon im Vorfeld belastet. Doch selbst wenn Sie diese Arbeit leisten und die passenden Kunden identifizieren, sind Sie noch nicht am Ziel. Anschliessend müssen Sie die Beziehung über mehrere Kontaktpunkte hinweg pflegen, um Folgegeschäfte zu fördern.

Starke, dauerhafte Kundenbeziehungen entstehen nicht durch einmalige Kontakte oder Kampagnen nach dem Prinzip „einmal einrichten und vergessen“. Diejenigen, die Bestand haben und langfristig beständige Ergebnisse liefern, werden strategisch aufgebaut und durch Authentizität gepflegt. Dieser Ansatz bringt Ihre Teileabteilung in eine Position für gesundes Wachstum und bietet dem Kunden zugleich eine verlässliche Ersatzteilquelle bei einem Händler, dem er vertraut.

Bereit, mit Ihren eigenen Kampagnen zu starten? OEC eMarketing ist ein schlüsselfertiger Service, der Ihrer Teileabteilung die Hauptarbeit abnimmt. Hier erfahren Sie mehr.