Soit c’est en ligne, soit c’est oublié

Avez-vous déjà vu un enfant regarder un téléphone à cadran avec suspicion ? Qu’est-ce que c’est ? Mieux encore, à quand remonte la dernière fois que vous avez vu un téléphone à cadran ? Un téléphone avec un cordon ? Cela fait probablement un certain temps, n’est-ce pas ? Nous n’avons même plus vraiment de téléphones si vous y pensez. Nous avons de petits ordinateurs de poche que nous utilisons à l’occasion pour passer un appel. Espérons que ce ne soit pas une nouvelle bouleversante pour qui que ce soit. Alors, pourquoi ce changement ? Parce que la technologie a évolué et qu’elle ne cessera d’évoluer. De même, le comportement humain a changé pour s’adapter à la technologie. Ensemble, cela a forcé un changement dans la façon dont les gens préfèrent faire des affaires et l’industrie des pièces de rechange ne fait pas exception. Il suffit de voir comment vos clients passent leurs commandes de pièces : ils vont en ligne pour acheter des pièces. Inversement, ils utilisent de moins en moins le téléphone pour passer des commandes.

Chez OEC, nous parlons à de nombreux concessionnaires et il existe de nombreuses idées fausses sur la façon dont les gens commandent des pièces. La mauvaise nouvelle ? Ces idées fausses coûtent des ventes de pièces aux concessionnaires. Pire que cela ? Ces ventes sont cédées à la concurrence et, honnêtement, sans grande résistance. Avant de passer plus de temps à vous fier au téléphone, en pensant que vos ateliers veulent passer toutes leurs commandes par téléphone, tenez compte des éléments suivants en ce qui concerne la façon dont les acheteurs commandent des pièces, qu’ils commandent déjà chez vous ou qu’ils envoient vos bénéfices potentiels au marché secondaire :

On estime que 90 % des ateliers commencent leurs recherches de pièces en ligne.

Cela signifie que beaucoup de recherches de pièces – et d’achats – commencent et se terminent en ligne. Vous pouvez continuer à vous fier au téléphone si vous le souhaitez, cependant. Pensez simplement à votre comportement lorsque vous n’êtes pas au travail. Comment magasinez-vous ? Le comportement des consommateurs s’est tourné vers les achats en ligne et cela est aussi vrai pour les pièces de rechange que pour les plats à emporter. Vos ateliers vous appellent-ils et passent-ils des commandes ? Bien sûr. Mais cela ne signifie pas que vous êtes leur premier arrêt… certainement pas lorsque 90 % d’entre eux commencent en ligne. Évidemment, vous ne voulez pas être la deuxième option, surtout lorsque certains ateliers et acheteurs ne se rendront jamais à la deuxième option (ils obtiennent ce dont ils ont besoin avec l’option 1). D’un point de vue strictement commercial, vous voulez être le choix incontournable et prioritaire, ce qui signifie être là où vos acheteurs vont en premier : en ligne.

Les commandes de pièces en ligne ont une valeur monétaire plus élevée.

La commande moyenne de pièces mécaniques soumise par le biais d’un système en ligne peut être quatre fois plus élevée que celles passées par téléphone. Quatre. Fois. Imaginez multiplier par quatre la valeur de chaque commande téléphonique que vous recevez. Jackpot, n’est-ce pas ? Faisons une pause d’une seconde. Si les commandes en ligne ont une valeur plus élevée, cela signifie que les clients commandent plus de pièces. En fait, le bon système en ligne fournit des illustrations qui permettent aux ateliers de voir toutes les pièces dont ils ont besoin pour effectuer correctement une réparation, au lieu de commander au compte-gouttes par téléphone. Devrez-vous investir dans un système de commande en ligne ? Bien sûr. Mais si vous augmentez déjà vos revenus simplement en acceptant des commandes (plus importantes) en ligne, vous allez rapidement constater un certain retour sur investissement. Pour les pièces de carrosserie, il suffit en moyenne de cinq à six estimations envoyées à un concessionnaire chaque mois pour couvrir le coût d’une solution en ligne.

La concurrence domine les activités en ligne.

