Jak rozwinąć sieć warsztatów i zwiększyć utrzymanie oraz lojalność klientów

Niezależnie od tego, czy jesteś w końcówce roku, czy też przygotowujesz swój zespół ds. części na wymagający nadchodzący rok, prawdopodobnie dążysz do poszerzenia grona odbiorców. Jest to logiczne podejście, ale strategia wzrostu sprzedaży hurtowej nie kończy się na pozyskiwaniu większej liczby klientów. To tylko pierwszy krok. Oczywiście, rozwijanie sieci klientów jest powodem do świętowania i absolutnie musi być priorytetem. Rozszerzanie sieci nabywców tworzy możliwości i dywersyfikuje strumienie zysków. Jednak po pozyskaniu nabywców musisz upewnić się, że pozostaną oni stałymi, lojalnymi klientami, a nie warsztatami, które zamawiają raz, a potem znikają.

W tym miejscu wkracza dwufazowe podejście do marketingu warsztatów, napędzające pozyskiwanie klientów i wspierające równie krytyczną strategię utrzymania klienta. Oczywiście, nie można utrzymać klientów, których się nie ma, ale poszerzanie bazy klientów to tylko pierwszy element układanki. Strategiczna kampania hurtowej sprzedaży części powinna zawierać element utrzymania klienta, aby wspierać długoterminowe inicjatywy wzrostu.

Oto krótkie zestawienie kampanii wzrostu liczby klientów i kampanii utrzymania klienta, a także spojrzenie na to, jak współpracują one w celu promowania stałego rozwoju i lojalności klientów:

Marketing wzrostu sprzedaży hurtowej

Jak wspomniano wcześniej, nie można utrzymać klienta, którego się nie ma, co sprawia, że ukierunkowane podejście do pozyskiwania klientów jest mądrym, strategicznym pierwszym krokiem – z naciskiem na strategiczne. Bez identyfikacji idealnych lub prawdopodobnych klientów, Twoje kampanie marketingowe przyniosą znikome rezultaty, oparte bardziej na szczęściu niż na danych czy wglądzie. Zbyt szerokie zarzucanie sieci tworzy jedynie bazę klientów (używając tego terminu luźno) wypełnioną zawodnymi nabywcami.

Platforma OEC eMarketing, jako przykład przeciwny, wykorzystuje dane e-commerce do znalezienia nisz na Twoim rynku (tj. idealnych klientów dla Twojego dealerstwa). Identyfikuje warsztaty, które wcześniej nie zamawiały części Twojej marki (prawdopodobnie potrzebują dostawcy) i nie są obecnie związane z żadnym dealerem. Średnio dealerzy wykorzystujący to podejście doświadczyli 38% wzrostu liczby powiązanych warsztatów. To skupienie się na targetowaniu potencjalnych nabywców stanowi silną podstawę do przekształcania nowo powiązanych warsztatów w niezawodnych, długoterminowych klientów, którzy wspierają zrównoważony wzrost.

Średnio dealerzy wykorzystujący to podejście doświadczyli 38% wzrostu liczby powiązanych warsztatów

Marketing utrzymania klienta

Teraz, gdy Twoje dealerstwo ma tych nowo pozyskanych klientów warsztatowych, ważne jest, aby utrzymać ich zaangażowanie i zachęcić do składania zamówień (dlatego też targetowanie właściwych klientów jest kluczowe podczas kampanii wzrostu). W rzeczywistości, warsztaty, które otrzymują kampanię e-mailową, wykazują 19% wzrost zamówień. Kluczem do tego kroku jest nie tylko utrzymywanie stałego kontaktu, ale także tworzenie komunikatów zgodnych z zachowaniami warsztatów.

Jako użyteczny przykład, usługa OEC eMarketing dostosowuje komunikaty dotyczące utrzymania klienta do aktywności warsztatu. Gdy Twoje komunikaty docierają do klienta tam, gdzie się znajduje, są znacznie bardziej skuteczne niż ogólna wiadomość, która traktuje wszystkich klientów w ten sam sposób. Wiadomość „Dziękujemy za lojalność” nie trafi do klientów, którzy nie zamawiali od tygodni. Podobnie kampania „Tęsknimy za Tobą” nie będzie dobrze odebrana przez klientów, którzy zamawiają wiele razy w tygodniu.

Warsztaty, które otrzymują kampanię e-mailową, wykazują 19% wzrost zamówień

OEC eMarketing wysyła klientom wiadomości w różny sposób, w zależności od ich trendów zamówień i poziomu aktywności w dealerstwie. Wiadomości są opracowywane na podstawie:

• Utrzymanie
  • Lojalność – Aktywnie zamawiający, stali klienci
• Ponowne zaangażowanie
  • Spadek zamówień – Wykazują zmniejszoną liczbę zamówień
  • Brak zaangażowania – Obecnie nie zamawiają od dealerstwa lub nie są z nim związani

Rezultaty? Autentyczne, skoncentrowane na kliencie kampanie utrzymania klienta mogą przynieść dealerom średnio 12% wzrost przychodów od ich docelowych klientów warsztatowych. Jest to napędzane przez komunikaty, które przemawiają do klientów w sposób rezonujący z ich zachowaniami i biznesem, jednocześnie promując korzyści płynące z zamawiania części u Twojego dealera.

Autentyczne, skoncentrowane na kliencie kampanie utrzymania klienta mogą przynieść dealerom 12% wzrost przychodów od ich docelowych klientów warsztatowych

Strategiczne podejście oparte na zaufaniu

Oczywiste (i kluczowe) powiązanie między kampaniami marketingowymi ukierunkowanymi na wzrost i utrzymanie klienta polega na tym, że ich sukcesy wzajemnie się uzupełniają. Ale to nie jedyne powiązanie: skuteczne kampanie marketingowe i kampanie utrzymania klienta opierają się na zaufaniu. Oznacza to nawiązanie, a następnie utrzymywanie silnych relacji z klientem.

Zaniedbanie ważnej pracy polegającej na identyfikacji klientów, którzy dobrze pasują do Twojej firmy, stworzy krótkoterminowe niedopasowanie i potencjalnie zepsuje przyszłe relacje. Mimo to, gdy wkładasz wysiłek w identyfikację dobrze dopasowanego klienta, Twoja praca nie jest skończona. Następnie musisz pielęgnować relacje poprzez wiele punktów styku, aby zachęcić do ponownych zakupów.

Silne, trwałe relacje z klientami nie są budowane na jednorazowych interakcjach ani kampaniach typu „ustaw i zapomnij”. Te, które trwają i przynoszą długoterminowe, spójne rezultaty, są budowane strategicznie i utrzymywane poprzez autentyczność. Takie podejście stawia Twój dział części w pozycji do zdrowego wzrostu, a jednocześnie zapewnia klientowi niezawodne źródło części od dealera, któremu ufa.

Gotowy, aby ruszyć z własnymi kampaniami? OEC eMarketing to kompleksowa usługa, która zdejmuje ciężar z Twojego działu części. Kliknij tutaj, aby dowiedzieć się więcej.