Inwestycje zapewniające sukces w branży hurtowej sprzętu mechanicznego:

Rozwój na rynku hurtowej sprzedaży części mechanicznych pozostaje głównym priorytetem dla większości producentów. W rzeczywistości wielu producentów pojazdów rozważa wprowadzenie lub już uruchomiło specjalne programy cenowe mające na celu wsparcie swojej działalności w zakresie hurtowej sprzedaży części mechanicznych. Biorąc pod uwagę wysoce konkurencyjny charakter tej branży, programy dotyczące części, takie jak te realizowane w ramach platformy RepairLink, są obecnie uważane za niezbędny element dla każdego, kto pragnie zdobyć udział w rynku. Dzięki innowacjom i partnerstwu z firmą OEC jeden z producentów OEM zaangażował się w swój istniejący program RepairLink i zainwestował w niego, przekształcając swoją działalność w zakresie hurtowej sprzedaży części mechanicznych w tempie szybszym niż wszystkie inne marki z tej branży.

W jaki sposób jeden z producentów OEM zwiększył sprzedaż części, poprawił zaangażowanie dealerów oraz wzmocnił lojalność warsztatów dzięki promocjom opartym na danych i strategicznych Wglądach

Poniżej przedstawiono plan działania pokazujący, w jaki sposób można powtórzyć sukces poprzez wdrożenie programów części zamiennych ukierunkowanych na wzrost przy wykorzystaniu platformy RepairLink.

Biorąc pod uwagę wyzwania, przed jakimi stają producenci OEM w sektorze części mechanicznych, spójna strategia angażująca wszystkie zainteresowane strony – od zespołów terenowych po dealerów i nabywców części – zmienia sytuację producentów, którzy pragną wyznaczać tempo na rynku, a nie podążać za nim. Jak pokazują wyniki wiodącej marki RepairLink, te trzy kluczowe elementy pozwalają producentom OEM osiągnąć i utrzymać stały wzrost sprzedaży hurtowej:

1. Stworzenie konkurencyjnego programu części opartego na zachowaniach nabywców
2. Wdrożenie strategii mających na celu edukację i wzmocnienie pozycji dealerów oraz personelu terenowego
3. Uruchomienie programów skierowanych do warsztatów w celu budowania lojalności i angażowania nabywców części

W połowie 2023 roku firma OE ponownie uruchomiła program „RepairLink”, stanowiący podstawę jej działalności w zakresie hurtowej sprzedaży części mechanicznych. Rozwiązanie do zarządzania zamówieniami na części „RepairLink” umożliwia hurtownikom OE zarządzanie zamówieniami na części oraz nawiązanie współpracy z najsolidniejszą w branży siecią nabywców części mechanicznych. Zapewnia ono również kompleksowe wsparcie w zakresie zarządzania programami promocyjnymi, ułatwia rozliczanie zwrotów kosztów dla dealerów oraz umożliwia regularne raportowanie i monitorowanie wyników, co usprawnia proces podejmowania decyzji.

Od momentu ponownego uruchomienia programu „RepairLink” firma OE odnotowuje stały i długotrwały wzrost w porównaniu z podobnymi podmiotami z branży OE korzystającymi z tej platformy. Wyniki te zostały osiągnięte przede wszystkim dzięki promowaniu wdrażania programu wśród dealerów oraz zapewnieniu ciągłej optymalizacji programu w oparciu o dane dotyczące zachowań nabywców.

Chociaż ponowne uruchomienie programu „RepairLink” stanowiło sygnał ponownej inwestycji w hurtową sprzedaż części mechanicznych i stało się czynnikiem sprzyjającym poprawie wyników sprzedaży, producent ten zrozumiał, że program ten stanowi fundament, na którym należy budować, a nie „cudowne rozwiązanie”. Prawdziwa siła tych programów polega na szkoleniu i wzmacnianiu pozycji zespołów terenowych oraz dealerów, aby mogli oni wykorzystywać platformę „RepairLink” oraz program refundacji producentów oryginalnego wyposażenia (OEM) w celu konkurowania na rynku i wykorzystania wszystkich możliwości sprzedaży na wszystkich rynkach.

