Come aumentare le vendite di ricambi per riparazioni da incidente: 5 strategie per i reparti ricambi delle concessionarie

I clienti della Sua officina continuano ad acquistare ricambi, ma la domanda che vale la pena porsi è: «Quanti di questi ricambi provengono da altri fornitori?»

Tra l’aumento della frequenza dei sinistri con danno totale e la diminuzione dei sinistri riparabili che arrivano sul mercato, il volume di lavoro legato ai sinistri da collisione si sta riducendo. Allo stesso tempo, la concorrenza è diventata molto abile nella vendita online e le officine si sono abituate a ordinare ricambi in questo modo. Infatti, in media, ogni preventivo prevede 552 dollari in ricambi aftermarket.

I problemi di personale nel reparto ricambi rendono queste sfide ancora più difficili da gestire. La vostra attività all’ingrosso della concessionaria è in competizione con concorrenti esperti per una fetta di mercato sempre più ridotta, con meno personale a disposizione rispetto agli anni precedenti. Questo è il vero problema. Non è che il lavoro sia – puff! – scomparso. È che una quota significativa di ogni preventivo viene destinata a ricambi per i quali non avete mai avuto la possibilità di intervenire.

Di seguito sono riportate cinque iniziative che i reparti ricambi delle concessionarie stanno adottando per riconquistare tale quota di mercato:

1. Si rivolga ai negozi proprio dove acquistano i ricambi: online

Gli anni ’80 presentavano alcuni aspetti positivi. «Reparto ricambi, resti in linea» non era certo uno di questi. La scomoda verità è che molti reparti ricambi operano ancora in questo modo. Un’officina chiama, attende, riceve una risposta un’ora dopo e, a quel punto, il preventivatore ha già reperito il ricambio presso un fornitore che gli ha permesso di effettuare l’ordine online con un semplice clic.

Le officine oggi si aspettano di poter cercare i ricambi, consultare un catalogo, effettuare un ordine e pagare – il tutto senza dover alzare il telefono. È proprio in questa direzione che si è evoluto il settore, e ciò vale per la maggior parte dei settori, non solo per l’assistenza post-vendita nel settore automobilistico. Se il vostro reparto non è raggiungibile attraverso i canali che le officine utilizzano per ordinare i ricambi, non state perdendo in termini di prezzo. Non siete nemmeno in una posizione tale da poter perdere in termini di prezzo: state perdendo in termini di disponibilità.

Sebbene questa prima mossa non sia delle più affascinanti, è logica. Assicuratevi che le officine possano ordinare online dal vostro reparto ricambi. Ciò significa anche fornire prezzi accurati, una visibilità aggiornata delle scorte e disponibilità durante gli orari in cui i vostri clienti redigono i preventivi.

2. Consultare il preventivo completo (non solo l’ordine)

La maggior parte delle piattaforme di ricambi Le mostra solo i ricambi che un'officina ha già deciso di acquistare da Lei. Non vede mai ciò che hanno acquistato altrove e, quando l'ordine arriva, la decisione è già stata presa.

Ciò che cambia il risultato è poter visualizzare ogni voce, comprese quelle relative ai ricambi della concorrenza. Tale visibilità trasforma una coda di ordini passiva in un elenco di opportunità di conversione specifiche e identificabili. Potete individuare la voce relativa al ricambio aftermarket su un paraurti, rispondere con un prezzo “OEM” che l’officina possa giustificare all’assicuratore e aggiudicarvi quella voce prima ancora che l’ordine venga effettuato.

È la differenza tra accettare ordini e vendere ricambi. Se la vostra piattaforma attuale vi mostra solo ciò che è già stato acquisito, state operando senza le informazioni che determinano se riuscirete ad aggiudicarvi il prossimo ordine.

3. Rimanete davanti ai negozi tra un ordine e l’altro

La maggior parte dei reparti ricambi si rivolge alle officine solo in due occasioni: quando si apre il conto e quando il volume delle vendite cala.

Le officine che oggi Le affidano il lavoro ricevono continuamente proposte dai fornitori. Mantenersi visibili tra un ordine e l’altro con qualcosa che sembri provenire dalla Sua Concessionaria, e non da un fornitore, è il modo per conservare il cliente quando un concorrente abbassa i prezzi. Inoltre, ciò offre al Suo team un motivo per chiamare che vada oltre il «semplicemente per sentire come va».

Nessun Responsabile Ricambi ha un pomeriggio a disposizione per organizzare una campagna, motivo per cui ciò accade raramente. Pertanto, la versione pratica di questa strategia consiste nel trovare un modo per condurre un’attività di contatto costante che non richieda praticamente alcun tempo al Suo team, rivolta ai negozi e alle figure professionali più propensi a effettuare ordini.

4. Utilizzi i dati già presenti nel Suo DMS

Il Suo “DMS” sa quali negozi hanno registrato un calo nell’ultimo trimestre, quali categorie di ricambi sono in crescita, quali clienti effettuano un unico ordine senza mai tornare e in quali casi il Suo tasso di evasione degli ordini Le sta facendo perdere opportunità di business ricorrenti. La maggior parte dei reparti ricambi non ha mai accesso a queste informazioni in un formato utilizzabile.

Come estrarre tali dati dall’DMS e in una panoramica che consenta al Suo team di intervenire settimanalmente sulle modifiche relative al funzionamento del reparto. Anziché reagire alle richieste di chiunque chiami, il Suo team opera sulla base di un elenco di priorità: questi cinque clienti stanno registrando un andamento negativo, questa categoria è in crescita, questo negozio non effettua ordini da 45 giorni.

Nulla di tutto ciò richiede nuovi dati. Sono già presenti nel vostro sistema, in attesa di essere estratti in un formato utilizzabile.

5. Considerare la vendita di ricambi come una competenza che merita di essere sviluppata

La vendita all’ingrosso di ricambi è un’attività commerciale, ma raramente viene gestita, formata o amministrata come tale. Il coaching continuativo è preferibile alla formazione una tantum per un semplice motivo: procede a piccoli passi, con una figura esterna al negozio che aiuta il vostro team di vendita a migliorare, poco a poco, i processi, l’approccio al cliente e la conversione. La pensi in questo modo: una revisione completa dei processi è difficile da assimilare per i team addetti ai ricambi quando i telefoni squillano senza sosta. Una nuova abitudine al mese (acquisita grazie al coaching continuo) è molto più gestibile.

Da dove cominciare

Non è necessario mettere in pratica tutte e cinque le azioni contemporaneamente. Se dovesse scegliere un solo punto da questa lista, scelga il n. 2: la visibilità sul preventivo completo è ciò che rende misurabile ogni altra iniziativa. Ecco due opzioni per iniziare a mettere in pratica il punto n. 2: CollisionLink e TraxCollision fornite ai reparti ricambi il preventivo completo, non solo l’ordine, in modo che il vostro team possa convertire le linee aftermarket in ricambi “OEM” prima che la vendita vada persa.

A quel punto, quando il vostro team sarà pronto, valutate la possibilità di aggiungere PSXLink e trasformi i Suoi dati DMS trasformandoli in tendenze su cui il Suo team possa agire. Oppure si unisca a OEC eMarketing per garantire che la vostra concessionaria rimanga in primo piano presso i negozi senza aumentare il carico di lavoro di nessuno. Infine, OEC Performance Coaching mette a disposizione coach esperti in grado di collaborare con il vostro team di vendita per sviluppare abitudini che portino a risultati concreti.

È pronto a scoprire in quali ambiti il Suo reparto sta perdendo opportunità di vendita di ricambi? Parliamone!