Augmenter les ventes de pièces détachées en période de changement

La dernière année nous a appris une chose, si ce n’est que le changement est la seule chose constante. De l’impact de la COVID-19 au développement continu des véhicules électriques et autonomes, en passant par un large éventail d’autres facteurs, l’industrie traverse actuellement une période intense et cela ne semble pas ralentir. Cela dit, les employés du service des pièces détachées, en particulier les responsables des pièces détachées, se concentrent toujours sur une chose : la vente de pièces détachées. Cela signifie qu’il faut toujours chercher des moyens de générer des revenus, d’offrir une excellente expérience aux clients et d’intégrer de nouvelles opportunités pour tirer le meilleur parti des outils à leur disposition. Bien que le changement soit inévitable et que l’adaptation soit nécessaire, il est également acceptable de s’appuyer sur les méthodes éprouvées qui ont donné des résultats positifs pour le service des pièces détachées. Il s’agit de trouver la bonne combinaison d’approches pour atteindre vos objectifs et faire progresser votre entreprise.

Voici quelques éléments à prendre en compte dès maintenant afin d’augmenter les ventes, d’améliorer l’expérience client et de gérer une activité de pièces détachées plus intelligente et plus solide.

Adoptez la technologie

Que vous vendiez des pièces de collision ou des pièces mécaniques (ou les deux), le choix d’une solution technologique fiable permet de rationaliser le processus d’exécution des commandes de pièces et d’accélérer les communications avec les clients, tout en réduisant les erreurs humaines. À l’instar de l’industrie elle-même, la technologie a évolué, mais elle est devenue intuitive, plus facile à utiliser et plus avantageuse pour vos résultats. Les solutions de commande de pièces en ligne permettent également de :

• Augmenter la vitesse et l’efficacité – Un logiciel de commande de pièces en ligne aide les clients à trouver rapidement des informations sur les pièces, ce qui leur permet de dégager plus de temps pour générer des revenus (c’est-à-dire vendre plus de pièces). La technologie offre également une plus grande efficacité aux clients qui, comme vous, essaient également d’améliorer leurs résultats. Une solution de commande en ligne permet aux ateliers de se connecter, d’identifier les pièces exactes dont ils ont besoin et de soumettre facilement une commande à votre concessionnaire pour traitement.
• Améliorer le service client – Si vous utilisez un logiciel de commande de pièces en ligne, il peut accroître la capacité de votre équipe à renforcer les relations avec les clients, à créer de nouveaux comptes et à trouver de nouvelles opportunités. La bonne technologie devrait élargir votre base de clientèle en exposant davantage d’ateliers à votre inventaire de pièces, tout en offrant un meilleur service à vos clients existants qui connaissent probablement déjà le processus de commande en ligne.
• Économiser de l’argent – Aidez les ateliers de réparation à identifier les pièces de fabricant exactes dont ils ont besoin, afin qu’ils puissent soumettre une commande en ligne directement à votre service des pièces détachées, ce qui élimine les appels téléphoniques longs ou répétés et réduit le nombre de retours que votre concessionnaire traite.
• Restez connecté – La technologie actuelle effectue de nombreuses tâches importantes, mais la connectivité figure en tête de liste. La technologie d’approvisionnement en pièces détachées met en relation les concessionnaires et les ateliers, créant ainsi un réseau de clients et, bien sûr, des opportunités de vente de pièces détachées.

Encouragez la commande en ligne

La technologie de commande de pièces en ligne incite les ateliers à acheter davantage tout en offrant l’ensemble de votre inventaire de pièces de rechange aux acheteurs potentiels. En fait, les commandes de pièces en ligne sont systématiquement plus élevées (plus de ventes !) que les soumissions de commandes traditionnelles par téléphone. En plus d’augmenter les ventes, la commande de pièces en ligne permet à votre concessionnaire de :

