Invertir para triunfar en el sector mayorista de productos mecánicos:

El crecimiento en el mercado mayorista de recambios mecánicos sigue siendo una prioridad fundamental para la mayoría de los fabricantes. De hecho, muchos fabricantes de vehículos están barajando o ya han puesto en marcha programas de precios especiales para impulsar su negocio mayorista de recambios mecánicos. Dada la intensa competitividad del sector, estos programas de recambios, como los que ofrece RepairLink, se consideran ahora un requisito imprescindible para cualquiera que desee ganar cuota de mercado. A través de la innovación y la colaboración con OEC, un fabricante OEM se ha comprometido con su programa RepairLink ya existente —y ha invertido en él—, transformando su negocio de venta al por mayor de recambios mecánicos a un ritmo más rápido que el de todas sus marcas competidoras.

Cómo un fabricante de equipos originales (OEM) impulsó las ventas de recambios, mejoró la implicación de los concesionarios y aumentó la fidelidad de los talleres mediante promociones basadas en datos y información estratégica

A continuación se ofrece una guía sobre cómo replicar el éxito mediante la implementación de programas de recambios orientados al crecimiento con RepairLink.

Teniendo en cuenta los retos a los que se enfrentan los fabricantes de equipos originales (OEM) en el sector de las piezas mecánicas, una estrategia coherente que implique a todas las partes interesadas —desde los equipos de campo hasta los concesionarios y los compradores de piezas— supone un punto de inflexión para los fabricantes que buscan marcar el ritmo del mercado en lugar de ir a su ancha. Tal y como se refleja en los resultados de una marca líder de RepairLink, estas tres claves permiten a un fabricante de equipos originales (OEM) impulsar y mantener un crecimiento constante en el sector mayorista:

1. Establecer un programa de recambios competitivo basado en el comportamiento de los compradores
2. Implementar estrategias para formar y capacitar a los concesionarios y al personal de campo
3. Poner en marcha programas dirigidos a los talleres para fomentar la fidelidad e involucrar a los compradores de recambios

A mediados de 2023, OE relanzó su programa «RepairLink», que constituye la base de su negocio de venta al por mayor de recambios mecánicos. La solución de gestión de pedidos de recambios «RepairLink» permite a los mayoristas de OE gestionar los pedidos de recambios y conectarse con la red más sólida del sector de compradores de recambios mecánicos. Asimismo, ofrece un soporte integral para gestionar programas promocionales, facilitar los reembolsos a los concesionarios y elaborar informes y realizar un seguimiento periódico del rendimiento, con el fin de facilitar la toma de decisiones.

Desde el relanzamiento del programa «RepairLink», OE ha experimentado un crecimiento constante y prolongado en comparación con otros fabricantes de equipos originales (OE) similares que utilizan la plataforma. Estos resultados se han visto respaldados, en concreto, por el fomento de la adopción por parte de los concesionarios y por garantizar una optimización constante del programa basada en datos sobre el comportamiento de los compradores.

Si bien el relanzamiento de su programa «RepairLink» supuso una nueva inversión en el sector mayorista de recambios mecánicos y sirvió de catalizador para mejorar los resultados de ventas, este fabricante comprendió que el programa es una base sobre la que hay que seguir construyendo, y no una solución milagrosa. El verdadero potencial de estos programas reside en formar y capacitar a los equipos de campo y a los concesionarios para que aprovechen la plataforma RepairLink y el programa de reembolso de los fabricantes de equipos originales (OEM) con el fin de competir y aprovechar todas las oportunidades de venta en todos los mercados.

Para ello, el fabricante de vehículos potenció su programa «OEC Wholesale Performance Coaching», aprovechando un enfoque rentable y de presencia sobre el terreno para aumentar la implicación de los concesionarios, ganar cuota de mercado y lograr mejores resultados en el sector mayorista. Invirtió en este programa de asesoramiento para apoyar a sus concesionarios en la implementación de RepairLink y aprovechar todo el valor del programa. Los asesores de Performance Coaching de OEC, además, colaboran con los equipos de recambios para promover las mejores prácticas del programa y ejecutar estrategias que impulsen las ventas de recambios a través del mismo.

Resultados de ventas de RepairLink en los últimos 14 meses

Ver el gráfico de evolución de las ventas a tamaño completo

En abril, menos de un año después del relanzamiento del programa «RepairLink», el fabricante registró un aumento interanual del 46 % en las ventas de recambios y contrató a tres asesores de Performance Coaching más. Gracias a la ampliación del programa de asesoramiento, las operaciones de venta al por mayor de recambios mecánicos alcanzaron su récord histórico de ventas en octubre de 2024.

El año 2025 comenzó con otro mes récord en RepairLink, lo que supuso un aumento interanual del 23 %. Este resultado sentó las bases para que tres de los cinco primeros meses del año alcanzaran nuevos récords de ventas de piezas mecánicas. En ese momento, el fabricante de equipos originales (OE) también puso en marcha un nuevo programa para incentivar a los distribuidores mayoristas a través del «Programa de incentivos para distribuidores Oro, Plata y Bronce». El programa fomenta las mejores prácticas, entre las que se incluyen tiempos de respuesta a los pedidos más rápidos, una mayor precisión y una mejora en el servicio al cliente, al tiempo que permite al fabricante invertir en sus distribuidores de alto rendimiento.

En mayo de 2024, el fabricante OEM lanzó su primera promoción de carros, ofreciendo descuentos en carros de determinados tamaños. En este caso, la promoción aumentó el valor de cada carro en una media de 22 dólares. Los precios especiales de los carros también generaron un impulso para el mes siguiente, cuando muchos competidores registraron resultados negativos en comparación con el mismo periodo del año anterior.

Al año siguiente, pusieron en marcha el programa «Wholesale Parts Accelerator» para enviar mensajes estratégicos y fidelizar aún más a los clientes habituales de los talleres, a aquellos talleres cuyos pedidos estaban disminuyendo y para llegar a los talleres que no mantenían relación comercial con sus distribuidores, ofreciendo precios promocionales en las piezas solicitadas a través de RepairLink. El programa «Parts Accelerator 2025» generó un aumento interanual de las ventas del 24 %, lo que impulsó un crecimiento significativo y atrajo tanto a clientes actuales como a clientes potenciales.

Al invertir en promociones en el carrito de la compra y en los programas «Accelerator», el fabricante de vehículos demostró cómo las iniciativas de captación de talleres generan un aumento incremental, incentivan el uso de recambios originales y crean relaciones directas y sostenibles con los talleres. En este caso, todas las iniciativas centradas en el comprador tuvieron un claro impacto en los resultados financieros.

Si bien el mercado mayorista de recambios mecánicos sigue suponiendo un reto para muchos fabricantes de equipos originales (OEM), también está claro que no es un mercado impenetrable. No obstante, requiere un plan estratégico y una ejecución constante. Cuando el enfoque se basa en unos cimientos sólidos —concretamente, un programa de recambios impulsado por RepairLink— y cuenta con la participación tanto de los talleres mecánicos como de los concesionarios, el sector mecánico sigue estando repleto de oportunidades. En este caso concreto, la oportunidad permitió al fabricante de equipos originales (OE) marcar el ritmo en el mercado de RepairLink durante 14 meses, batir repetidamente récords de ventas mensuales y lograr un crecimiento constante de las ventas año tras año, todo ello en los dos años posteriores al relanzamiento de su programa RepairLink.