On raconte l’histoire d’un gestionnaire des pièces qui, un jour, remarqua qu’un client autrefois fidèle avait cessé de commander des pièces. Perplexe, il l’appela pour en connaître la raison. « Vous avez arrêté de commander », lui dit-il. « Pourquoi ne m’avez-vous rien dit ? » Le propriétaire de l’atelier répondit : « Je vous le dis depuis des mois. » Le gestionnaire des pièces est retourné à ses registres, ses tableaux Excel et ses bons de commande.
Il a remarqué que l’atelier avait, lentement mais sûrement, réduit son volume de commandes au fil du temps, pour finir par ne plus passer aucune commande. L’équipe chargée des pièces détachées n’avait jamais perçu cette tendance, car elle s’était manifestée progressivement et, comme la plupart des clients, le garage ne s’était pas contenté de dire : « Je m’approvisionne ailleurs ! » Voici quatre façons dont la Business Intelligence (BI) aide les gestionnaires des pièces à identifier les tendances clients et les opportunités de croissance grâce à une meilleure compréhension de leur activité de vente en gros de pièces détachées.
1. Comprendre le message qui se cache derrière les données clients
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Il ne fait aucun doute que la plupart des services des pièces connaissent bien leurs clients, la plupart d’entre eux ayant effectué des centaines de transactions avec ces garages. Cependant, si ces données ne sont pas accessibles, une grande partie de ces informations essentielles reste méconnue. Lorsque les gestionnaires des pièces détachées adoptent des outils de veille stratégique, tels que PSXLink, ils peuvent facilement accéder aux tendances des ventes, à des segments spécifiques de leurs performances en gros et aux comportements des clients (par exemple, lorsqu’un client réduit ses dépenses en pièces détachées).
En exploitant et en présentant ces données à l’aide de tableaux de bord interactifs, les équipes chargées des pièces détachées peuvent facilement identifier les évolutions des tendances, qu’elles soient soudaines ou progressives, et obtenir une vision claire de ce que les clients leur indiquent.