Entrevista con Chris Smart, experto en el sector de la reparación de colisiones

¿Cómo han afectado estas tendencias a los talleres de carrocería?

Un menor número de siniestros reparables implica que los talleres tienen menos oportunidades de generar ingresos. A pesar de la creciente complejidad de los vehículos, los talleres están reduciendo el número de reparaciones pendientes. Los talleres están haciendo todo lo posible por captar clientes, ya sea mediante certificaciones u otras estrategias. Una vez que consiguen el encargo, desean hacer todo lo posible por conservarlo, ofreciendo transparencia en cuanto a la reparación, los plazos y los precios. Además, disponer de procedimientos de reparación adecuados y poder pedir las piezas correctas a la primera ayuda a garantizar que la reparación se realice de forma segura y fiable.

¿Cómo han afectado estas tendencias a los proveedores de piezas?

La caída en el volumen de reparaciones también afecta a la capacidad de los proveedores para vender más piezas. En consecuencia, se está prestando especial atención a la captación de nuevos clientes, al tiempo que se mantienen los negocios y las relaciones existentes. Gracias a ello, hemos observado que los proveedores muestran un gran interés en encontrar nuevos canales para interactuar con sus clientes (los talleres), como la ampliación de los programas de fidelización y de descuentos. Estos programas suponen una oportunidad para que los proveedores incentiven a los talleres a realizar más pedidos de refacciones. También se ha producido un aumento de los descuentos promocionales, junto con nuevas formas de conectar con los compradores potenciales y de dirigirse a ellos. Como siempre, los talleres de carrocería no solo buscan precios competitivos, sino también refacciones de calidad que puedan obtener con rapidez, lo que ejerce presión sobre los proveedores para que sean más transparentes a lo largo de todo el proceso de reparación.

¿Existen otros retos u obstáculos a los que se enfrenten las tiendas o los proveedores?

La presión sobre los márgenes sigue siendo un gran reto en ambos ámbitos del negocio. Ante la disminución de las oportunidades de venta de refacciones, todos los proveedores buscan captar negocio a lo largo de todo el proceso. Esto implica gestionar la relación comercial y ofrecer un servicio óptimo para contribuir al éxito.

La escasez de mano de obra constituye otro gran reto. Esto genera la necesidad, en todo el sector, de garantizar que los talleres de carrocería dispongan de procedimientos de reparación fiables. A medida que los sistemas de los vehículos siguen aumentando en complejidad, el acceso a procedimientos de reparación precisos contribuye a mejorar la calidad. Para los proveedores, esto supone disponer de herramientas que faciliten un proceso mejorado de adquisición de piezas con una identificación precisa de las mismas, lo que ayuda a reducir el ciclo de devoluciones y a aumentar la eficiencia.

¿Qué estrategias recomienda para superar estos retos?

En general, especialmente en el ámbito de la adquisición de piezas, existen menos oportunidades para que los talleres y los proveedores colaboren. Esto hace que cada oportunidad sea aún más importante para seguir fomentando y desarrollando estas relaciones. Los talleres de carrocería quieren asegurarse de que solicitan las piezas correctas a la primera y de saber cuándo se entregarán dichas piezas. Si la mayoría de las piezas se entregan al día siguiente, pero una tarda semanas en llegar, la reparación se retrasa. La transparencia en la entrega de piezas sigue siendo fundamental a la hora de que los técnicos planifiquen las reparaciones. Por ello, es importante contar con una combinación equilibrada de proveedores con los que trabajar, a fin de garantizar que se puedan obtener las piezas adecuadas y recibirlas con rapidez.

¿Podría dar más detalles sobre los programas de fidelización?

Los programas de fidelización no son una novedad en el sector, pero siguen siendo una forma de que los proveedores y los talleres establezcan relaciones y hagan negocios entre sí. Estos programas suelen ofrecer descuentos cuando se alcanzan determinados umbrales de compra, ya sea por parte de talleres individuales o de grupos. Las estructuras de incentivos varían, pero el objetivo es el mismo: recompensar un comportamiento de compra constante. En la actualidad, existe una gran competencia en el mercado, y los talleres de carrocería buscan motivos de peso para hacer negocios con un proveedor, y esta es una de las opciones que tienen a su disposición.

¿Algún otro consejo para las tiendas, los distribuidores y los proveedores que intentan orientarse en el mercado?

Al fin y al cabo, este es un negocio basado en las relaciones. Sí, hay un aspecto comercial en todo ello, pero, en esencia, se trata de ofrecer un servicio excelente en toda la red. El objetivo final es facilitar reparaciones seguras y fiables, y conseguir que el propietario del vehículo vuelva a la carretera lo más rápido y seguro posible. En OEC somos conscientes de ello, y nuestro equipo se dedica a proporcionar las herramientas necesarias para que esto sea una realidad.