Mit Investitionen zum Erfolg im Ersatzteilgrosshandel: Wie ein OEM mit RepairLink exponentielles Wachstum erschloss

Überblick

Werkstätten greifen bei Ersatzteilen in 98 % der Fälle zuerst zum Aftermarket – eine Realität, die OEMs dauerhaft unter Druck setzt, ihre Ersatzteilprogramme im mechanischen Bereich (ausserhalb der Unfallreparatur) leicht wählbar, einfach bestellbar und dauerhaft attraktiv zu machen. Ein führender Fahrzeughersteller hat sich dieser Herausforderung direkt gestellt und erneut in RepairLink und OEC Wholesale Performance Coaching investiert, um sein Grosshandelsgeschäft mit Ersatzteilen neu zu starten und auszubauen. Innerhalb von rund zwei Jahren waren die Ergebnisse beeindruckend: 14 Monate in Folge mit zweistelligem Wachstum gegenüber dem Vorjahr, ein Plus von 46 % beim Teileumsatz im Jahresvergleich innerhalb eines Jahres nach dem Neustart und bis Ende 2023 war der Hersteller zum grössten OEM auf der RepairLink-Plattform aufgestiegen.

Die Herausforderung

Nach zwei Jahren mit reduzierten Investitionen in sein RepairLink PMA-Programm hatte das Grosshandelsgeschäft des Herstellers mit Ersatzteilen an Schwung verloren. Im Wettbewerb mit einem Aftermarket, zu dem Werkstätten fast immer zuerst greifen, brauchte der OEM einen Weg, sein Teileprogramm wettbewerbsfähiger zu machen, Händler und Aussendienst auf den Verkauf einzuschwören und die Betriebe und Teileeinkäufer zurückzugewinnen, die sich abgewandt hatten.

Die Lösung

Der Hersteller legte sein RepairLink PMA-Programm im Mai 2023 neu auf und kombinierte es mit einem strukturierten, dreistufigen Ansatz für den Erfolg im Ersatzteilgrosshandel.

Schritt 1: Ein wettbewerbsfähiges Teileprogramm auf Basis des Kaufverhaltens etablieren. Der Neustart richtete das Programm konsequent an dem aus, was Kaufentscheidungen in Werkstätten tatsächlich beeinflusst – die Grundlage für ein Teileprogramm, das mit dem Aftermarket konkurriert, statt lediglich neben ihm zu bestehen.

Schritt 2: Strategien umsetzen, um Händler & Aussendienst zu schulen und zu stärken. Im Juni 2023 erweiterte der Hersteller sein Pilotprojekt OEC Wholesale Performance Coaching auf fünf Coaches und gab Händlern und Aussendienstmitarbeitern die Schulung und Unterstützung, die sie für den erfolgreichen Verkauf des Programms benötigten. Diese Investition zahlte sich fast unmittelbar aus – das erweiterte Coaching trug zu 14 Monaten in Folge mit zweistelligem Wachstum gegenüber dem Vorjahr bei. Bis April/Mai 2024 war das Coaching-Programm auf acht Coaches angewachsen und der Hersteller startete seine erste „Warenkorb-Aktion“, um Käufer direkt am Verkaufspunkt noch stärker einzubinden.

Schritt 3: Werkstattnahe Programme starten, um Loyalität zu fördern & Teileeinkäufer zu binden. In der ersten Jahreshälfte 2025 führte der Hersteller ein Gold/Silber/Bronze-Händleranreizprogramm sowie die Initiative Wholesale Parts Accelerator ein: Händler erhielten gestaffelte Anreize, um die sie konkurrieren konnten, und Teileeinkäufer bekamen mehr Gründe, dem Ersatzteilprogramm des OEM treu zu bleiben.

Die Ergebnisse

• 46 % Steigerung des Teileumsatzes gegenüber dem Vorjahr, erreicht bis April – weniger als ein Jahr nach dem Neustart im Mai 2023
• 14 Monate in Folge mit zweistelligem Wachstum gegenüber dem Vorjahr nach der Coaching-Erweiterung im Juni 2023
• Ein Allzeithoch beim Umsatz im Oktober 2024
• Der Hersteller wurde bis Dezember 2023 zum grössten OEM auf RepairLink
• Die erste Warenkorb-Aktion (Mai 2024) steigerte den durchschnittlichen Warenkorbwert um 22 $
• Ein Plus von 23 % gegenüber dem Vorjahr in einem Rekordmonat des Jahres 2025
• In drei der ersten fünf Monate des Jahres 2025 wurden neue Umsatzrekorde bei Ersatzteilen aufgestellt
• Der Wholesale Parts Accelerator 2025 brachte ein Umsatzplus von 24 % gegenüber dem Vorjahr
• Der April 2025 verzeichnete ein Wachstum von 24 % gegenüber dem Vorjahr

Ausblick

Mit einem wettbewerbsfähigen Teileprogramm, einem gestärkten Netzwerk aus Händlern und Aussendienst sowie werkstattnahen Loyalitätsinitiativen hat der Hersteller ein Grosshandelsgeschäft mit Ersatzteilen aufgebaut, das auf weiteres Wachstum ausgerichtet ist – ein Beleg dafür, dass anhaltende Investitionen in die richtige Plattform und in Coaching selbst festgefahrene Kaufgewohnheiten im Aftermarket umkehren können.

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