Invertir para triunfar en el sector mayorista de productos mecánicos: cómo una empresa de «OEM» logró un crecimiento exponencial gracias a RepairLink

Resumen

Los talleres de reparación recurren al mercado de recambios como primera opción para adquirir piezas de recambio en el 98 % de los casos, una realidad que ejerce una presión constante sobre los OEM para que sus catálogos de piezas mecánicas (no relacionadas con colisiones) sean fáciles de consultar, sencillos de adquirir y merecedores de la fidelidad de los clientes. Un fabricante de vehículos líder asumió ese reto directamente, reinvirtiendo en RepairLink y OEC Wholesale Performance Coaching para relanzar y hacer crecer su negocio mayorista de recambios. En el transcurso de aproximadamente dos años, los resultados fueron espectaculares: 14 meses consecutivos de crecimiento interanual de dos dígitos, un aumento interanual del 46 % en las ventas de recambios en el plazo de un año desde el relanzamiento y, a finales de 2023, el fabricante se había convertido en el mayor «OEM» de la plataforma RepairLink.

El reto

Tras dos años de inversión reducida en su programa de recambios originales (PMA) RepairLink, el negocio mayorista de recambios mecánicos del fabricante había perdido impulso. Al competir con un mercado de recambios al que los talleres de reparación recurren casi siempre por defecto, el OEM necesitaba una forma de hacer más competitivo su programa de recambios, conseguir que los distribuidores y el personal de campo se alinearan en torno a su venta, y volver a captar a los talleres y compradores de recambios que se habían alejado.

La solución

El fabricante relanzó su programa de piezas de recambio (PMA) «» en mayo de 2023 y lo combinó con un enfoque estructurado de tres pasos para alcanzar el éxito en la venta al por mayor de piezas mecánicas.

Paso 1: Establecer un programa de piezas competitivo basado en el comportamiento de los compradores. El relanzamiento centró el programa en los factores que realmente impulsan las decisiones de compra de los talleres de reparación, sentando las bases para un programa de recambios diseñado para competir con el mercado de recambios independientes, en lugar de limitarse a coexistir con él.

Paso 2: Implementar estrategias para formar y capacitar a los concesionarios y al personal de campo. En junio de 2023, el fabricante amplió su programa piloto «OEC Wholesale Performance Coaching» a cinco formadores, proporcionando a los concesionarios y al personal de campo la formación y el apoyo necesarios para vender el programa de manera eficaz. Esa inversión dio sus frutos casi de inmediato: la ampliación de la iniciativa de formación contribuyó a impulsar 14 meses consecutivos de crecimiento interanual de dos dígitos. En abril/mayo de 2024, el programa de formación había aumentado a ocho formadores, y el fabricante lanzó su primera «promoción en el carrito» para captar aún más el interés de los compradores en el punto de venta.

Paso 3: Lanzar programas dirigidos a los concesionarios para fomentar la fidelidad y captar el interés de los compradores de recambios. En el primer semestre de 2025, el fabricante introdujo un programa de incentivos para concesionarios (Oro/Plata/Bronce) junto con una iniciativa denominada «Acelerador de venta al por mayor de recambios», que ofrecía a los concesionarios incentivos por niveles por los que competir y daba a los compradores de recambios más razones para mantenerse fieles al programa de recambios mecánicos de la «OEM».

Los resultados

Aumento interanual del 46 % en las ventas de recambios, alcanzado en abril —menos de un año después del relanzamiento de mayo de 2023—
14 meses consecutivos de crecimiento interanual de dos dígitos tras la ampliación del programa de formación en junio de 2023
Se alcanzó un récord histórico de ventas en octubre de 2024
El fabricante se convirtió en el mayor «OEM» en RepairLink en diciembre de 2023
La primera promoción de carrito (mayo de 2024) aumentó el valor medio del carrito en 22 dólares
Un aumento interanual del 23 % en un mes de 2025 en el que se batieron récords
Tres de los cinco primeros meses de 2025 establecieron nuevos récords de ventas de piezas mecánicas
El programa «Wholesale Parts Accelerator» de 2025 generó un aumento interanual de las ventas del 24 %
En abril de 2025 se registró un crecimiento del 24 % con respecto al año anterior

Perspectivas de futuro

Gracias a un programa de recambios competitivo, una red de concesionarios y personal de campo capacitada, y las iniciativas de fidelización dirigidas a los talleres ya en marcha, el fabricante ha consolidado un negocio mayorista de recambios mecánicos posicionado para un crecimiento continuo, lo que demuestra que la inversión sostenida en la plataforma adecuada y en la formación puede cambiar incluso los hábitos de compra más arraigados en el mercado de recambios.

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