Come far crescere la tua rete di officine e aumentare la fidelizzazione e la lealtà dei clienti
Una campagna strategica per la vendita all'ingrosso di ricambi dovrebbe includere una componente di fidelizzazione per favorire le iniziative di crescita a lungo termine.
Sia che tu sia nel pieno di una spinta di fine anno o che stia cercando di preparare il tuo team ricambi per un anno impegnativo, è probabile che tu voglia espandere il tuo pubblico di acquirenti. Si tratta di un approccio logico, ma una strategia di crescita all’ingrosso non si esaurisce con l’aggiunta di nuovi clienti. Questo è solo il primo passo. Naturalmente, far crescere la tua rete di clienti è un traguardo da festeggiare e deve assolutamente essere una priorità. Espandere la tua rete di acquirenti crea opportunità e diversifica i tuoi flussi di profitto. Tuttavia, una volta aggiunti gli acquirenti, devi assicurarti che continuino a essere clienti costanti e fedeli, piuttosto che officine che ordinano una volta e poi spariscono.
È qui che entra in gioco un approccio al marketing per le officine in due fasi, che stimola l’acquisizione di clienti e supporta una strategia di fidelizzazione altrettanto critica. Ovviamente, non puoi fidelizzare clienti che non hai, ma espandere la tua base clienti è solo il primo tassello del puzzle. Una campagna strategica per la vendita all’ingrosso di ricambi dovrebbe includere una componente di fidelizzazione per favorire le iniziative di crescita a lungo termine.
Ecco una rapida analisi delle campagne di crescita e di fidelizzazione dei clienti, oltre a uno sguardo su come lavorano insieme per promuovere un’espansione costante e la lealtà dei clienti:
Marketing per la crescita dell’ingrosso
Come accennato in precedenza, non puoi fidelizzare un cliente che non hai, il che rende un approccio mirato all’acquisizione di clienti un primo passo intelligente e strategico – con enfasi su strategico. Senza identificare i clienti ideali o probabili, le tue campagne di marketing produrranno risultati trascurabili, basati più sulla fortuna che sui dati o sugli approfondimenti. Gettare una rete troppo ampia crea solo una base clienti (per usare il termine in modo generico) piena di acquirenti inaffidabili.
La piattaforma OEC eMarketing, come controesempio, sfrutta i dati dell’e-commerce per trovare spazi vuoti nel tuo mercato (ovvero i clienti ideali per la tua concessionaria). Identifica le officine che non hanno mai ordinato ricambi del tuo marchio (e che probabilmente hanno bisogno di un fornitore) e che non sono attualmente legate a un concessionario. In media, i concessionari che sfruttano questo approccio hanno registrato un aumento del 38% delle officine collegate. Questa attenzione al targeting dei potenziali acquirenti stabilisce una solida base per convertire le officine appena collegate in clienti affidabili a lungo termine che sostengono una crescita sostenibile.
In media, i concessionari che sfruttano questo approccio hanno registrato un aumento del 38% delle officine collegate
Marketing per la fidelizzazione dei clienti
Ora che la tua concessionaria ha acquisito queste nuove officine come clienti, è importante mantenerle coinvolte e attive negli ordini (questo è anche il motivo per cui puntare ai clienti giusti è fondamentale durante la campagna di crescita). Infatti, le officine che ricevono una campagna e-mail mostrano un aumento degli ordini del 19%. La chiave di questo passaggio non è solo mantenere un contatto costante, ma creare comunicazioni che si allineino ai comportamenti delle officine.
Come esempio utile, il servizio OEC eMarketing allinea i messaggi di fidelizzazione in base all’attività dell’officina. Quando il tuo messaggio raggiunge il cliente nel momento in cui si trova, è molto più efficace di un messaggio generico che si rivolge a tutti i clienti allo stesso modo. Un messaggio di “Grazie per la tua fedeltà” non avrà l’effetto sperato sui clienti che non ordinano da te da settimane. Allo stesso modo, una campagna “Ci manchi” non sarà gradita ai clienti che ordinano più volte alla settimana.
Le officine che ricevono una campagna e-mail mostrano un aumento degli ordini del 19%
OEC eMarketing invia messaggi diversi ai clienti in base alle loro tendenze di ordinazione e al livello di attività con una concessionaria. I messaggi vengono sviluppati in base a:
- Fidelizzazione
- Lealtà – Clienti costanti che ordinano attivamente
- Riconvolgimento
- Calo degli ordini – Mostrano un volume di ordini ridotto
- Non coinvolti – Al momento non ordinano dalla concessionaria o non sono collegati a una concessionaria
I risultati? Campagne di fidelizzazione autentiche e focalizzate sul cliente possono produrre per i concessionari un aumento medio del ricavo del 12% dai clienti delle officine targetizzate. Ciò è guidato da messaggi che parlano ai clienti in un modo che risuona con i loro comportamenti e la loro attività, promuovendo al contempo i vantaggi di ordinare ricambi dalla tua concessionaria.
Campagne di fidelizzazione autentiche e focalizzate sul cliente possono produrre un aumento del ricavo del 12% per i concessionari dai loro clienti officina targetizzati
Un approccio strategico basato sulla fiducia
Il legame ovvio (e critico) tra le campagne di marketing per la crescita e per la fidelizzazione dei clienti è come il loro successo dipenda l’uno dall’altro. Ma non è l’unico legame: le campagne di marketing e di fidelizzazione dei clienti di successo si basano sulla fiducia. Ciò significa stabilire e poi mantenere una solida relazione con il cliente.
Trascurare l’importante lavoro di identificazione dei clienti adatti alla tua attività creerà un disallineamento nel breve termine e potenzialmente rovinerà una relazione futura. Detto questo, quando ti impegni a identificare il cliente ideale, il lavoro non è finito. Devi poi nutrire la relazione attraverso molteplici punti di contatto per incoraggiare la ripetizione degli affari.
Relazioni forti e durature con i clienti non si costruiscono su interazioni isolate o campagne “imposta e dimentica”. Quelle che durano e producono risultati costanti a lungo termine sono costruite strategicamente e mantenute attraverso l’autenticità. Questo approccio mette il tuo reparto ricambi in condizione di crescere in modo sano e, allo stesso tempo, fornisce al cliente una fonte affidabile di ricambi da un concessionario di cui si fida.
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