Cómo hacer crecer su red de talleres y aumentar la fidelización y lealtad de clientes
Una campaña estratégica de venta al por mayor de piezas debe incluir un componente de fidelización para ayudar a promover iniciativas de crecimiento a largo plazo.
Ya sea que se encuentre en un impulso de fin de año o buscando preparar a su equipo de piezas para un año exigente, es probable que esté buscando expandir su audiencia de compradores. Este es un enfoque lógico, pero una estrategia de crecimiento mayorista no termina con la adición de más clientes. Ese es solo el primer paso. Por supuesto, hacer crecer su red de clientes es motivo de celebración y absolutamente debe ser una prioridad. Expandir su red de compradores crea oportunidades y diversifica sus fuentes de ingresos. Sin embargo, una vez que añade compradores, debe asegurarse de que sigan siendo clientes consistentes y leales, en lugar de talleres que hacen un pedido una vez y luego desaparecen.
Aquí es donde entra en juego un enfoque de dos fases para el marketing de talleres, impulsando la adquisición de clientes y apoyando una estrategia de fidelización igualmente crítica. Obviamente, no puede fidelizar a clientes que no tiene, pero expandir su base de clientes es solo la primera pieza del rompecabezas. Una campaña estratégica de venta al por mayor de piezas debe incluir un componente de fidelización para ayudar a promover iniciativas de crecimiento a largo plazo.
Aquí tiene un resumen rápido de las campañas de crecimiento y fidelización de clientes, además de un vistazo a cómo trabajan juntas para promover una expansión y lealtad de clientes consistentes:
Marketing de crecimiento mayorista
Como se indicó anteriormente, no puede fidelizar a un cliente que no tiene, lo que convierte un enfoque de adquisición de clientes dirigido en un primer paso inteligente y estratégico, con énfasis en estratégico. Sin identificar clientes ideales o probables, sus campañas de marketing producirán resultados insignificantes, basados más en la suerte que en datos o conocimientos. Lanzar una red demasiado amplia solo crea una base de clientes (para usar el término libremente) llena de compradores poco fiables.
La plataforma OEC eMarketing, como contraejemplo, aprovecha los datos de comercio electrónico para encontrar espacios en blanco en su mercado (es decir, clientes ideales para su concesionario). Identifica talleres que no han realizado pedidos previamente de su marca de piezas (probablemente necesitan un proveedor) y que no están actualmente vinculados a un concesionario. En promedio, los concesionarios que aprovechan este enfoque experimentaron un aumento del 38 % en talleres vinculados. Este enfoque en la segmentación de compradores potenciales establece una base sólida para convertir los talleres recién vinculados en clientes fiables y a largo plazo que apoyan un crecimiento sostenible.
En promedio, los concesionarios que aprovechan este enfoque experimentaron un aumento del 38 % en talleres vinculados
Marketing de fidelización de clientes
Ahora que su concesionario tiene estos nuevos talleres clientes vinculados, es importante mantenerlos comprometidos y realizando pedidos (esta es también la razón por la que la segmentación de los clientes adecuados es fundamental durante la campaña de crecimiento). De hecho, los talleres que reciben una campaña de correo electrónico demuestran un aumento del 19 % en los pedidos. La clave de este paso no es solo establecer un contacto consistente, sino elaborar comunicaciones que se alineen con los comportamientos de los talleres.
Como ejemplo útil, el servicio OEC eMarketing alinea los mensajes de fidelización según la actividad del taller. Cuando su mensaje se encuentra con el cliente donde está, es mucho más impactante que un mensaje genérico que aborda a todos los clientes de la misma manera. Un mensaje de “Gracias por su lealtad” no tendrá el efecto deseado en clientes que no le han pedido nada en semanas. Al igual que una campaña de “Le echamos de menos” no sentará bien a clientes que realizan pedidos varias veces a la semana.
Los talleres que reciben una campaña de correo electrónico demuestran un aumento del 19 % en los pedidos
OEC eMarketing envía mensajes a los clientes de manera diferente según sus tendencias de pedido y nivel de actividad con un concesionario. Los mensajes se desarrollan en función de:
- Fidelización
- Lealtad – Clientes activos y consistentes en sus pedidos
- Reactivación
- Pedidos decrecientes – Demuestran un volumen de pedidos reducido
- Inactivos – No realizan pedidos actualmente al concesionario o no están vinculados a un concesionario
¿Los resultados? Las campañas de fidelización auténticas y centradas en el cliente pueden producir un aumento promedio del 12 % en los ingresos para los concesionarios de sus talleres clientes objetivo. Esto se logra mediante mensajes que hablan a los clientes de una manera que resuena con sus comportamientos y negocios, al mismo tiempo que promueven los beneficios de pedir piezas a su concesionario.
Las campañas de fidelización auténticas y centradas en el cliente pueden producir un aumento del 12 % en los ingresos para los concesionarios de sus talleres clientes objetivo
Un enfoque estratégico basado en la confianza
La conexión obvia (y crítica) entre las campañas de crecimiento y fidelización de clientes es cómo su éxito depende el uno del otro. Pero esa no es la única conexión: las campañas exitosas de marketing y fidelización de clientes se construyen sobre la confianza. Esto significa establecer y luego mantener una relación sólida con el cliente.
Descuidar el importante trabajo de identificar a los clientes que se ajustan bien a su negocio creará un desajuste a corto plazo y podría estropear una relación futura. Dicho todo esto, cuando se esfuerza por identificar un cliente que se ajusta bien, no ha terminado. Luego necesita nutrir la relación a través de múltiples puntos de contacto para fomentar la repetición de negocios.
Las relaciones sólidas y duraderas con los clientes no se construyen sobre interacciones puntuales o campañas de «configurar y olvidar». Las que perduran y producen resultados consistentes a largo plazo se construyen estratégicamente y se mantienen a través de la autenticidad. Este enfoque posiciona a su departamento de piezas para un crecimiento saludable y, al mismo tiempo, proporciona al cliente una fuente fiable de piezas de un concesionario en el que confía.
¿Listo para avanzar con sus propias campañas? OEC eMarketing es un servicio llave en mano que se encarga del trabajo pesado para su departamento de piezas. Haga clic aquí para obtener más información.