Comment développer votre réseau d’ateliers et accroître la fidélisation de la clientèle

Que vous soyez dans une période de forte activité de fin d’année ou que vous cherchiez à préparer votre équipe de vente de pièces détachées pour une année exigeante, vous cherchez probablement à élargir votre audience d’acheteurs. C’est une approche logique, mais une stratégie de croissance de la vente en gros ne se limite pas à l’ajout de clients. Ce n’est que la première étape. Bien sûr, le développement de votre réseau de clients mérite d’être célébré et doit absolument être une priorité. L’expansion de votre réseau d’acheteurs crée des opportunités et diversifie vos sources de revenus. Cependant, une fois que vous ajoutez des acheteurs, vous devez vous assurer qu’ils restent des clients fidèles et réguliers plutôt que des ateliers qui commandent une seule fois et disparaissent.

C’est là qu’une approche en deux phases du marketing d’atelier entre en jeu, stimulant l’acquisition de clients et soutenant une stratégie de fidélisation tout aussi essentielle. Évidemment, vous ne pouvez pas fidéliser des clients que vous n’avez pas, mais l’expansion de votre base de clients n’est que la première pièce du puzzle. Une campagne stratégique de vente en gros de pièces détachées doit comporter un volet de fidélisation afin de favoriser les initiatives de croissance à long terme.

Voici un bref aperçu des campagnes de croissance de la clientèle et des campagnes de fidélisation, ainsi qu’un aperçu de la façon dont elles fonctionnent ensemble pour promouvoir l’expansion et la fidélisation constantes de la clientèle :

Marketing de croissance de la vente en gros

Comme indiqué précédemment, vous ne pouvez pas fidéliser un client que vous n’avez pas, ce qui fait d’une approche ciblée d’acquisition de clients une première étape intelligente et stratégique – en mettant l’accent sur le caractère stratégique. Sans identifier les clients idéaux ou probables, vos campagnes de marketing produiront des résultats négligeables, basés davantage sur la chance que sur des données ou des connaissances. Lancer un filet trop large ne crée qu’une base de clients (pour utiliser le terme de façon vague) remplie d’acheteurs peu fiables.

La plateforme OEC eMarketing, à titre de contre-exemple, exploite les données du commerce électronique pour identifier les zones de prospection sur votre marché (c’est-à-dire les clients idéaux pour votre concession). Elle identifie les ateliers qui n’ont jamais commandé de pièces de votre marque (qui ont probablement besoin d’un fournisseur) et qui ne sont actuellement pas liés à un concessionnaire. En moyenne, les concessionnaires qui utilisent cette approche ont constaté une augmentation de 38 % du nombre d’ateliers liés. Cette focalisation sur le ciblage des acheteurs potentiels établit une base solide pour convertir les nouveaux ateliers liés en clients fiables et à long terme qui soutiennent une croissance durable.

En moyenne, les concessionnaires qui utilisent cette approche ont constaté une augmentation de 38 % du nombre d’ateliers rattachés

Marketing de fidélisation de la clientèle

Maintenant que votre concessionnaire a ces nouveaux clients d’atelier rattachés, il est important de les maintenir engagés et de les inciter à commander (c’est aussi pourquoi le ciblage des bons clients est essentiel pendant la campagne de croissance). En fait, les ateliers qui reçoivent une campagne de courriel démontrent une augmentation de 19 % des commandes. La clé de cette étape n’est pas seulement d’établir un contact régulier, mais d’élaborer des communications qui s’harmonisent avec les comportements des ateliers.

À titre d’exemple utile, le service OEC eMarketing aligne la messagerie de fidélisation en fonction de l’activité de l’atelier. Lorsque votre message rencontre le client là où il se trouve, il est beaucoup plus percutant qu’un message générique qui aborde tous les clients de la même manière. Un message de « Merci de votre fidélité » ne sera pas bien accueilli par les clients qui n’ont pas commandé chez vous depuis des semaines. De même, une campagne « Vous nous manquez » ne sera pas bien perçue par les clients qui commandent plusieurs fois par semaine.

Les ateliers qui reçoivent une campagne de courriel démontrent une augmentation de 19 % des commandes

OEC eMarketing envoie des messages différents aux clients en fonction de leurs habitudes de commande et de leur niveau d’activité avec un concessionnaire. Les messages sont élaborés sur la base de :

• Fidélisation
  • Fidélité – Clients actifs, commandes régulières
• Réengagement
  • Commandes en baisse – Démontrent une réduction du volume de commandes
  • Non engagés – Ne commandent pas actuellement auprès du concessionnaire ou ne sont pas rattachés à un concessionnaire

Les résultats ? Les campagnes de fidélisation authentiques et axées sur le client peuvent entraîner une augmentation moyenne de 12 % des revenus des concessionnaires provenant de leurs clients d’atelier ciblés. Cela est dû à une messagerie qui parle aux clients d’une manière qui correspond à leurs comportements et à leurs activités, tout en faisant la promotion des avantages de la commande de pièces auprès de votre concessionnaire.

Les campagnes de fidélisation authentiques et axées sur le client peuvent entraîner une augmentation de 12 % des revenus des concessionnaires provenant de leurs clients d’atelier ciblés

Une approche stratégique fondée sur la confiance

Le lien évident (et essentiel) entre les campagnes de marketing de croissance et de fidélisation de la clientèle est la façon dont leur succès dépend l’un de l’autre. Mais ce n’est pas le seul lien : les campagnes de marketing et de fidélisation de la clientèle réussies sont fondées sur la confiance. Cela signifie établir et maintenir une relation solide avec le client.

Le fait de négliger de faire le travail important d’identification des clients qui conviennent à votre entreprise créera un décalage à court terme et pourrait gâcher une relation future. Cela dit, lorsque vous faites l’effort d’identifier un bon client, vous n’avez pas terminé. Vous devez ensuite entretenir la relation par le biais de multiples points de contact afin d’encourager la répétition des affaires.

Les relations clients solides et durables ne sont pas fondées sur des interactions ponctuelles ou des campagnes de type « définir et oublier ». Celles qui durent et produisent des résultats constants à long terme sont construites de manière stratégique et maintenues grâce à l’authenticité. Cette approche met votre service des pièces détachées en position de croissance saine et, en même temps, fournit au client une source fiable de pièces détachées d’un concessionnaire en qui il a confiance.

Prêt à aller de l’avant avec vos propres campagnes ? OEC eMarketing est un service clé en main qui effectue le gros du travail pour votre service des pièces. Cliquez ici pour en savoir plus.