Investire per avere successo nel settore della vendita all’ingrosso di prodotti meccanici: come un’OEM e ha innescato una crescita esponenziale grazie a RepairLink

Panoramica

Nel 98% dei casi, le officine si rivolgono in primo luogo al mercato post-vendita per l’acquisto di ricambi: una realtà che esercita una pressione costante sui produttori OEM affinché rendano le loro gamme di ricambi meccanici (non legati a sinistri) facili da scegliere, da acquistare e per le quali valga la pena rimanere fedeli. Un importante produttore automobilistico ha affrontato direttamente questa sfida, reinvestendo in RepairLink e OEC Wholesale Performance Coaching per rilanciare e far crescere la propria attività di vendita all’ingrosso di ricambi. Nel corso di circa due anni, i risultati sono stati straordinari: 14 mesi consecutivi di crescita a doppia cifra su base annua, un aumento del 46% su base annua delle vendite di ricambi entro un anno dal rilancio e, entro la fine del 2023, il produttore era diventato il più grande OEM sulla piattaforma RepairLink.

La sfida

Dopo due anni di investimenti ridotti nel proprio programma PMA (RepairLink), l’attività di vendita all’ingrosso di ricambi meccanici del produttore aveva perso slancio. Dovendo competere con un mercato post-vendita a cui le officine di riparazione si rivolgono quasi sempre per default, l’OEM e aveva bisogno di un modo per rendere il proprio programma di ricambi più competitivo, allineare i rivenditori e il personale sul campo nella vendita dello stesso e coinvolgere nuovamente le officine e gli acquirenti di ricambi che si erano allontanati.

La soluzione

Il produttore ha rilanciato il proprio programma PMA «RepairLink» nel maggio 2023, abbinandolo a un approccio strutturato in tre fasi per il successo della vendita all’ingrosso di ricambi meccanici.

Fase 1: Creare un programma ricambi competitivo basato sul comportamento degli acquirenti. Il rilancio ha incentrato il programma su ciò che effettivamente guida le decisioni di acquisto delle officine di riparazione, gettando le basi per un programma ricambi concepito per competere con il mercato post-vendita anziché limitarsi a coesistere con esso.

Fase 2: Attuare strategie per formare e responsabilizzare i concessionari e il personale sul campo. Nel giugno 2023, il produttore ha esteso il proprio progetto pilota “OEC Wholesale Performance Coaching” a cinque coach, fornendo ai concessionari e al personale sul campo la formazione e il supporto necessari per vendere il programma in modo efficace. Tale investimento ha dato i suoi frutti quasi immediatamente: l’ampliamento dell’iniziativa di coaching ha contribuito a generare 14 mesi consecutivi di crescita a doppia cifra rispetto all’anno precedente. Entro aprile/maggio 2024, il programma di coaching era cresciuto fino a contare otto formatori e il produttore ha lanciato la sua prima “promozione con carrello” per coinvolgere ulteriormente gli acquirenti nel punto vendita.

Fase 3: Lanciare programmi rivolti ai punti vendita per favorire la fidelizzazione e coinvolgere gli acquirenti di ricambi. Nella prima metà del 2025, il produttore ha introdotto un programma di incentivi per i concessionari (Gold/Silver/Bronze) insieme a un’iniziativa denominata “Wholesale Parts Accelerator”, offrendo ai concessionari incentivi differenziati per cui competere e fornendo agli acquirenti di ricambi ulteriori motivi per rimanere fedeli al programma di ricambi meccanici dell’OEM.

I risultati

Aumento del 46% delle vendite di ricambi rispetto all’anno precedente, raggiunto entro aprile — a meno di un anno dal rilancio del maggio 2023
14 mesi consecutivi di crescita a doppia cifra rispetto all’anno precedente a seguito dell’espansione del programma di coaching nel giugno 2023
Un record storico di vendite raggiunto nell’ottobre 2024
Il produttore è diventato il principale fornitore di ricambi per auto da corsa (OEM) su RepairLink entro dicembre 2023
La prima promozione sul carrello (maggio 2024) ha aumentato il valore medio del carrello di 22 dollari
Un aumento del 23% su base annua in un mese da record nel 2025
Tre dei primi cinque mesi del 2025 hanno stabilito nuovi record di vendita di ricambi meccanici
Il programma «Wholesale Parts Accelerator» del 2025 ha generato un aumento delle vendite del 24% rispetto all’anno precedente
Ad aprile 2025 si è registrata una crescita del 24% rispetto all’anno precedente

Prospettive future

Grazie a un programma ricambi competitivo, a una rete di concessionari e personale sul campo ben supportata e alle iniziative di fidelizzazione rivolte alle officine ormai operative, il produttore ha creato un’attività di vendita all’ingrosso di ricambi meccanici posizionata per una crescita continua — dimostrando che un investimento costante nella piattaforma giusta e nella formazione può ribaltare anche le abitudini di acquisto più radicate nel mercato post-vendita.

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