95 % des ventes de pièces mécaniques passent par le marché secondaire. Pourquoi ? Eh bien, le marché secondaire réussit absolument les ventes de pièces en ligne. Cela est dû à un changement de comportement motivé par la concurrence : enseigner aux ateliers et aux acheteurs à acheter des pièces en ligne. Si un acheteur sait qu’il peut aller en ligne et acheter une pièce sans trop de tracas, il le fera à nouveau. Et voici la vérité : les ventes de pièces en ligne fonctionnent (très bien, en fait) et les acheteurs le font encore et encore… mais par le biais du marché secondaire parce que c’est ainsi qu’ils ont appris à magasiner en ligne. Les statistiques ne concernent pas seulement le segment du marché mécanique non plus. 64 % des ateliers de carrosserie utilisent des systèmes de commande de pièces en ligne, donc si votre concessionnaire n’est pas en ligne, mais que les ateliers de carrosserie le sont, et que la concurrence l’est aussi… voyez où cela mène. En ne mettant pas vos stocks de pièces mécaniques et de carrosserie à la disposition des acheteurs en ligne, vous offrez à la concurrence un avantage sur un plateau.

La précision des commandes augmente avec les commandes en ligne.

Quel est le lien avec la transition hors des commandes téléphoniques ? Moins d’appels téléphoniques. Et lorsque vous avez moins d’appels téléphoniques, vous pouvez faire plus de travail. Il y a un autre point à souligner ici aussi. Les commandes en ligne sont plus précises en raison des ressources disponibles qui aident à s’assurer que les ateliers commandent toutes les pièces dont ils ont besoin. Cela réduit également la probabilité que l’atelier retourne les pièces qu’il a commandées incorrectement (moins de perturbations liées au traitement des retours). Mais disons qu’ils vous appellent pour commander des pièces. Ensuite, disons qu’ils manquent une pièce – est-il certain qu’ils vont rappeler votre concessionnaire ? Ou peut-être qu’ils vont simplement en ligne et choisissent le marché secondaire. Pensez-y : si 95 % des ventes mécaniques passent par le marché secondaire, ils pourraient simplement ajouter cette pièce manquante à leur prochaine commande – il y aura une prochaine commande – et c’est une vente perdue pour le concessionnaire.

Récapitulatif rapide :

• Pourquoi devez-vous être en ligne ? Parce que c’est là que les acheteurs magasinent. C’est là qu’ils commencent à magasiner et c’est souvent là que le magasinage se termine… par un achat. De plus, les ateliers commandent souvent des pièces en dehors des heures de bureau, ce qui signifie que les ventes en ligne se font 24 heures sur 24, et pas seulement lorsque votre service est disponible pour répondre au téléphone.
• Et l’avantage ? Vos résultats nets. Les commandes en ligne sont souvent plus élevées – plusieurs fois plus élevées – que les commandes téléphoniques. Il ne faut que quelques commandes ou estimations pour couvrir le coût de l’inscription à un programme d’approvisionnement de pièces en ligne tout en produisant un solide retour sur investissement.
• Qu’en est-il de la concurrence ? Les grossistes du marché secondaire dominent les ventes de pièces en ligne. Cela semble mauvais ? Eh bien, cela signifie que les acheteurs sont déjà à l’aise de magasiner en ligne, il n’y a donc pas de courbe d’apprentissage. De plus, c’est une nouvelle occasion, une façon d’élargir votre stratégie de vente actuelle, d’augmenter vos revenus et de rivaliser avec la concurrence.
• Qu’est-ce que cela apporte à mes clients ? Les commandes en ligne sont généralement plus précises. Cela fait gagner du temps à vos clients et les aide à s’assurer qu’ils obtiennent les bonnes pièces, afin qu’ils puissent effectuer la réparation en temps opportun, ce qui leur permet de fournir un meilleur service au propriétaire du véhicule. De plus, lorsqu’ils commandent des pièces auprès du concessionnaire, ils obtiennent des pièces de fabricant de qualité supérieure.

L’important n’est pas vraiment les téléphones.

D’accord – il s’agit en quelque sorte de téléphones, mais l’important est vraiment de préparer votre concessionnaire au succès. Il existe tellement de possibilités en ligne et la concurrence du marché secondaire en profite actuellement alors que de nombreux concessionnaires de fabricants ne le font pas. Lorsque votre concessionnaire commence à prendre des commandes de pièces en ligne, vous ne faites pas que fournir un service à vos clients existants. Vous élargissez également votre clientèle pour inclure de nouveaux clients. En rendant vos pièces disponibles par le biais d’un marché en ligne, vous augmentez la probabilité d’attirer plus de clients, d’autant plus que de très nombreux acheteurs achètent déjà des pièces en ligne. En fin de compte, c’est assez simple : en règle générale, si vous cherchez à faire croître votre entreprise, vous ne voulez probablement pas laisser des occasions sur la table et, à l’heure actuelle, les occasions et les profits pour les pièces de rechange se trouvent dans les ventes en ligne.