O Online o Fuori Gioco

Hai mai visto un bambino guardare con sospetto un telefono a disco? Cos’è? Meglio ancora, quando è stata l’ultima volta che hai visto un telefono a disco? Un telefono con il filo? Probabilmente è passato un po’ di tempo, giusto? A pensarci bene, non abbiamo nemmeno più dei veri telefoni. Abbiamo piccoli computer portatili che usiamo occasionalmente per fare una chiamata. Speriamo che questa non sia una notizia sconvolgente per nessuno. Quindi perché il cambiamento? Perché la tecnologia si è evoluta e continuerà a evolversi. Allo stesso modo, il comportamento umano è cambiato per adattarsi alla tecnologia. Insieme, hanno forzato un cambiamento nel modo in cui le persone preferiscono condurre gli affari e il settore dei ricambi aftermarket non fa eccezione. Basta guardare a come i tuoi clienti effettuano gli ordini di ricambi: vanno online per acquistare ricambi. Al contrario, usano sempre meno il telefono per effettuare ordini.

In OEC parliamo con molti concessionari e ci sono molte idee sbagliate su come le persone ordinano i ricambi. La cattiva notizia? Queste idee sbagliate stanno costando alle concessionarie vendite di ricambi. Peggio ancora? Queste vendite vengono consegnate alla concorrenza e, onestamente, senza molta resistenza. Prima di continuare a fare affidamento sul telefono, pensando che le tue officine vogliano chiamare per tutti i loro ordini, considera quanto segue riguardo a come gli acquirenti ordinano i ricambi, sia che stiano già ordinando da te o che stiano inviando i tuoi potenziali profitti all’aftermarket:

Si stima che il 90% delle officine inizi le ricerche di ricambi online.

Ciò significa che molte ricerche di ricambi – e acquisti – iniziano e finiscono online. Puoi continuare a fare affidamento sul telefono se vuoi. Pensa però al tuo comportamento quando non sei al lavoro. Come fai acquisti? Il comportamento dei consumatori si è spostato verso gli acquisti online e questo vale tanto per i ricambi quanto per il cibo da asporto. Le tue officine ti chiamano ed effettuano ordini? Certo. Ma questo non significa che tu sia la loro prima scelta… certamente non quando il 90% di loro inizia online. Ovviamente, non vuoi essere la seconda opzione, soprattutto quando alcune officine e acquirenti non arriveranno mai alla seconda opzione (ottengono ciò di cui hanno bisogno con l’opzione 1). Da un punto di vista strettamente commerciale, vuoi essere la scelta preferita, quella che viene in mente per prima, e questo significa essere dove i tuoi acquirenti vanno per primi: online.

Gli ordini di ricambi online hanno un valore in dollari più elevato.

L’ordine medio di ricambi meccanici inviato tramite un sistema online può essere quattro volte superiore a quelli effettuati per telefono. Quattro. Volte. Immagina di moltiplicare per quattro il valore di ogni ordine telefonico che ricevi. Bel guadagno, vero? Facciamo una pausa. Se gli ordini online hanno un valore più elevato, significa che i clienti ordinano più ricambi. Infatti, il giusto sistema online fornisce illustrazioni che permettono alle officine di vedere tutti i ricambi di cui hanno bisogno per completare correttamente una riparazione, invece di ordinare pezzo per pezzo al telefono. Dovrai investire in un sistema di ordinazione online? Certo. Ma se stai già aumentando i ricavi semplicemente accettando ordini (più grandi) online, vedrai rapidamente un ritorno sull’investimento. Per i ricambi per carrozzeria, bastano in media da cinque a sei preventivi inviati a una concessionaria ogni mese per coprire il costo di una soluzione online.

La concorrenza domina il business online.

