Aumento de las ventas de recambios en tiempos de cambio

El último año nos ha enseñado, por encima de todo, que el cambio es lo único constante. Desde el impacto de la COVID-19 hasta el desarrollo continuo de los vehículos eléctricos y autónomos, pasando por una amplia gama de otros factores, el sector está experimentando mucho en este momento y no parece que vaya a frenarse. Dicho esto, el personal del departamento de recambios, especialmente los gerentes de recambios, siguen centrados en una sola cosa: vender piezas. Eso significa buscar siempre formas de generar ingresos, ofrecer una experiencia excelente a los clientes e incorporar nuevas oportunidades para sacar el máximo partido a las herramientas a su disposición. Aunque el cambio es inevitable y la adaptación necesaria, también es lícito confiar en los métodos tradicionales que han dado resultados positivos al departamento de recambios. Se trata de encontrar la combinación adecuada de enfoques para alcanzar sus objetivos y hacer avanzar su negocio.

He aquí algunos aspectos que debe tener en cuenta ahora mismo para aumentar las ventas, mejorar la experiencia del cliente y gestionar un negocio de recambios más inteligente y sólido.

Adopte la tecnología

Tanto si vende piezas de colisión como de mecánica (o ambas), elegir una solución tecnológica fiable ayuda a agilizar el proceso de gestión de pedidos y agiliza la comunicación con el cliente, al tiempo que reduce los errores humanos. Al igual que el propio sector, la tecnología ha evolucionado, pero se ha vuelto intuitiva, más fácil de usar y más beneficiosa para sus resultados. Las soluciones de pedidos de recambios en línea también ayudan a:

• Aumentar la velocidad y la eficiencia: el software de pedidos de recambios en línea ayuda a los clientes a encontrar información sobre las piezas rápidamente, lo que libera más tiempo para generar ingresos (es decir, vender más piezas). La tecnología también proporciona una mayor eficiencia a los clientes, quienes, al igual que usted, también intentan mejorar sus beneficios. Una solución de pedidos en línea permite a los talleres iniciar sesión, identificar las piezas exactas que necesitan y enviar fácilmente un pedido a su concesionario para su procesamiento.
• Mejorar el servicio al cliente: si utiliza un software de pedidos de recambios en línea, puede aumentar la capacidad de su equipo para fortalecer las relaciones con los clientes, crear nuevas cuentas y encontrar nuevas oportunidades. La tecnología adecuada debería ampliar su base de clientes al exponer su inventario de recambios a más talleres, al tiempo que proporciona un mejor servicio a sus clientes actuales, que probablemente ya estén familiarizados con el proceso de pedidos en línea.
• Ahorrar dinero: ayude a los talleres de reparación a identificar las piezas exactas del fabricante que necesitan, de modo que puedan enviar un pedido en línea directamente a su departamento de recambios, eliminando las llamadas telefónicas largas o repetidas y reduciendo el número de devoluciones que procesa su concesionario.
• Mantenerse conectado: la tecnología actual realiza muchas tareas importantes, pero una de las prioridades es la conectividad. La tecnología de localización de recambios conecta a los concesionarios con los talleres, creando una red de clientes y, por supuesto, oportunidades de venta de piezas.

Fomente los pedidos en línea

La tecnología de pedidos de recambios en línea incentiva a los talleres a comprar más, al tiempo que ofrece todo su inventario de piezas de repuesto a los compradores potenciales. De hecho, los pedidos de recambios en línea son sistemáticamente superiores (¡más ventas!) a los envíos de pedidos tradicionales por teléfono. Además de aumentar las ventas, los pedidos de recambios en línea permiten a su concesionario:

