Questions-réponses avec Chris Smart, expert du secteur de la réparation automobile

Quel a été l'impact de ces tendances sur les ateliers de carrosserie ?

La diminution du nombre de sinistres réparables signifie que les ateliers de réparation ont moins d’opportunités de générer du chiffre d’affaires. Malgré la complexité croissante des véhicules, les ateliers réduisent le nombre de réparations en attente. Ils font tout leur possible pour trouver des clients, que ce soit par le biais de certifications ou d’autres stratégies. Une fois qu’ils ont décroché un contrat, ils souhaitent tout mettre en œuvre pour le conserver en faisant preuve de transparence quant à la réparation, aux délais et aux tarifs. De plus, l’accès à des procédures de réparation adéquates et la possibilité de commander les bonnes pièces dès le départ contribuent à garantir que la réparation soit effectuée de manière sûre et fiable.

Quel a été l'impact de ces tendances sur les fournisseurs d'équipements ?

La baisse du volume des réparations affecte également la capacité des fournisseurs à vendre davantage de pièces. En conséquence, l’accent est fortement mis sur le développement de nouvelles activités tout en conservant la clientèle et les relations existantes. Dans ce contexte, nous avons constaté que les fournisseurs manifestaient un vif intérêt pour la recherche de nouveaux canaux permettant d’interagir avec leurs clients (les ateliers de réparation), notamment en développant des programmes de fidélité et de remises. Ces programmes offrent aux fournisseurs l’occasion d’inciter les ateliers à commander davantage de pièces. On observe également une augmentation des remises promotionnelles, ainsi que l’émergence de nouvelles méthodes pour entrer en contact avec des acheteurs potentiels et leur proposer des offres. Comme toujours, les ateliers de carrosserie ne recherchent pas seulement des prix compétitifs, mais aussi des pièces de qualité qu’ils peuvent obtenir rapidement, ce qui oblige les fournisseurs à faire preuve d’une plus grande transparence tout au long du processus de réparation.

Y a-t-il d'autres défis ou obstacles auxquels sont confrontés les magasins ou les fournisseurs ?

La pression sur les marges reste un défi majeur pour les deux parties prenantes du secteur. Face à la diminution des opportunités de vente de pièces détachées, tous les fournisseurs cherchent à capter des parts de marché tout au long du processus. Cela implique de gérer la relation commerciale et d’offrir un service optimal afin de garantir le succès.

La pénurie de main-d’œuvre constitue un autre défi majeur. Cela impose à l’ensemble du secteur de veiller à ce que des procédures de réparation fiables soient mises à la disposition des ateliers de carrosserie. À mesure que les systèmes des véhicules gagnent en complexité, l’accès à des procédures de réparation précises contribue à garantir la qualité. Pour les fournisseurs, cela implique de disposer d’outils permettant d’améliorer le processus d’approvisionnement en pièces grâce à une identification précise de celles-ci, ce qui contribue à réduire le cycle des retours et à accroître l’efficacité.

Quelles stratégies recommandez-vous pour surmonter ces difficultés ?

De manière générale, notamment dans le domaine de l’approvisionnement en pièces détachées, les occasions de collaboration entre les ateliers de réparation de carrosserie et les fournisseurs sont rares. Chaque opportunité revêt donc d’autant plus d’importance pour continuer à entretenir et à développer ces relations. Les ateliers de réparation de carrosserie souhaitent s’assurer de commander les bonnes pièces dès le départ – et de savoir quand celles-ci seront livrées. Si la majorité des pièces est livrée le lendemain, mais qu’une seule est attendue dans plusieurs semaines, cela retarde la réparation. La transparence concernant la livraison des pièces reste essentielle lorsque les techniciens planifient les réparations. Il est donc important de disposer d’un éventail équilibré de fournisseurs avec lesquels travailler afin de garantir l’obtention des pièces adéquates dans les meilleurs délais.

Pourriez-vous nous en dire plus sur les programmes de fidélité ?

Les programmes de fidélité ne sont pas une nouveauté dans le secteur, mais ils restent un moyen pour les fournisseurs et les ateliers de nouer des relations et de faire des affaires ensemble. Ces programmes proposent souvent des remises lorsque certains seuils d’achat sont atteints, que ce soit par des ateliers individuels ou par des groupes. Les mécanismes d’incitation varient, mais l’objectif reste le même : récompenser un comportement d’achat régulier. La concurrence est aujourd’hui très vive sur le marché, et les ateliers de carrosserie recherchent des raisons valables de travailler avec un fournisseur ; c’est là l’une des options qui s’offrent à eux.

Avez-vous d'autres conseils à donner aux magasins, revendeurs et fournisseurs qui cherchent à s'y retrouver sur le marché ?

En fin de compte, ce secteur repose sur les relations humaines. Certes, il comporte un aspect commercial, mais son objectif premier est d’offrir un excellent service à l’ensemble du réseau. Le but ultime est de garantir des réparations sûres et fiables, et de permettre au propriétaire du véhicule de reprendre la route aussi rapidement et en toute sécurité que possible. Chez OEC, nous en sommes conscients, et notre équipe s'engage à fournir les outils nécessaires pour que cela devienne une réalité.