Investieren, um im Mechanik-Grosshandel zu gewinnen:

Wachstum im Mechanik-Grosshandel hat für die meisten Hersteller weiterhin höchste Priorität. Viele Fahrzeughersteller erwägen sogar spezielle Preisprogramme zur Unterstützung ihres Mechanik-Grosshandelsgeschäfts oder haben solche bereits eingeführt. Angesichts des intensiven Wettbewerbs in diesem Sektor gelten solche Teileprogramme – etwa die auf Basis von RepairLink – heute als Grundvoraussetzung für alle, die Marktanteile gewinnen wollen. Durch Innovation und die Partnerschaft mit OEC hat sich ein OEM zu seinem bestehenden RepairLink-Programm bekannt – und gezielt darin investiert – und so sein Mechanik-Grosshandelsgeschäft schneller transformiert als alle vergleichbaren Marken.

Wie ein OEM mit datengestützten Aktionen und strategischen Erkenntnissen den Teileverkauf ankurbelte, die Händlereinbindung verbesserte und die Werkstattbindung stärkte

Im Folgenden finden Sie eine Blaupause dafür, wie Sie diesen Erfolg wiederholen können, indem Sie wachstumsorientierte Teileprogramme mit RepairLink umsetzen.

Angesichts der Herausforderungen, denen OEMs im Bereich der Mechanikteile begegnen, verändert eine durchgängige Strategie, die alle Beteiligten einbindet – von den Aussendienstteams über die Händler bis hin zu den Teilekäufern –, die Spielregeln für Hersteller, die im Markt das Tempo vorgeben wollen, statt ihm hinterherzulaufen. Wie die Ergebnisse einer führenden Marke auf RepairLink zeigen, ermöglichen diese drei Schlüsselfaktoren einem OEM, beständiges Grosshandelswachstum zu erzielen und dauerhaft zu sichern:

1. Wettbewerbsfähiges Teileprogramm auf Basis des Käuferverhaltens etablieren
2. Strategien zur Schulung und Befähigung von Händlern & Aussendienstmitarbeitern umsetzen
3. Werkstattorientierte Programme starten, um die Kundenbindung zu stärken & Teilekäufer einzubinden

Mitte 2023 startete der Hersteller sein RepairLink-Programm neu, das als Fundament seines Mechanik-Grosshandelsgeschäfts dient. Die RepairLink-Lösung für das Teilebestellmanagement ermöglicht es OE-Grosshändlern, Teilebestellungen zu verwalten und sich mit dem leistungsstärksten Netzwerk der Branche für Käufer von Mechanikteilen zu verbinden. Darüber hinaus bietet sie Unterstützung aus einer Hand bei der Verwaltung von Aktionsprogrammen und der Abwicklung von Händlerrückerstattungen sowie regelmässige Leistungsberichte und ein Monitoring, die fundierte Entscheidungen ermöglichen.

Seit dem Neustart des RepairLink-Programms verzeichnet der Hersteller ein konstantes, langanhaltendes Wachstum im Vergleich zu ähnlichen Herstellern, die die Plattform nutzen. Gestützt wurden diese Ergebnisse vor allem durch die gezielte Förderung der Akzeptanz bei den Händlern und eine kontinuierliche Programmoptimierung auf Basis von Daten zum Käuferverhalten.

Der Neustart des RepairLink-Programms war zwar ein Signal für erneute Investitionen in den Mechanik-Grosshandel und wirkte als Katalysator für höhere Umsätze, doch dieser Hersteller verstand, dass das Programm ein Fundament ist, auf dem aufgebaut werden muss – und kein Allheilmittel. Die eigentliche Stärke solcher Programme liegt darin, Aussendienstteams und Händler zu schulen und zu befähigen, die RepairLink-Plattform und das OEM-Rückerstattungsprogramm zu nutzen, um im Wettbewerb zu bestehen und sämtliche Verkaufschancen in allen Märkten wahrzunehmen.

