Investir pour réussir dans le commerce en gros de matériel mécanique :

La croissance sur le marché de la vente en gros de pièces mécaniques reste une priorité absolue pour la plupart des constructeurs. En effet, de nombreux constructeurs automobiles envisagent ou ont déjà lancé des programmes tarifaires spécifiques pour soutenir leur activité de vente en gros de pièces mécaniques. Compte tenu de la forte concurrence qui règne dans ce secteur, ces programmes de pièces, à l’instar de ceux proposés par RepairLink, sont désormais considérés comme indispensables pour quiconque souhaite gagner des parts de marché. Grâce à l’innovation et à son partenariat avec OEC, un constructeur OEM s’est engagé à soutenir son programme RepairLink existant et y a investi, transformant ainsi son activité de vente en gros de pièces mécaniques à un rythme plus soutenu que toutes les autres marques du secteur.

Comment un OEM a stimulé ses ventes de pièces détachées, renforcé l'engagement de ses concessionnaires et fidélisé davantage ses ateliers grâce à des promotions fondées sur les données et à des analyses stratégiques

Vous trouverez ci-dessous un guide expliquant comment reproduire cette réussite en mettant en œuvre des programmes de pièces axés sur la croissance avec RepairLink.

Compte tenu des défis auxquels sont confrontés les équipementiers (OEM) dans le secteur des pièces mécaniques, une stratégie cohérente visant à impliquer l’ensemble des parties prenantes, des équipes de terrain aux concessionnaires en passant par les acheteurs de pièces, change la donne pour les fabricants qui cherchent à dicter le rythme du marché plutôt que de le suivre. Comme en témoignent les performances d’une marque phare de RepairLink, ces trois éléments clés permettent à un équipementier (OEM) de générer et de pérenniser une croissance constante de ses ventes en gros :

1. Mettre en place un programme de pièces compétitif, ancré dans le comportement des acheteurs
2. Mettre en œuvre des stratégies visant à former et à responsabiliser les concessionnaires et le personnel de terrain
3. Lancer des programmes destinés aux ateliers afin de fidéliser la clientèle et d’impliquer les acheteurs de pièces détachées

À la mi-2023, OE a relancé son programme « RepairLink », qui constitue le pilier de son activité de vente en gros de pièces mécaniques. La solution de gestion des commandes de pièces « RepairLink » permet aux grossistes de l’OE de gérer les commandes de pièces et de se connecter au réseau d’acheteurs de pièces mécaniques le plus solide du secteur. Elle offre également une assistance clé en main pour la gestion des programmes promotionnels, la facilitation des remboursements aux concessionnaires, ainsi que la production régulière de rapports de performance et un suivi permettant d’optimiser la prise de décision.

Depuis la relance du programme «RepairLink», l’OE a connu une croissance constante et durable par rapport à d’autres OE similaires utilisant la même plateforme. Ces résultats ont notamment été favorisés par la promotion de l’adoption du programme par les concessionnaires et par une optimisation continue du programme, fondée sur l’analyse des données relatives au comportement des acheteurs.

Si la relance de leur programme « RepairLink » a marqué un regain d’investissement dans la distribution en gros de pièces mécaniques et a servi de catalyseur à l’amélioration des résultats commerciaux, ce constructeur a compris que ce programme constituait une base sur laquelle il fallait s’appuyer, et non une solution miracle. La véritable force de ces programmes réside dans la formation et l’autonomisation des équipes de terrain et des concessionnaires afin qu’ils tirent pleinement parti de la plateforme RepairLink et du programme de remboursement des équipementiers (OEM) pour être compétitifs et saisir toutes les opportunités commerciales sur l’ensemble des marchés.

Pour ce faire, le constructeur automobile a renforcé son programme « OEC » de coaching de Performance Coaching, en s’appuyant sur une approche rentable et de terrain afin d’accroître l’engagement des concessionnaires, de gagner des parts de marché et d’améliorer les résultats en gros. Il a investi dans ce programme de coaching de Performance Coaching afin d’accompagner ses concessionnaires dans la mise en œuvre de RepairLink et de tirer pleinement parti de la valeur du programme. Les coachs de performance OEC travaillent également avec les équipes chargées des pièces détachées afin de promouvoir les meilleures pratiques du programme de pièces et de mettre en œuvre des stratégies visant à stimuler les ventes de pièces par le biais de ce dernier.

Résultats commerciaux de RepairLink sur 14 mois

Consultez le graphique des résultats commerciaux en grand format

En avril, moins d'un an après la relance du programme « RepairLink », le constructeur a enregistré une hausse de 46 % de ses ventes de pièces par rapport à l'année précédente et a recruté trois nouveaux conseillers en performance. Grâce à ce programme de coaching élargi, les activités de vente en gros de pièces mécaniques ont atteint un record historique de ventes en octobre 2024.

L'année 2025 a démarré par un nouveau mois record sur RepairLink, avec une hausse de 23 % par rapport à l'année précédente. Cette performance a permis à trois des cinq premiers mois de l'année d'atteindre de nouveaux records de ventes de pièces mécaniques. Parallèlement, l’équipementier a lancé un nouveau programme visant à motiver les distributeurs en gros par le biais d’un programme d’incitation « Or, Argent et Bronze ». Ce programme encourage les meilleures pratiques, notamment des délais de traitement des commandes plus courts, une plus grande précision des commandes et un service client amélioré, tout en permettant au fabricant d’investir dans ses distributeurs les plus performants.

En mai 2024, le constructeur OEM a lancé sa première promotion sur les paniers en proposant des réductions sur les paniers de certaines tailles. Dans ce cas précis, la promotion a augmenté la valeur de chaque panier de 22 dollars en moyenne. Ces tarifs promotionnels sur les paniers ont également créé une dynamique positive pour le mois suivant, alors que de nombreux concurrents affichaient des résultats en baisse par rapport à l’année précédente.

L'année suivante, l'entreprise a mis en place un programme intitulé « Wholesale Parts Accelerator » afin de communiquer de manière stratégique et de fidéliser davantage les clients fidèles des garages, de relancer les garages dont les commandes étaient en baisse et d'atteindre les garages qui ne faisaient pas appel à ses concessionnaires, en proposant des tarifs promotionnels sur les pièces commandées via RepairLink. Le programme « Parts Accelerator 2025 » a généré une hausse des ventes de 24 % d’une année sur l’autre, entraînant une progression significative et suscitant l’intérêt tant des clients existants que des clients potentiels.

En investissant dans des promotions sur le panier d’achat et dans les programmes « Accelerators », le constructeur automobile a démontré comment les efforts visant à impliquer les garages génèrent une croissance supplémentaire, encouragent l’utilisation de pièces d’origine authentiques et créent des relations directes et durables avec les garages. Dans ce cas précis, tous les efforts axés sur les acheteurs ont eu un impact clair sur le résultat net.

Si le marché en gros des pièces mécaniques continue de représenter un défi pour de nombreux OEM, il est également évident qu’il n’est pas inaccessible. Cela nécessite toutefois un plan stratégique et une mise en œuvre rigoureuse. Lorsque l’approche repose sur des bases solides, notamment un programme de pièces soutenu par RepairLink, et qu’elle mobilise à la fois les ateliers et les concessionnaires, le secteur mécanique regorge d’opportunités. Dans ce cas précis, cette opportunité a permis à l’équipementier de donner le ton sur le marché de RepairLink pendant 14 mois, d’enregistrer des records de ventes mensuels à plusieurs reprises et d’afficher une croissance constante de son chiffre d’affaires d’une année sur l’autre – le tout en l’espace de deux ans à compter de la relance de son programme RepairLink.