Investir pour réussir dans la vente en gros de matériel mécanique : comment une entreprise d'OEM s a connu une croissance exponentielle grâce à RepairLink

Aperçu

Dans 98 % des cas, les ateliers de réparation se tournent en priorité vers le marché des pièces de rechange pour s’approvisionner — une réalité qui exerce une pression constante sur les équipementiers afin qu’ils rendent leurs programmes de pièces mécaniques (hors sinistres) faciles à choisir, faciles à acheter et suffisamment attractifs pour fidéliser la clientèle. Un constructeur automobile de premier plan a relevé ce défi de front, en réinvestissant dans RepairLink et OEC En gros Performance Coaching afin de relancer et de développer son activité de vente en gros de pièces détachées. En l’espace d’environ deux ans, les résultats ont été spectaculaires : 14 mois consécutifs de croissance à deux chiffres en glissement annuel, une augmentation de 46 % des ventes de pièces en glissement annuel dans l’année qui a suivi le relancement et, fin 2023, le constructeur était devenu le plus grand « OEM » sur la plateforme RepairLink.

Le défi

Après deux ans de réduction des investissements dans son programme de pièces de rechange « RepairLink » (PMA), l’activité de vente en gros de pièces mécaniques du constructeur avait perdu de son élan. Face à un marché des pièces de rechange vers lequel les ateliers de réparation se tournent systématiquement, l’OEM e devait trouver un moyen de rendre son programme de pièces plus compétitif, d’aligner les concessionnaires et le personnel de terrain sur sa commercialisation, et de reconquérir les ateliers et les acheteurs de pièces qui s’étaient détournés de ses produits.

La solution

Le constructeur a relancé son programme de pièces de rechange « RepairLink » (PMA) en mai 2023 et l’a associé à une approche structurée en trois étapes visant à assurer le succès de la vente en gros de pièces mécaniques.

Étape 1 : Mettre en place un programme de pièces compétitif ancré dans le comportement des acheteurs. La relance a recentré le programme sur les facteurs qui motivent réellement les décisions d’achat des ateliers de réparation, jetant ainsi les bases d’un programme de pièces détachées conçu pour concurrencer le marché des pièces de rechange plutôt que de simplement coexister avec lui.

Étape 2 : Mettre en œuvre des stratégies visant à former et à responsabiliser les concessionnaires et le personnel de terrain. En juin 2023, le constructeur a étendu son projet pilote « OEC En gros Performance Coaching » à cinq coachs, offrant ainsi aux concessionnaires et au personnel de terrain la formation et le soutien nécessaires pour vendre efficacement le programme. Cet investissement a porté ses fruits presque immédiatement : l’intensification de l’accompagnement a contribué à générer 14 mois consécutifs de croissance à deux chiffres en glissement annuel. En avril/mai 2024, le programme de coaching comptait désormais huit formateurs, et le constructeur a lancé sa première « promotion sur chariot » afin de susciter davantage l’intérêt des acheteurs au point de vente.

Étape 3 : Lancer des programmes destinés aux points de vente pour fidéliser et susciter l’intérêt des acheteurs de pièces détachées. Au cours du premier semestre 2025, le constructeur a mis en place un programme d’incitation pour les concessionnaires (niveaux Or/Argent/Bronze) parallèlement à une initiative d’accélération des ventes de pièces en gros, offrant aux concessionnaires des incitations échelonnées pour se démarquer et donnant aux acheteurs de pièces davantage de raisons de rester fidèles au programme de pièces mécaniques de l’OEM.

Les résultats

• Une augmentation de 46 % des ventes de pièces par rapport à l’année précédente, atteinte dès avril — moins d’un an après la relance de mai 2023
• 14 mois consécutifs de croissance à deux chiffres par rapport à l’année précédente, suite à l’extension du programme d’accompagnement en juin 2023
• Un record historique de ventes atteint en octobre 2024
• Le fabricant est devenu le plus grand «OEM » sur RepairLink dès décembre 2023
• La première promotion sur le panier (mai 2024) a augmenté la valeur moyenne du panier de 22 $
• Une hausse de 23 % en glissement annuel au cours d’un mois de 2025 qui a battu tous les records
• Trois des cinq premiers mois de 2025 ont établi de nouveaux records de ventes de pièces mécaniques
• Le programme « En gros Parts Accelerator » de 2025 a généré une hausse des ventes de 24 % par rapport à l’année précédente
• Le mois d’avril 2025 a enregistré une croissance de 24 % par rapport à l’année précédente

Grâce à un programme de pièces détachées compétitif, à un réseau de concessionnaires et de commerciaux sur le terrain responsabilisés, ainsi qu’à des initiatives de fidélisation destinées aux garages désormais en place, le constructeur a mis en place une activité de vente en gros de pièces mécaniques bien positionnée pour une croissance continue — prouvant ainsi qu’un investissement soutenu dans la bonne plateforme et un accompagnement adapté peuvent faire évoluer même les habitudes d’achat les plus ancrées sur le marché des pièces de rechange.

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