Inwestycje zapewniające sukces w branży hurtowej sprzętu mechanicznego: jak firma „OEM” osiągnęła gwałtowny wzrost dzięki rozwiązaniu „RepairLink”

Przegląd

W 98% przypadków warsztaty naprawcze w pierwszej kolejności zwracają się do rynku części zamiennych w poszukiwaniu części — ta rzeczywistość wywiera stałą presję na producentów oryginalnego wyposażenia (OEM), aby ich oferty części mechanicznych (niezwiązanych z naprawami powypadkowymi) były łatwe do wyboru, łatwe do zakupu oraz warte lojalności. Jeden z wiodących producentów pojazdów podjął to wyzwanie bezpośrednio, ponownie inwestując w RepairLink oraz OEC Wholesale Performance Coaching w celu ponownego uruchomienia i rozwoju swojej hurtowej działalności w zakresie części zamiennych. W ciągu około dwóch lat wyniki były spektakularne: 14 kolejnych miesięcy dwucyfrowego wzrostu w ujęciu rok do roku, 46-procentowy wzrost sprzedaży części w ujęciu rok do roku w ciągu roku od ponownego uruchomienia, a do końca 2023 r. producent stał się największym dostawcą części zamiennych (OEM) na platformie RepairLink.

Wyzwanie

Po dwóch latach ograniczonych inwestycji w program części zamiennych „RepairLink” (PMA) działalność producenta w zakresie hurtowej sprzedaży części mechanicznych straciła impet. Konkurując z rynkiem części zamiennych, z którego warsztaty naprawcze korzystają niemal za każdym razem, firma OEM potrzebowała sposobu na zwiększenie konkurencyjności swojego programu części, skoordynowanie działań dealerów i pracowników terenowych w zakresie jego sprzedaży oraz ponowne zaangażowanie warsztatów i nabywców części, którzy się od niej odwrócili.

Rozwiązanie

W maju 2023 r. producent ponownie uruchomił swój program części zamiennych „RepairLink” (PMA) i połączył go ze ustrukturyzowanym, trzyetapowym podejściem do osiągnięcia sukcesu w hurtowej sprzedaży części mechanicznych.

Krok 1: Stworzenie konkurencyjnego programu części opartego na zachowaniach nabywców. Ponowne uruchomienie programu skoncentrowało się na tym, co faktycznie wpływa na decyzje zakupowe warsztatów naprawczych, kładąc podwaliny pod program części zaprojektowany tak, by konkurować z rynkiem części zamiennych, a nie tylko funkcjonować obok niego.

Krok 2: Wdrożenie strategii mających na celu edukację i wzmocnienie pozycji dealerów oraz pracowników terenowych. W czerwcu 2023 r. producent rozszerzył swój pilotażowy program „OEC” (Performance Coaching w sprzedaży hurtowej) do pięciu trenerów, zapewniając dealerom i pracownikom terenowym szkolenia oraz wsparcie niezbędne do skutecznej sprzedaży programu. Inwestycja ta opłaciła się niemal natychmiast — rozszerzone działania coachingowe przyczyniły się do osiągnięcia dwucyfrowego wzrostu w ujęciu rok do roku przez 14 kolejnych miesięcy. Do kwietnia/maja 2024 r. liczba trenerów w programie wzrosła do ośmiu, a producent uruchomił swoją pierwszą „promocję koszykową”, aby jeszcze bardziej zaangażować nabywców w punkcie sprzedaży.

Krok 3: Uruchomienie programów skierowanych do punktów sprzedaży w celu budowania lojalności i angażowania nabywców części. W pierwszej połowie 2025 r. producent wprowadził program motywacyjny dla dealerów w kategorii Złoto/Srebro/Brąz wraz z inicjatywą „Wholesale Parts Accelerator”, oferując dealerom wielopoziomowe zachęty do rywalizacji, a nabywcom części – więcej powodów do pozostania lojalnymi wobec programu części mechanicznych marki „OEM”.

Wyniki

• 46-procentowy wzrost sprzedaży części w ujęciu rok do roku, osiągnięty już w kwietniu — niecały rok po ponownym uruchomieniu programu w maju 2023 r.
• 14 kolejnych miesięcy dwucyfrowego wzrostu w ujęciu rok do roku po rozszerzeniu programu szkoleniowego w czerwcu 2023 r.
• Rekordowy poziom sprzedaży osiągnięty w październiku 2024 r.
• Do grudnia 2023 r. producent stał się największym dostawcą części mechanicznych (OEM) na platformie RepairLink
• Pierwsza promocja koszyka (maj 2024 r.) zwiększyła średnią wartość koszyka o 22 USD
• Wzrost o 23% w ujęciu rok do roku w rekordowym miesiącu 2025 r.
• Trzy z pierwszych pięciu miesięcy 2025 r. ustanowiły nowe rekordy sprzedaży części mechanicznych
• Program „Wholesale Parts Accelerator” z 2025 r. przyniósł 24-procentowy wzrost sprzedaży w ujęciu rok do roku
• W kwietniu 2025 r. odnotowano 24-procentowy wzrost w porównaniu z rokiem poprzednim

Perspektywy na przyszłość

Dzięki konkurencyjnemu programowi części, silnej sieci dealerów i pracowników terenowych oraz wdrożonym inicjatywom lojalnościowym skierowanym do warsztatów producent zbudował hurtową działalność w zakresie części mechanicznych, która ma szansę na dalszy rozwój — udowadniając, że konsekwentne inwestycje w odpowiednią platformę i szkolenia mogą zmienić nawet głęboko zakorzenione nawyki zakupowe na rynku posprzedażowym.

Dowiedz się więcej o programie „RepairLink”