W tym celu producent pojazdów zintensyfikował swój program OEC Wholesale Performance Coaching, wykorzystując opłacalne podejście oparte na bezpośredniej pracy w terenie w celu zwiększenia zaangażowania dealerów, zdobycia udziału w rynku oraz osiągnięcia lepszych wyników w sprzedaży hurtowej. Zainwestowano w program Performance Coaching, aby wesprzeć dealerów we wdrażaniu RepairLink oraz w pełni wykorzystać potencjał programu. Trenerzy ds. wyników OEC współpracują również z zespołami ds. części, promując najlepsze praktyki programu oraz wdrażając strategie zwiększające sprzedaż części w ramach programu.

Wyniki sprzedaży w ramach programu „RepairLink” za okres 14 miesięcy

Zobacz wykres wyników sprzedaży w pełnym rozmiarze

W kwietniu, niecały rok po ponownym uruchomieniu programu „RepairLink”, producent odnotował 46-procentowy wzrost sprzedaży części w ujęciu rok do roku oraz zatrudnił trzech dodatkowych trenerów ds. wydajności. Dzięki rozszerzonemu programowi szkoleniowemu dział hurtowej sprzedaży części mechanicznych osiągnął w październiku 2024 r. rekordowy poziom sprzedaży.

Rok 2025 rozpoczął się kolejnym rekordowym miesiącem w serwisie RepairLink, w którym odnotowano wzrost o 23% w ujęciu rok do roku. Wynik ten stworzył warunki do osiągnięcia nowych rekordów sprzedaży części mechanicznych w trzech z pierwszych pięciu miesięcy roku. W tym samym czasie producent oryginalnego wyposażenia (OE) uruchomił również nowy program motywacyjny dla dystrybutorów hurtowych – „Program motywacyjny dla dystrybutorów: złoty, srebrny i brązowy”. Program ten promuje najlepsze praktyki, w tym skrócenie czasu realizacji zamówień, zwiększenie dokładności oraz poprawę obsługi klienta, umożliwiając jednocześnie producentowi inwestowanie w swoich najlepiej prosperujących dystrybutorów.

W maju 2024 r. producent OEM uruchomił swoją pierwszą promocję na zestawy części, oferując zniżkę na zestawy o określonych rozmiarach. W tym przypadku promocja zwiększyła wartość każdego zestawu średnio o 22 dolary. Specjalne ceny zestawów części nadały również impuls na następny miesiąc, w którym wielu konkurentów odnotowało ujemne wyniki w ujęciu rok do roku.

W kolejnym roku wdrożono program „Wholesale Parts Accelerator”, którego celem było strategiczne dotarcie do lojalnych klientów warsztatów oraz warsztatów odnotowujących spadek zamówień, a także nawiązanie kontaktu z warsztatami, które nie prowadziły dotychczas współpracy z dealerami, poprzez oferowanie promocyjnych cen na części zamawiane za pośrednictwem platformy RepairLink. Program „Parts Accelerator 2025” przyniósł 24-procentowy wzrost sprzedaży w ujęciu rok do roku, generując znaczący wzrost wyników oraz angażując zarówno obecnych, jak i potencjalnych klientów.

Inwestując w promocje w koszyku zakupowym oraz programy „Accelerator”, producent samochodów wykazał, w jaki sposób działania na rzecz zaangażowania warsztatów przyczyniają się do stopniowego wzrostu wyników, zachęcają do stosowania oryginalnych części oraz budują bezpośrednie, trwałe relacje z warsztatami. W tym przypadku wszystkie działania skoncentrowane na nabywcach miały wyraźny wpływ na wyniki finansowe.

Chociaż rynek hurtowy części mechanicznych nadal stanowi wyzwanie dla wielu producentów OEM, jasne jest również, że nie jest on nieprzenikniony. Wymaga to jednak strategicznego planu i konsekwentnej realizacji. Gdy podejście opiera się na solidnych podstawach, a konkretnie na programie częściowym opartym na platformie RepairLink, oraz angażuje zarówno warsztaty, jak i dealerów, sektor mechaniczny nadal oferuje liczne możliwości. W tym konkretnym przypadku szansa ta pozwoliła producentowi oryginalnego wyposażenia (OE) wyznaczyć tempo na rynku RepairLink przez 14 miesięcy, osiągać kolejne miesięczne rekordy sprzedaży oraz zapewnić stały wzrost sprzedaży w ujęciu rok do roku – a wszystko to w ciągu dwóch lat od ponownego uruchomienia programu RepairLink.