So steigern Sie den Verkauf von Unfallteilen: 5 Maßnahmen für Teileabteilungen im Autohaus
Totalschäden nehmen zu, reparaturfähige Schadensfälle nehmen ab. Erfahren Sie, wie Sie den Verkauf von Unfallteilen mit fünf Maßnahmen steigern, die Teileabteilungen im Autohaus schon diese Woche umsetzen können.
Ihre Kunden aus Karosseriewerkstätten kaufen nach wie vor Ersatzteile – die eigentliche Frage lautet jedoch: „Wie viele dieser Teile stammen von jemand anderem?“
Da die Zahl der Totalschäden steigt und gleichzeitig immer weniger reparaturfähige Schadensfälle auf den Markt kommen, schrumpft das verfügbare Volumen an Unfallreparaturaufträgen. Gleichzeitig ist Ihr Wettbewerb sehr gut darin geworden, online zu verkaufen, und Werkstätten bestellen mittlerweile ganz selbstverständlich auf diesem Weg. Im Durchschnitt enthält jeder Kostenvoranschlag Aftermarket-Teile im Wert von 552 $.
Personalengpässe in der Teileabteilung erschweren diese Herausforderungen zusätzlich. Ihr Großhandelsgeschäft im Autohaus konkurriert mit versierten Wettbewerbern um ein kleiner werdendes Stück vom Kuchen – und das mit weniger Personal als in den Vorjahren. Das ist das eigentliche Problem. Es ist nicht so, dass die Aufträge – schwupps! – verschwunden wären. Es ist vielmehr so, dass ein erheblicher Teil jedes Kostenvoranschlags für Teile geschrieben wird, bei denen Sie nie eine Chance hatten, den Zuschlag zu bekommen.
Im Folgenden fünf Maßnahmen, mit denen Teileabteilungen im Autohaus sich diesen Anteil zurückholen:
1. Erreichen Sie Werkstätten dort, wo sie Teile bestellen: online
In den 1980er-Jahren gab es einiges Gutes. „Teileabteilung, bitte bleiben Sie in der Leitung“ gehörte nicht dazu. Die unbequeme Wahrheit ist, dass viele Teileabteilungen noch immer so arbeiten. Eine Werkstatt ruft an, wartet, bekommt eine Stunde später einen Rückruf – und bis dahin hat der Sachbearbeiter das Teil bereits bei einem Lieferanten bestellt, bei dem er es online mit einem Klick bestellen konnte.
Werkstätten erwarten heute, dass sie Teile recherchieren, einen Katalog einsehen, eine Bestellung aufgeben und bezahlen können – ganz ohne zum Telefon zu greifen. So hat sich das Geschäft nun einmal entwickelt, und zwar branchenübergreifend, nicht nur im automobilen Aftersales-Geschäft. Wenn Ihre Abteilung über die Kanäle, die Werkstätten zum Bestellen von Teilen nutzen, nicht erreichbar ist, verlieren Sie nicht etwa beim Preis. Sie sind nicht einmal in der Position, beim Preis zu verlieren – Sie verlieren bei der Verfügbarkeit.
Diese erste Maßnahme ist zwar nicht die spektakulärste, dafür aber logisch. Stellen Sie sicher, dass Werkstätten online bei Ihrer Teileabteilung bestellen können. Das bedeutet auch: korrekte Preise, aktuelle Bestandstransparenz und Verfügbarkeit genau dann, wenn Ihre Kunden ihre Kostenvoranschläge erstellen.
2. Den vollständigen Kostenvoranschlag sehen (nicht nur die Bestellung)
Die meisten Teileplattformen zeigen Ihnen nur die Teile, die eine Werkstatt bereits bei Ihnen bestellen möchte. Was anderswo beschafft wurde, sehen Sie nie – und wenn die Bestellung eingeht, ist die Entscheidung längst gefallen.
Entscheidend ist, jede einzelne Position zu sehen – auch die, die für die Teile Ihres Wettbewerbers geschrieben wurden. Diese Transparenz macht aus einer passiven Bestellwarteschlange eine Liste konkreter, benannter Umsatzchancen. Sie sehen die Aftermarket-Position bei einer Stoßstangenverkleidung, reagieren mit einem OEM-Preis, den die Werkstatt gegenüber dem Versicherer rechtfertigen kann, und gewinnen diese Position, bevor die Bestellung aufgegeben wird.
