Jak zwiększyć sprzedaż części do napraw powypadkowych: 5 wskazówek dla działów części zamiennych w Salonach dealerskich

Klienci Państwa warsztatu nadal kupują części, ale warto zadać sobie pytanie: „Ile z tych części pochodzi od innych dostawców?”.

W obliczu rosnącej częstotliwości szkód całkowitych oraz mniejszej liczby zgłoszeń dotyczących napraw trafiających na rynek, liczba zleceń związanych z naprawami powypadkowymi maleje. Jednocześnie Państwa konkurencja osiągnęła bardzo wysoki poziom w sprzedaży internetowej, a warsztaty przyzwyczaiły się do zamawiania części w ten sposób. W rzeczywistości średnio w każdej wycenie znajduje się 552 dolarów na części z rynku wtórnego.

Problemy kadrowe w dziale części sprawiają, że radzenie sobie z tymi wyzwaniami staje się jeszcze trudniejsze. Państwa salony dealerskie prowadzące sprzedaż hurtową konkurują z doświadczonymi rywalami o coraz mniejszy udział w rynku, dysponując mniejszą liczbą pracowników niż w poprzednich latach. To właśnie stanowi prawdziwy problem. Nie chodzi o to, że praca – ot tak! – zniknęła. Chodzi o to, że znaczna część każdej wyceny dotyczy części, do których nigdy nie mieli Państwo dostępu.

Poniżej przedstawiono pięć działań, jakie podejmują działy części zamiennych w salonach dealerskich, aby odzyskać ten udział w rynku:

1. Proszę dotrzeć do sklepów tam, gdzie kupują one części: w Internecie

Lata 80. miały swoje dobre strony. Słowa „Dział części zamiennych, proszę poczekać” z pewnością do nich nie należały. Niezręczną prawdą jest to, że wiele działów części zamiennych nadal działa w ten sposób. Warsztat dzwoni, czeka, otrzymuje oddzwonienie godzinę później, a do tego czasu kosztorysant zdążył już zamówić część u dostawcy, który umożliwił mu złożenie zamówienia jednym kliknięciem w Internecie.

Warsztaty oczekują obecnie, że będą mogły wyszukiwać części, przeglądać katalog, składać zamówienia i dokonywać płatności – wszystko to bez konieczności sięgania po słuchawkę. Właśnie w tym kierunku zmierza branża – i to w większości sektorów, nie tylko w segmencie posprzedażowym branży motoryzacyjnej. Jeśli Państwa dział nie jest dostępny za pośrednictwem kanałów, z których warsztaty korzystają do zamawiania części, nie przegrywają Państwo pod względem ceny. Nie są Państwo nawet w sytuacji, w której mogliby Państwo przegrać pod względem ceny – przegrywają Państwo pod względem dostępności.

Chociaż ten pierwszy krok nie jest najbardziej efektowny, jest logiczny. Upewnij się, że warsztaty mogą składać zamówienia w Państwa dziale części online. Oznacza to również zapewnienie dokładnych cen, aktualnego wglądu w stan magazynowy oraz dostępności w godzinach, w których Państwa klienci sporządzają kosztorysy.

2. Proszę zapoznać się z pełną wyceną (a nie tylko z zamówieniem)

Większość platform z częściami pokazuje Państwu jedynie te części, które dany warsztat już zdecydował się od Państwa kupić. Nigdy nie widzą Państwo, czego warsztat ten pozyskał gdzie indziej, a zanim zamówienie do Państwa trafi, decyzja jest już podjęta.

To, co zmienia wynik, to wgląd we wszystkie pozycje, w tym te dotyczące części konkurencji. Taka przejrzystość przekształca bierną kolejkę zamówień w listę konkretnych, nazwanych możliwości konwersji. Mogą Państwo dostrzec pozycję dotyczącą części zamiennych w przypadku osłony zderzaka, zareagować ofertą typu „OEM” (cena z gwarancją), którą warsztat będzie mógł uzasadnić przed ubezpieczycielem, i zdobyć tę pozycję, zanim zamówienie zostanie złożone.

To różnica między przyjmowaniem zamówień a sprzedażą części. Jeśli Państwa obecna platforma pokazuje jedynie to, co już udało się zdobyć, działają Państwo bez informacji, które decydują o tym, czy uda się zdobyć kolejne zlecenie.

3. W przerwach między zamówieniami proszę przebywać przed sklepami

Większość działów części zamiennych kontaktuje się z warsztatami zaledwie dwukrotnie: w momencie otwarcia konta oraz gdy spada wolumen zamówień.

