Investire per avere successo nel settore della vendita all’ingrosso di prodotti meccanici:

La crescita nel mercato della vendita all’ingrosso di ricambi meccanici rimane una priorità assoluta per la maggior parte dei produttori. Infatti, molte case automobilistiche stanno valutando o hanno già lanciato programmi di prezzi speciali a sostegno della propria attività di vendita all’ingrosso di ricambi meccanici. Data la natura altamente competitiva del settore, questi programmi relativi ai ricambi, come quelli gestiti da RepairLink, sono ormai considerati un requisito imprescindibile per chiunque intenda conquistare quote di mercato. Grazie all’innovazione e alla partnership con OEC, un produttore OEM si è impegnato a sostenere – e ha investito nel proprio programma RepairLink già esistente, trasformando la propria attività di vendita all’ingrosso di ricambi meccanici a un ritmo più rapido rispetto a tutti i marchi concorrenti.

Come un produttore OEM ha incrementato le vendite di ricambi, migliorato il coinvolgimento dei concessionari e rafforzato la fedeltà delle officine grazie a promozioni basate sui dati e a approfondimenti strategici

Di seguito viene illustrata una guida su come replicare il successo attraverso l’implementazione di programmi di ricambi orientati alla crescita con RepairLink.

Considerate le sfide che gli OEM devono affrontare nel settore dei ricambi meccanici, una strategia coerente volta a coinvolgere tutte le parti interessate – dai team sul campo ai concessionari e agli acquirenti di ricambi – rappresenta un punto di svolta per i produttori che intendono dettare il ritmo del mercato anziché seguirlo. Come dimostrano i risultati ottenuti da un marchio leader di RepairLink, questi tre elementi chiave consentono a un OEM di sbloccare e sostenere una crescita costante nel settore all’ingrosso:

1. Istituire un programma ricambi competitivo basato sul comportamento degli acquirenti
2. Attuare strategie volte a formare e responsabilizzare i concessionari e il personale sul campo
3. Lanciare programmi rivolti alle officine per favorire la fidelizzazione e coinvolgere gli acquirenti di ricambi

A metà del 2023, OE ha rilanciato il proprio programma RepairLink, che costituisce la base della propria attività di vendita all’ingrosso di ricambi meccanici. La soluzione di gestione degli ordini di ricambi RepairLink consente ai grossisti OE di gestire gli ordini di ricambi e di collegarsi alla rete più solida del settore di acquirenti di ricambi meccanici. Fornisce inoltre un supporto chiavi in mano per la gestione dei programmi promozionali, facilitando i rimborsi ai concessionari, nonché la reportistica e il monitoraggio regolari delle prestazioni per potenziare il processo decisionale.

Dal rilancio del programma «RepairLink», l’OE ha registrato una crescita costante e prolungata rispetto ad altri OE simili che utilizzano la piattaforma. Questi risultati sono stati sostenuti in particolare promuovendo l’adozione da parte dei concessionari e garantendo un’ottimizzazione costante del programma, guidata dai dati sul comportamento degli acquirenti.

Sebbene il rilancio del programma “RepairLink” abbia segnato un rinnovato investimento nel settore della vendita all’ingrosso di ricambi meccanici e abbia agito da catalizzatore per l’incremento dei risultati di vendita, questo produttore ha compreso che il programma costituisce una base su cui occorre continuare a costruire, non una soluzione miracolosa. La vera forza di questi programmi risiede nella formazione e nella responsabilizzazione dei team sul campo e dei concessionari, affinché sappiano sfruttare la piattaforma RepairLink e il programma di rimborsi OEM per competere e cogliere tutte le opportunità di vendita in tutti i mercati.

A tal fine, il produttore automobilistico ha potenziato il proprio programma di “Performance Coaching” per il commercio all’ingrosso OEC, avvalendosi di un approccio sul campo, economicamente vantaggioso, per aumentare il coinvolgimento dei concessionari, conquistare quote di mercato e ottenere risultati migliori nel settore all’ingrosso. Ha investito nel “Performance Coaching” per supportare i propri concessionari nell’implementazione di RepairLink e per sfruttare appieno il valore del programma. I Performance Coach OEC, inoltre, collaborano con i team dedicati ai ricambi per promuovere le migliori pratiche del programma e attuare strategie volte a incrementare le vendite di ricambi attraverso il programma stesso.

Andamento delle vendite di RepairLink negli ultimi 14 mesi

Visualizzi il grafico dei risultati di vendita a grandezza naturale

A aprile, a meno di un anno dal rilancio del programma RepairLink, il produttore ha registrato un aumento del 46% su base annua nelle vendite di ricambi e ha assunto altri tre consulenti di Performance Coaching. Grazie al programma di consulenza ampliato, le attività di vendita all’ingrosso di ricambi meccanici hanno raggiunto il record storico di vendite nell’ottobre 2024.

Il 2025 è iniziato con un altro mese da record su RepairLink, registrando un aumento del 23% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. Questo risultato ha posto le basi affinché tre dei primi cinque mesi dell’anno raggiungessero nuovi record nelle vendite di ricambi meccanici. In questo periodo, l’OE ha inoltre lanciato un nuovo programma volto a incentivare i rivenditori all’ingrosso attraverso un programma di incentivi denominato «Gold, Silver & Bronze Dealer Incentive Program». Il programma promuove le migliori pratiche, tra cui tempi di risposta agli ordini più rapidi, maggiore precisione e un servizio clienti migliorato, consentendo al contempo al produttore di investire nei propri rivenditori più performanti.

Nel maggio 2024, l’OEM ha lanciato la sua prima promozione sui carrelli, offrendo uno sconto su carrelli di determinate dimensioni. In questo caso, la promozione ha aumentato il valore di ciascun carrello in media di 22 dollari. Il prezzo speciale dei carrelli ha inoltre dato slancio al mese successivo, quando molti concorrenti hanno registrato risultati negativi rispetto all’anno precedente.

L’anno successivo, l’azienda ha implementato il programma «Wholesale Parts Accelerator» per comunicare in modo strategico e coinvolgere ulteriormente i clienti affezionati delle officine, le officine con ordini in calo e raggiungere quelle che non intrattenevano rapporti commerciali con i propri concessionari, offrendo prezzi promozionali sui ricambi ordinati tramite RepairLink. Il programma «Parts Accelerator 2025» ha generato un aumento delle vendite del 24% su base annua, determinando una crescita significativa e coinvolgendo sia i clienti esistenti che quelli potenziali.

Investendo nelle promozioni nel carrello e negli “Accelerator”, la casa automobilistica ha dimostrato come le iniziative volte a coinvolgere le officine generino una crescita incrementale, incentivino l’uso di ricambi originali e creino relazioni dirette e sostenibili con le officine. In questo caso, tutte le iniziative incentrate sull’acquirente hanno avuto un chiaro impatto sui profitti.

Sebbene il mercato all’ingrosso dei ricambi meccanici continui a rappresentare una sfida per molti OEM, è anche evidente che non si tratta di un settore inaccessibile. Richiede tuttavia un piano strategico e una sua attuazione coerente. Quando l’approccio si basa su solide fondamenta, in particolare su un programma di ricambi supportato da RepairLink, e coinvolge sia le officine meccaniche che i concessionari, il settore meccanico rimane ricco di opportunità. In questo caso specifico, l’opportunità ha consentito all’OEM di dettare il ritmo nel mercato di RepairLink per 14 mesi, di raggiungere ripetuti record di vendite mensili e di registrare una crescita costante del fatturato su base annua – il tutto entro due anni dal rilancio del proprio programma RepairLink.