• Proteger su negocio actual: fidelice a sus clientes actuales y aumente las ventas facilitando la compra de recambios en su concesionario. Los sistemas en línea también proporcionan a los clientes recursos adicionales para ayudarles a asegurarse de que están pidiendo las piezas que necesitan y de que pueden completar la reparación correctamente (a la primera).
• Captar nuevos clientes: cuando vende piezas de fabricante en línea, obtiene más oportunidades de venta por el mero hecho de estar presente donde muchos compradores buscan recambios. La gran mayoría de los talleres comienzan su proceso de compra en línea, por lo que incluir su inventario en un mercado digital genera una mayor exposición ante nuevos clientes.
• Recibir pedidos las 24 horas, los 7 días de la semana: cuando acepta pedidos de recambios en línea, su inventario está disponible las 24 horas del día, lo que le permite aumentar las ventas de piezas y comenzar cada día con nuevos pedidos. Quizás lo más importante es que muchos talleres y compradores adquieren piezas fuera del horario comercial estándar, lo que permite a su departamento recibir pedidos siempre que sus clientes estén listos para enviarlos.
• Mejorar la precisión de los pedidos: existe la idea errónea de que los pedidos telefónicos son más precisos que los pedidos en línea. Los pedidos en línea proporcionan a los talleres diagramas e ilustraciones que les permiten identificar fácilmente las piezas correctas (¡y todas las piezas!) que necesitan para completar correctamente una reparación. Además, con las piezas de fabricante, tanto usted como sus clientes saben que están adquiriendo una pieza de alta calidad diseñada específicamente para ese vehículo.

Apóyese en su ventaja: piezas de fabricante de alta calidad

Aunque la tecnología de localización de recambios evoluciona constantemente y, del mismo modo, los pedidos en línea son todavía relativamente nuevos, el elemento de eficacia probada en esta lista es el valor de las piezas de fabricante. Céntrese en vender las piezas de fabricante en las que confía y mantenga informados a sus clientes sobre su valor. Al ser la opción de mayor calidad y más segura —razón por la cual los talleres prefieren trabajar con piezas de fabricante—, resultan beneficiosas tanto para los compradores como para los vendedores. Tómese su tiempo para recordar a los clientes que las piezas de fabricante:

• Ofrecen un proceso de pedido sencillo: las piezas de fabricante ofrecen un proceso de pedido fluido y reducen el tiempo de procesamiento, ya que están diseñadas para el vehículo específico en cuestión. No habrá dudas sobre si «¿es esta la correcta?» o «¿encajará?». Esto facilita la compra de piezas a los talleres.
• Reducen las devoluciones: cuando la pieza que compra un cliente está diseñada específicamente para el vehículo que está reparando, es menos probable que la devuelva (es decir, sus clientes saben lo que obtienen con una pieza de fabricante). Esto ahorra a su equipo mucho tiempo que, de otro modo, se dedicaría a procesar devoluciones.
• Suelen estar incluidas en programas de recambios: los fabricantes han sido increíblemente proactivos en su voluntad de implementar o adoptar programas de recambios que les permitan vender equipos originales a precios que a menudo igualan o incluso superan los precios del mercado de accesorios. Estos programas reducen la diferencia de costes para los talleres y permiten a los concesionarios ser más competitivos en sus ventas. Además, su concesionario puede incluso recibir reembolsos del fabricante cuando vende piezas de fabricante.
• Ofrecen una mejor experiencia al cliente: debido a que la tecnología de la automoción está evolucionando a un ritmo espectacular, las piezas de fabricante son, quizás, más importantes que nunca. La nueva tecnología hará que las reparaciones dependan aún más de las piezas de fabricante, ya que es poco probable que el mercado de accesorios satisfaga la necesidad dadas las patentes y la sofisticación general de las piezas y los vehículos. Con la tecnología de la automoción evolucionando a pasos agigantados, el concesionario va a desempeñar un papel fundamental para ayudar a garantizar que los vehículos se reparen de forma segura y con piezas que les devuelvan su calidad original.

Sea flexible pero siéntase cómodo

¡Esa es la clave! Aproveche las herramientas adecuadas, incluida la tecnología de localización de recambios, proporcione a su equipo y a sus clientes un flujo de trabajo eficiente y un proceso más fluido a través de los pedidos en línea, pero comunique también el valor de los productos en los que sabe que puede confiar: las piezas de fabricante. Como mínimo, es probable que ya haya adoptado la tecnología de localización de recambios hasta cierto punto. ¡Sus clientes sin duda lo han hecho! Ya están enviando pedidos en línea y, si usted no los acepta, está perdiendo ventas potenciales. Y, por último, usted (y sus clientes) saben que las piezas de fabricante que vende su concesionario son la elección correcta para las reparaciones de vehículos. La base ya está sentada y así es como puede asegurarse de que su departamento de recambios genere ingresos y siga creciendo. También es la razón por la que es importante buscar nuevas formas de aumentar las ventas de recambios e incrementar los beneficios… asegurándose de que su equipo sea —y siga siendo— un contribuyente principal al éxito del concesionario.