Warsztaty, które obecnie generują dla Państwa obroty, są nieustannie bombardowane ofertami od dostawców. Utrzymanie widoczności w okresie między zamówieniami za pomocą materiałów, które wyglądają, jakby pochodziły z Państwa salonu, a nie od dostawcy, pozwala zachować klientów w sytuacji, gdy konkurencja obniża ceny. Daje to również Państwa zespołowi powód do nawiązania kontaktu wykraczającego poza „zwykłe sprawdzenie, co u klienta”.

Żaden kierownik działu części nie dysponuje całym popołudniem na przygotowanie kampanii, dlatego rzadko się to zdarza. Praktycznym rozwiązaniem jest zatem znalezienie sposobu na prowadzenie spójnych działań promocyjnych, które praktycznie nie pochłaniają czasu Państwa zespołu, skierowaną do konkretnych sklepów i osób pełniących określone funkcje, które z największym prawdopodobieństwem złożą zamówienie.

4. Proszę wykorzystać dane, które już znajdują się w Państwa pliku „DMS”

System „DMS” wie, które sklepy odnotowały spadek aktywności w ostatnim kwartale, które kategorie części zyskują na popularności, które podmioty składają zamówienie tylko raz i nigdy nie wracają, a także gdzie wskaźnik realizacji zamówień powoduje utratę stałych klientów. Większość działów zajmujących się częściami nigdy nie ma dostępu do tych informacji w formie przydatnej do wykorzystania.

Jak uzyskać te dane z systemu „DMS” oraz przekształcić je w przegląd, na podstawie którego Państwa zespół może co tydzień wprowadzać zmiany w sposobie funkcjonowania działu. Zamiast reagować na każde zgłoszenie, Państwa zespół pracuje na podstawie listy priorytetów: te pięć kont wykazuje tendencję spadkową, ta kategoria odnotowuje wzrost, ten sklep nie złożył zamówienia od 45 dni.

Nie wymaga to żadnych nowych danych. Są one już w Państwa systemie i czekają na przetworzenie do formatu, z którego ktoś będzie mógł skorzystać.

5. Proszę traktować sprzedaż części jako umiejętność, którą warto rozwijać

Sprzedaż hurtowa części to praca związana ze sprzedażą, ale rzadko kiedy jest ona obsadzana, szkolona lub zarządzana jak typowa praca w sprzedaży. Ciągły coaching przewyższa jednorazowe szkolenie z prostego powodu: działa on stopniowo, a osoba spoza sklepu pomaga Państwa zespołowi przy ladzie w zakresie procesów, nawiązywania kontaktów i zwiększania konwersji, krok po kroku. Proszę spojrzeć na to w ten sposób: całkowita zmiana procesów jest trudna do przyswojenia dla zespołów zajmujących się sprzedażą części, gdy telefony dzwonią bez przerwy. Jeden nowy nawyk miesięcznie (wyuczony dzięki ciągłemu coachingowi) jest znacznie łatwiejszy do opanowania.

Od czego zacząć

Nie muszą Państwo realizować wszystkich pięciu punktów jednocześnie. Jeśli mają Państwo wybrać tylko jedną rzecz z tej listy, niech będzie to punkt nr 2: wgląd w pełną wycenę sprawia, że każde inne działanie staje się mierzalne. Oto dwie opcje, od których mogą Państwo zacząć realizację punktu nr 2: CollisionLink oraz TraxCollision przekaż działom odpowiedzialnym za części kompletną wycenę, a nie tylko samo zamówienie, aby Państwa zespół mógł zamienić produkty z rynku wtórnego na części z serwisu „OEM”, zanim dojdzie do utraty sprzedaży.

Następnie, gdy Państwa zespół będzie gotowy, proszę rozważyć dodanie PSXLink oraz przejdź do danych serwisu DMS i przekształcić je w trendy, na podstawie których Państwa zespół może podjąć działania. Mogą Państwo również dołączyć do OEC eMarketing, aby zapewnić Państwa salonowi widoczność wśród warsztatów bez zwiększania obciążenia pracą żadnej ze stron. Na koniec, OEC Performance Coaching zapewnia fachowych trenerów, którzy mogą współpracować z Państwa zespołem obsługi klienta w celu wypracowania nawyków przynoszących wymierne rezultaty.

Czy jest Pan/Pani gotowy/a, aby sprawdzić, w jakich obszarach Pański dział traci potencjalne przychody ze sprzedaży części? Porozmawiajmy!