Das ist der Unterschied zwischen Bestellungen entgegennehmen und Teile verkaufen. Wenn Ihre aktuelle Plattform Ihnen nur zeigt, was bereits gewonnen wurde, arbeiten Sie ohne die Informationen, die darüber entscheiden, ob Sie die nächste Position auch gewinnen.
3. Zwischen Bestellungen im Blickfeld der Werkstätten bleiben
Die meisten Teileabteilungen bewerben sich bei Werkstätten nur zu zwei Zeitpunkten: bei der Kontoeröffnung und wenn das Bestellvolumen einbricht.
Die Werkstätten, die Ihnen heute Aufträge bringen, werden ständig von anderen Lieferanten umworben. Wer zwischen den Bestellungen sichtbar bleibt – mit etwas, das erkennbar von Ihrem Autohaus kommt und nicht von einem Vertriebspartner – hält das Geschäft auch dann, wenn ein Wettbewerber den Preis senkt. Das gibt Ihrem Team außerdem einen Grund für den Anruf, der über ein bloßes „Ich wollte nur mal nachfragen“ hinausgeht.
Kein Teileleiter hat einen Nachmittag Zeit, um eine Kampagne aufzubauen – deshalb passiert das nur selten. Der praktische Weg für diese Maßnahme besteht daher darin, eine Möglichkeit für kontinuierliche Ansprache zu finden, die kaum Zeit Ihres Teams beansprucht, gezielt ausgerichtet auf die Werkstätten und Rollen, die am ehesten bestellen.
4. Nutzen Sie die Daten, die bereits in Ihrem DMS vorliegen
Ihr DMS weiß, welche Werkstätten im letzten Quartal nachgelassen haben, welche Teilekategorien wachsen, welche Kunden nur einmal bestellen und nie wiederkommen, und wo Ihre Lieferquote Sie wiederkehrendes Geschäft kostet. Die meisten Teileabteilungen sehen davon nie etwas in nutzbarer Form.
Diese Daten aus dem DMS zu holen und in eine Ansicht zu bringen, mit der Ihr Team wöchentlich arbeiten kann, verändert die gesamte Arbeitsweise der Abteilung. Statt nur auf Anrufe zu reagieren, arbeitet Ihr Team eine priorisierte Liste ab: Diese fünf Kunden entwickeln sich rückläufig, diese Kategorie wächst, diese Werkstatt hat seit 45 Tagen nicht mehr bestellt.
Dafür sind keine neuen Daten nötig. Sie liegen bereits in Ihrem System vor und warten nur darauf, in ein nutzbares Format gebracht zu werden.
5. Teileverkauf als Fähigkeit behandeln, die es zu coachen lohnt
Der Großhandel mit Ersatzteilen ist ein Vertriebsjob – wird aber selten so besetzt, geschult oder geführt. Fortlaufendes Coaching schlägt einmalige Schulungen aus einem einfachen Grund: Es funktioniert in kleinen Schritten, mit jemandem von außerhalb, der Ihr Thekenteam Stück für Stück bei Prozess, Ansprache und Abschluss unterstützt. Stellen Sie es sich so vor: Eine komplette Prozessumstellung ist für Teileteams schwer zu verkraften, wenn gleichzeitig die Telefone klingeln. Eine neue Gewohnheit pro Monat – erlernt durch fortlaufendes Coaching – ist deutlich leichter zu bewältigen.
Wo Sie anfangen sollten
Sie müssen nicht alle fünf Maßnahmen gleichzeitig angehen. Wenn Sie sich nur eine davon merken, dann Nr. 2: Transparenz über den gesamten Kostenvoranschlag macht jede andere Maßnahme erst messbar. Hier sind zwei Optionen, um bei Nr. 2 zu starten: CollisionLink und TraxCollision geben Teileabteilungen den vollständigen Kostenvoranschlag, nicht nur die Bestellung, sodass Ihr Team Aftermarket-Positionen noch vor Verkaufsabschluss in OEM-Teile umwandeln kann.
Wenn Ihr Team bereit ist, können Sie im nächsten Schritt PSXLink ergänzen und Ihre DMS-Daten in Trends verwandeln, auf die Ihr Team reagieren kann. Oder Sie steigen bei OEC eMarketing ein, um Ihr Autohaus im Blickfeld der Werkstätten zu halten, ohne den Arbeitsaufwand für irgendjemanden zu erhöhen. Und schließlich unterstützt OEC Performance Coaching Ihr Thekenteam mit erfahrenen Coaches beim Aufbau von Gewohnheiten, die zu Ergebnissen führen.