• Protégez votre activité actuelle – Engagez les clients actuels et augmentez les ventes en facilitant l’achat de pièces auprès de votre concessionnaire. Les systèmes en ligne fournissent également aux clients des ressources supplémentaires pour s’assurer qu’ils commandent les pièces dont ils ont besoin et qu’ils peuvent effectuer la réparation correctement (du premier coup).
• Acquérez de nouveaux clients – Lorsque vous vendez des pièces de fabricant en ligne, vous obtenez plus d’opportunités de vente simplement en étant présent là où de nombreux acheteurs achètent des pièces. La grande majorité des ateliers commencent leur parcours d’achat en ligne, c’est pourquoi l’inclusion de votre inventaire dans une place de marché en ligne crée une plus grande exposition à de nouveaux clients.
• Prenez des commandes 24 h/24, 7 j/7 – Lorsque vous acceptez les commandes de pièces en ligne, votre inventaire est disponible 24 h/24, 7 j/7, ce qui vous permet d’augmenter les ventes de pièces et de commencer chaque journée avec de nouvelles commandes. Peut-être plus important encore, de nombreux ateliers et acheteurs achètent des pièces en dehors des heures de bureau standard, ce qui permet à votre service de recevoir des commandes chaque fois que vos clients sont prêts à les soumettre.
• Améliorer la précision des commandes – C’est une idée fausse courante que les commandes téléphoniques sont plus précises que les commandes en ligne. La commande en ligne fournit aux ateliers des schémas et des illustrations, leur permettant d’identifier facilement les bonnes pièces (et toutes les pièces !) dont ils ont besoin pour effectuer correctement une réparation. De plus, avec les pièces de fabricant, vous et vos clients savez qu’ils obtiennent une pièce de haute qualité conçue spécifiquement pour ce véhicule.

Tirez parti de votre avantage : pièces de fabricant de haute qualité

Bien que la technologie d’approvisionnement en pièces détachées évolue constamment et que, de même, la commande en ligne soit encore relativement nouvelle, l’élément éprouvé de cette liste est la valeur des pièces de fabricant. Concentrez-vous sur la vente des pièces de fabricant auxquelles vous faites confiance et tenez vos clients informés de leur valeur. En tant qu’option de qualité supérieure et plus sûre – c’est pourquoi les ateliers préfèrent travailler avec des pièces de fabricant – elles sont bénéfiques à la fois pour les acheteurs et les vendeurs. Prenez le temps de rappeler aux clients que les pièces de fabricant :

• Offrent une commande facile – Les pièces de fabricant offrent une commande transparente et réduisent le temps de traitement, car elles sont conçues pour le véhicule spécifique en question. Il n’y aura pas de souci de savoir si « c’est la bonne » ou « si elle s’adaptera ». Cela facilite l’achat de pièces pour les ateliers.
• Réduisent les retours – Lorsque la pièce qu’un client achète est conçue spécifiquement pour le véhicule qu’il répare, il est moins susceptible de la retourner (c’est-à-dire que vos clients savent ce qu’ils obtiennent avec une pièce de fabricant). Cela fait gagner beaucoup de temps à votre équipe, qui serait autrement consacré au traitement des retours.
• Sont souvent incluses dans les programmes de pièces détachées – Les fabricants ont fait preuve d’une volonté incroyablement agressive de mettre en œuvre ou d’adopter des programmes de pièces détachées qui leur permettent de vendre des équipements d’origine à des prix qui correspondent souvent, voire dépassent, les prix du marché secondaire. Ces programmes réduisent la différence de coût pour les ateliers et permettent aux concessionnaires d’être plus compétitifs dans leurs ventes. De plus, votre concessionnaire peut même recevoir des remboursements du fabricant lorsque vous vendez des pièces de fabricant.
• Offrent une meilleure expérience client – Parce que la technologie automobile évolue à des rythmes spectaculaires, les pièces de fabricant sont, peut-être, plus importantes que jamais. Les nouvelles technologies rendront les réparations encore plus dépendantes des pièces de fabricant, car le marché secondaire sera peu susceptible de répondre aux besoins compte tenu des brevets et de la sophistication globale des pièces et des véhicules. Avec la technologie automobile qui évolue à pas de géant, le concessionnaire va jouer un rôle essentiel pour aider à garantir que les véhicules sont réparés en toute sécurité et avec des pièces qui leur redonneront leur qualité d’origine.

Soyez flexible mais à l’aise

C’est la clé ! Tirez parti des bons outils, y compris la technologie d’approvisionnement en pièces détachées, offrez à votre équipe et à vos clients un flux de travail efficace et un processus plus fluide grâce à la commande en ligne, mais communiquez également la valeur des produits sur lesquels vous savez que vous pouvez compter : les pièces de fabricant. À tout le moins, vous avez probablement déjà adopté la technologie d’approvisionnement en pièces détachées dans une certaine mesure. Vos clients l’ont certainement fait ! Ils soumettent déjà des commandes en ligne et, si vous ne les acceptez pas, vous passez à côté de ventes potentielles. Et, enfin, vous (et vos clients) savez que les pièces de fabricant que votre concessionnaire vend sont le bon choix pour les réparations de véhicules. Les bases sont déjà posées pour vous et c’est ainsi que vous pouvez vous assurer que votre service des pièces détachées génère des revenus et continue de croître. C’est également pourquoi il est important de rechercher de nouvelles façons d’augmenter les ventes de pièces détachées et d’accroître les bénéfices… en vous assurant que votre équipe est – et reste – un contributeur majeur au succès du concessionnaire.