Dazu baute der Fahrzeughersteller sein OEC Wholesale Performance Coaching-Programm aus und setzte auf einen kosteneffizienten Ansatz mit Präsenz vor Ort, um die Händlereinbindung zu erhöhen, Marktanteile zu gewinnen und bessere Grosshandelsergebnisse zu erzielen. Er investierte in Performance Coaching, um seine Händler bei der Einführung von RepairLink zu unterstützen und den vollen Nutzen des Programms auszuschöpfen. Die Performance Coaches von OEC arbeiten zudem mit den Teile-Teams zusammen, um Best Practices des Programms zu fördern und Strategien umzusetzen, die den Teileverkauf über das Programm steigern.

Umsatzentwicklung auf RepairLink über 14 Monate

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Bis April, weniger als ein Jahr nach dem Neustart des RepairLink-Programms, verzeichnete der Hersteller einen Anstieg des Teileumsatzes um 46 % gegenüber dem Vorjahr und setzte drei zusätzliche Performance Coaches ein. Mit dem erweiterten Coaching-Programm erzielte das Mechanik-Grosshandelsgeschäft im Oktober 2024 ein Allzeithoch beim Umsatz.

Das Jahr 2025 begann mit einem weiteren Rekordmonat auf RepairLink und einem Anstieg von 23 % gegenüber dem Vorjahr. Diese Leistung ebnete den Weg dafür, dass in drei der ersten fünf Monate des Jahres neue Umsatzrekorde bei Mechanikteilen erzielt wurden. Zur gleichen Zeit führte der Hersteller ausserdem ein neues Programm ein, um Händler im Grosshandel mit einem Händler-Incentive-Programm in Gold, Silber und Bronze zu motivieren. Das Programm fördert Best Practices wie schnellere Reaktionszeiten bei Bestellungen, höhere Genauigkeit und besseren Kundenservice und ermöglicht es dem Hersteller zugleich, in seine leistungsstärksten Händler zu investieren.

Im Mai 2024 startete der OEM seine erste Warenkorb-Aktion und bot Rabatte auf Warenkörbe bestimmter Grösse an. In diesem Fall steigerte die Aktion den Wert jedes Warenkorbs um durchschnittlich 22 $. Die speziellen Warenkorbpreise sorgten zudem für Schwung im Folgemonat, in dem viele andere Hersteller rückläufige Ergebnisse im Vergleich zum Vorjahr verzeichneten.

Im darauffolgenden Jahr führte der Hersteller das Programm Wholesale Parts Accelerator ein, um treue Werkstattkunden und Werkstätten mit rückläufigen Bestellungen gezielt anzusprechen und stärker einzubinden sowie Werkstätten zu erreichen, die bislang nicht mit seinen Händlern zusammenarbeiteten – mit Aktionspreisen für Teile, die über RepairLink bestellt wurden. Das Parts Accelerator-Programm 2025 erzielte ein Umsatzplus von 24 % gegenüber dem Vorjahr, sorgte für deutlichen Auftrieb und sprach sowohl bestehende als auch potenzielle Kunden an.

Mit seinen Investitionen in Warenkorb-Aktionen und Accelerator-Programme zeigte der Fahrzeughersteller, wie Massnahmen zur Werkstattbindung zusätzliches Wachstum bringen, die Verwendung von Originalteilen fördern und direkte, nachhaltige Beziehungen zu Werkstätten schaffen. In diesem Fall wirkten sich alle käuferorientierten Massnahmen deutlich auf das Geschäftsergebnis aus.

Auch wenn der Mechanik-Grosshandel für viele OEMs weiterhin eine Herausforderung darstellt, ist ebenso klar, dass er nicht unüberwindbar ist. Er erfordert jedoch einen strategischen Plan und eine konsequente Umsetzung. Wenn der Ansatz auf einem starken Fundament aufbaut – konkret einem Teileprogramm auf Basis von RepairLink – und sowohl Werkstätten als auch Händler einbindet, bietet der Mechanikbereich weiterhin zahlreiche Chancen. In diesem konkreten Fall ermöglichte diese Chance dem Hersteller, 14 Monate lang auf RepairLink das Tempo vorzugeben, wiederholt monatliche Umsatzrekorde zu erzielen und ein konstantes Umsatzwachstum gegenüber dem Vorjahr zu erreichen – und das alles innerhalb von zwei Jahren nach dem Neustart seines RepairLink-Programms.