Il 95% delle vendite di ricambi meccanici passa attraverso l’aftermarket. Perché? Beh, l’aftermarket sta ottenendo risultati eccellenti nelle vendite online di ricambi. Questo è dovuto a un cambiamento comportamentale guidato dalla concorrenza: insegnare alle officine e agli acquirenti ad acquistare ricambi online. Se un acquirente sa che può andare online e acquistare un ricambio con poca fatica, lo farà di nuovo. Ed ecco la verità: le vendite online di ricambi funzionano (davvero bene, in realtà) e gli acquirenti lo fanno ancora e ancora e ancora… ma attraverso l’aftermarket perché è così che hanno imparato a fare acquisti online. Le statistiche non riguardano solo il segmento del mercato meccanico. Il 64% delle carrozzerie usa sistemi di ordinazione online di ricambi, quindi se la tua concessionaria non è online ma le carrozzerie lo sono, e anche la concorrenza lo è… vedi dove stiamo andando. Non rendendo disponibili online i tuoi inventari di ricambi meccanici e per carrozzeria agli acquirenti, stai servendo alla concorrenza un vantaggio su un piatto d’argento.

La precisione degli ordini aumenta con gli ordini online.

Come si collega questo alla transizione dagli ordini telefonici? Meno telefonate. E quando hai meno telefonate, puoi portare a termine più lavoro. C’è anche un altro punto da sottolineare. Gli ordini online sono più precisi grazie alle risorse disponibili che aiutano a garantire che le officine ordinino tutti i ricambi di cui hanno bisogno. Questo riduce anche la probabilità che l’officina restituisca ricambi ordinati in modo errato (meno interruzioni dovute all’elaborazione dei resi). Ma diciamo che ti chiamano per ordinare ricambi. Poi, diciamo, dimenticano un pezzo – è scontato che richiameranno la tua concessionaria? O forse vanno semplicemente online e scelgono l’aftermarket. Pensaci: se il 95% delle vendite meccaniche passa attraverso l’aftermarket, potrebbero semplicemente aggiungere quel pezzo mancante al loro prossimo ordine – ci sarà un prossimo ordine – e questa è una vendita persa per la concessionaria.

Riepilogo rapido:

• Perché devi essere online? Perché è lì che gli acquirenti fanno acquisti. È lì che iniziano a fare acquisti e spesso è lì che gli acquisti finiscono… con un acquisto. Inoltre, le officine spesso ordinano ricambi fuori dall’orario di lavoro, il che significa che le vendite online avvengono 24 ore su 24, non solo quando il tuo reparto è disponibile a rispondere al telefono.
• E il vantaggio? Il tuo profitto. Gli ordini online sono spesso più elevati – diverse volte più elevati – rispetto agli ordini telefonici. Bastano pochi ordini o preventivi per coprire il costo dell’iscrizione a un programma di approvvigionamento ricambi online, producendo anche un solido ritorno sull’investimento.
• E la concorrenza? I grossisti aftermarket dominano le vendite online di ricambi. Sembra male? Beh, questo significa che gli acquirenti si sentono già a loro agio a fare acquisti online, quindi non c’è curva di apprendimento. Inoltre, è una nuova opportunità, un modo per espandere la tua attuale strategia di vendita, aumentare i ricavi e competere con la concorrenza.
• Cosa ci guadagnano i miei clienti? Gli ordini online sono in genere più precisi. Questo fa risparmiare tempo ai tuoi clienti e aiuta a garantire che ricevano i ricambi giusti, in modo che possano completare la riparazione in modo tempestivo, permettendo loro di fornire un servizio migliore al proprietario del veicolo. Inoltre, quando ordinano ricambi dalla concessionaria, ricevono ricambi originali del Produttore di alta qualità.

Il punto non riguarda davvero i telefoni.

Ok – riguarda in parte i telefoni, ma il punto riguarda davvero il preparare la tua concessionaria al successo. Ci sono così tante opportunità disponibili online e la concorrenza aftermarket ne sta attualmente approfittando mentre molte concessionarie dei Produttori non lo fanno. Quando la tua concessionaria inizia ad accettare ordini di ricambi online, non stai solo fornendo un servizio ai tuoi clienti esistenti. Stai anche espandendo la tua base di clienti per includere nuovi clienti. Rendendo i tuoi ricambi disponibili attraverso un marketplace online, aumenti la probabilità di attrarre più clienti, soprattutto perché molti, molti acquirenti stanno già acquistando ricambi online. In definitiva, è piuttosto semplice: come regola generale, se stai cercando di far crescere la tua attività, probabilmente non vuoi lasciare opportunità sul tavolo e in questo momento, le opportunità e i profitti per i ricambi sono nelle vendite online.